Preprost način, s katerim zmanjšamo zahteve po dodatnih popustih pri prodaji B2B

Ena od najpogostejših težav pri prodaji B2B so zahteve kupcev po dodatnih popustih.

Številna podjetja zato veliko energije porabljajo za pregovarjanje oziroma pogajanja o cenah.

Precej manj pa razmišljajo, zakaj kupci dodatne popuste sploh pričakujejo in kako lahko njihove želje preprečimo ali vsaj precej omejimo.

Pred kratkim sem na primer prejel ponudbo, v kateri sem takoj opazil vrzel, zaradi katere sem pridobil dodaten popust.

Če bi ponudnik upošteval preprosto pravilo, pa o popustu sploh ne bi razmišljal.

In enako je pri številnih ponudbah.

Podobno sem pred leti opazil pri lastni prodaji.

Kupci so skoraj pri vsaki ponudbi želeli dodatni popust.

Ko smo v pristopu spremenili samo eno malenkost, pa se je večina kupcev strinjala s ponujeno ceno brez dodatnih vprašanj.

Ključno spoznanje je bilo preprosto.

Kupci popustov največkrat ne želijo zato, ker je cena previsoka.

Pričakujejo jih, ker je cena zanje zgolj številka, za katero so prepričani, da jo je mogoče še znižati.

Zmanjševanje zahtev po popustih niti ni vprašanje cenovne politike, temveč prodajnega pristopa.

Zakaj?

Čeprav cene znižamo, bodo kupci še vedno želeli popuste.

V praksi obstaja najmanj dvajset preizkušenih načinov, s katerimi lahko zmanjšamo zahteve po popustih in dosežemo prodajo B2B po višjih cenah.

Zato o tej temi izvajam interna izobraževanja za prodajne ekipe, vodje prodaje in vodstva podjetij.

Če se tudi pri vas soočate s preveč zahtevami po popustih in se želite temu izogniti, mi lahko pišete na tej povezavi.