Zakaj in kako smo konkurentom prevzemali kupce pri prodaji B2B?

V številnih panogah je trg že razdeljen.

Večina kupcev ima izbranega dobavitelja ali izvajalca, s katerim sodelujejo že več let, zato se ponudniki pogosto sprašujejo, kje in kako naj sploh najdejo nove kupce.

Po mojih izkušnjah je odgovor dokaj preprost.

Če želimo rasti, moramo prej ali slej pridobiti kupce, ki danes sodelujejo z našimi konkurenti.

Pri tem pa smo v podjetjih, kjer sem vodil prodajo, uporabljali nekoliko specifičen pristop.

Ko nas je poklical kupec, ki je bil nezadovoljen z obstoječim ponudnikom, ga nismo obravnavali kot osamljen primer.

Poiskali smo podjetja, ki so uporabljala enake ali primerljive rešitve istega ponudnika, in jih poklicali z zelo preprostim vprašanjem:

"Pri enem od uporabnikov smo naleteli na določene težave na našem področju. Ali se s podobnimi zadevami morda srečujete tudi pri vas?"

Presenetljivo pogosto smo odkrili, da ni šlo za edini primer.

Velikokrat so kupci povedali, da imajo podobne težave, vendar so se jih preprosto navadili ali pa niso vedeli, da obstaja boljša rešitev.

Takšni pogovori niso bili namenjeni kritiziranju konkurence.

Njihov namen je bil razumeti dejansko stanje pri kupcu in preveriti, ali mu lahko ponudimo boljšo rešitev.

Če težave ni bilo, smo se za pogovor zahvalili in zaključili.

Če je obstajala, pa smo imeli zelo dober razlog za nadaljevanje pogovora.

Posamezni nezadovoljen kupec je torej pogosto samo vrh ledene gore.

Če ima določene težave en uporabnik, obstaja velika verjetnost, da jih imajo tudi drugi.

To je še ena od gverilskih taktik, kakršne bomo obravnavali na delavnici »15 gverilskih taktik za uspešno prodajo B2B«.

Gre za praktične pristope, ki temeljijo na resničnih izkušnjah iz prodaje B2B in vam lahko pomagajo odkriti prodajne priložnosti, saj jih konkurenca skoraj zagotovo ne pozna.

Vse informacije in prijavnica pa so na tej povezavi.