Nepremišljena uporaba referenc naredi prodaji B2B več škode kot koristi

Ko podjetja pripravljajo spletne strani, prodajne predstavitve in ponudbe, želijo pogosto pokazati tudi čim več referenc.

Logika je preprosta, več referenc naj bi pomenilo več zaupanja kupcev.

V resnici pa lahko nepremišljena uporaba referenc pri prodaji B2B naredi več škode kot koristi.

In to opažam vedno znova.

Naj ponazorim z lastno izkušnjo.

Pred leti nas je po telefonu poklical potencialni kupec, ki so ga zanimale naše rešitve. Pogovor se je kmalu obrnil na reference in sem jih začel naštevati, me je prekinil:

»To so same ljubljanske firme, mene pa zanima, s kom sodelujete na Ptuju.«

Kupca namreč ni zanimalo, koliko referenc imamo, ampak, če imamo stranke v njegovem okolju.

Podobno velja za podjetje, ki želi prodajati velikim kupcem, med referencami pa navaja predvsem obrtnike in manjša podjetja.

Ali za ponudnika, ki nagovarja proizvodna podjetja, kot svoje najpomembnejše reference pa izpostavlja bolnišnice, občine ali šole.

Reference namreč niso zgolj seznam podjetij, s katerimi sodelujemo ali smo sodelovali.

Kupcem sporočajo, za kakšne organizacije delamo, kakšne rešitve nudimo, kakšne izkušnje imamo in kateri njim podobni kupci nam že zaupajo.

Zato pri uporabi referenc velja pravilo: manj je več.

Še posebej pri prodaji B2B, kjer kupci ne kupujejo izdelkov in storitev, ampak zmanjšujejo tveganje napačne odločitve.

Referenca ni bistvena, ker obstaja.

Pomembna je, ker se kupec v njej prepozna in nam lažje zaupa.

To je samo eden od številnih primerov, kako lahko z majhnimi izboljšavami pri svojih pristopih dosežemo boljše prodajne rezultate.

Če jih želite izvedeti še več in prilagojene dejavnosti vašega podjetja, pa jih lahko obdelamo na interni delavnici za prodajni pospešek, kar mi sporočite na tej povezavi.