Pet resničnih začetniških napak pri prodaji B2B
Večino prodajnih priložnosti zapravimo, ker počnemo, kar so nas navadili ali se nam zdi logično, vendar v praksi ne deluje.
To smo leta delali tudi v podjetjih, kjer sem se ukvarjal s prodajo B2B.
Zato naj za lažjo predstavo opišem nekaj takšnih lastnih primerov.
Hitenje s ponudbami. Na povpraševanja smo odgovarjali hitro, da bi kupcem dokazali svojo odzivnost. Pripravljali in pošiljali smo ponudbe, potem pa je sledila tišina. Ko smo kupce poklicali po telefonu, je bil odgovor skoraj vedno enak, da smo (bili) predragi.
Prezgodaj predstavljamo rešitev. Povabljeni smo bili na predstavitev v znano podjetje. V sejni sobi je bila tudi direktorica področja, ki je odločala o nakup. Po desetih minutah predstavitve izdelka sem zaključil in udeležence povabil k vprašanjem. Najprej so bili vsi tiho, nato pa stavek direktorice, ki je pokopal vse upe o sodelovanju, da to ni to, kar so pričakovali.
Popusti iz napačnih razlogov. Posel je bil praktično dogovorjen. Sledil je še “formalni” pogovor z direktorjem, ki je vprašal za popust. Vprašal sem, kaj pričakuje in dogovorila sva se za 15 %. Ko sva odhajala proti parkirišču, me je partner vprašal, ali sem zmešan. Direktorski popust je nekaj odstotkov in ne dvomestna številka.
Tehnični odgovori. Na razvojne sestanke sem povabil direktorja razvoja. Ko so kupci vprašali: “Koliko časa bo trajal razvoj?” je sledil odgovor: “Približno teden dni.” Nato pa neprijetno presenečenje, ko so dobili ponudbo za nekaj deset tisoč evrov. Zato strokovnjakov po možnosti nisem vključeval v prodajne pogovore, saj so običajno naredili več škode kot koristi.
Prodaje ne znamo zaključiti. Kupec je bil tik pred naročilom. Vse smo uskladili in že sem vstal, da si seževa v roke. Takrat pa je sodelavec, ki je bil vodja projekta, začel odpirati nova in nova vprašanja. In zelo malo je manjkalo, da si kupec ni vzel še “nekaj časa za razmislek”, kar bi najbrž pokopalo naše sodelovanje.
Zakaj ta delavnica?
Če ste v prodaji B2B na začetku, ali imate občutek, da je ne obvladate dovolj dobro, vam bo pomagala:
- razumeti, kaj B2B kupce resnično zanima,
- voditi pogovore tako, da cena ni prva tema,
- vedeti, kdaj predstavimo rešitev in kdaj ne,
- samozavestno obvladovati popuste,
- brez strahu v prodajo vključevati sodelavce, kadar je zares potrebno.
Delavnica temelji na resničnih primerih iz prakse, ki smo jih pri kupcih že plačali, da jih ne bo treba tudi vam, saj se je najceneje učiti na napakah drugih.
Vse informacije pa so na povezavi.