Ste pri prodaji B2B ponudnik ali sogovornik svojih kupcev?
V poslovnem okolju pogosto ne zmagajo najboljši izdelki ali storitve, niti najnižje cene.
Uspevajo tisti, ki znajo prevzeti pravo vlogo v nakupnem procesu. In prav tu se skriva ena od pogostih napak v prodaji B2B.
Številni prodajniki se, čeprav nezavedno, postavljajo v vlogo ponudnikov, ko bi morali biti sogovorniki svojih kupcev.
Kakšna je razlika?
Ponudnik gradi na predstavitvi lastnosti in prednosti pred konkurenco, saj je njegov cilj prodaja izdelka ali storitve. Na sestankih pogosto več govori kot posluša, zato je komunikacija pretežno enosmerna, in se želi čim prej dogovoriti za ponudbo. V takšnem odnosu je kupec pasiven poslušalec in ponudnik eden izmed mnogih.
Nasprotno sogovornik svojo pozornost usmeri v potrebe, pričakovanja in izzive kupcev. Na sestanek pride pripravljen s podatki o kupcu in vprašanji ter se iskreno zanima za konkretne situacije. Šele ko ugotovi, kaj kupec zares potrebuje, predlaga rešitve, ki vključujejo njegove izdelke ali storitve. Zato ga kupci ne dojemajo kot ponudnika, temveč vidijo sogovornika, ki jim pomaga.
Naj ponazorim s primerom iz lastne prakse.
Ko sem se pred dvajsetimi leti začel ukvarjati s prodajo informacijskih rešitev, smo že na prvih sestankih predstavljali, kako delujejo in kaj vse omogočajo. Kupci so nas prijazno poslušali in pogosto pohvalili naše sisteme, ko so prejeli ponudbo, pa smo bili večinoma predragi.
Šele po številnih zapravljenih priložnostih sem ugotovil, da smo v očeh kupcev zgolj eden od ponudnikov, zato smo pristop spremenili. Na prvem sestanku nismo več izvajali predstavitev, temveč smo se pogovarjali. S postavljanjem vprašanj smo odkrivali, kaj kupce zares muči, na drugem srečanju pa smo predstavili rešitve, ki so bile prilagojene njihovim potrebam.
Tako smo pridobili zaupanje kupcev in tudi večje število uspešno zaključenih poslov po višjih cenah.
Čeprav je vse to mnogim v prodaji B2B znano, ima večina kupcev še vedno preveč ponudnikov in premalo sogovornikov, ki bi jim znali prisluhniti in z njimi razmišljati o možnih rešitvah.
Kajti prehod iz ponudnika v sogovornika ni samoumeven, temveč je zavestna sprememba, ki se ne zgodi čez noč, vendar dolgoročno naredi največjo razliko.
Če torej s svojimi prodajnimi rezultati niste povsem zadovoljni, si zastavite preprosto vprašanje: Kako nas dojemajo naši kupci, kot ponudnika ali kot sogovornika?
Če želite postati cenjen sogovornik svojih kupcev in pri tem potrebujete pomoč, pa lahko sporočite tukaj.