Vprašanje, ki ga morate svojim poslovnim kupcem obvezno zastaviti še letos
Ob koncu leta se večina prodajnih pogovorov vrti okoli zaključevanja odprtih zadev in prednovoletnih voščil.
Prav zato se pogosto spregleda priložnost za pomembno, a preprosto vprašanje.
Preden se leto zaključi, svoje kupce vprašajte: Kakšne načrte imate na našem področju naslednje leto?
To ni prodajno in ni vsiljivo vprašanje. Z njim ne sprašujete o naročilu, temveč o razmišljanju, prioritetah, usmeritvah in morebitnih spremembah, ki bodo v prihodnjih mesecih vplivale na njihove odločitve.
Če tega vprašanja ne boste zastavili sami, ga bo najbrž kdo drug, morda vaš konkurent.
Konec leta je idealen trenutek prav za takšen pogovor. Načrti so večinoma že oblikovani, proračuni pogosto potrjeni, zato odločevalci razmišljajo že bolj sproščeno.
Odgovor na to vprašanje lahko hitro pokaže, ali vas kupec vidi kot del svoje prihodnosti, kot enega izmed ponudnikov ali zgolj na stranskem tiru.
Pomembno je, da vprašanje zastavite brez hitenja in brez takojšnjega skoka v ponudbo.
Poslušajte, zanimajte se in si zapomnite povedano. Priložnost za prodajo pride kasneje, v takih pogovorih pa se gradi zaupanje.
Kajti največjo razliko pogosto naredijo ravno najbolj preprosta vprašanja.