Zakaj je v poslovnem okolju prodaja rešitev v zatonu in kaj kupce v resnici zanima?
V današnjem času večina ponudnikov trdi, da prodaja rešitve, čeprav marsikdo ne razume, kaj to v resnici pomeni.
Še vedno se na primer spomnim sogovornika, ki je zadevo slikovito ponazoril s primerjavo, da pri tem ne prodajamo svedrov, temveč luknje.
Zato bo mnoge zagotovo presenetilo, da je prodaja rešitev v zatonu, saj poslovne kupce najbolj zanima nekaj drugega.
Prodaja B2B se je doslej razvijala v dveh glavnih fazah.
Dolga desetletja (ali kar stoletja) je delovala t.i. izdelčna prodaja, ki temelji na predstavitvah lastnosti, koristi in prednosti izdelkov in storitev.
Zaradi sprememb, ki so posledica predvsem globalizacije in interneta, je izdelčni pristop vse težji, manj učinkovit in manj donosen, zaradi pritiskov na cene, zato se je v zadnjih nekaj desetletjih uveljavil pristop prodaje rešitev.
Njegovo ozadje je dejstvo, da imajo nekateri kupci potrebe, pri katerih jim lahko pomagajo naši izdelki in storitve, če jih znamo prepoznati, naše rešitve ustrezno predstaviti in se dogovoriti za sodelovanje.
Vendar je v vsakem podjetju in organizaciji potreb veliko več kot jih rešijo z nakupi.
In morda ste opazili, da se številni kupci kljub pogovorom s ponudniki in zbiranju ponudb ne odločijo na nakupe, kar se po raziskavah dogaja v več kot 70% prodajnih primerih.
To potrjuje, da postaja tudi prodaja rešitev vse manj učinkovita, saj kupce zanima nekaj drugega, o čemer se še ne govori in piše.
Toliko na kratko, saj zadeve ne moremo obdelati v nekaj stavkih.
Če vas zanima, zakaj je prodaja rešitev v zatonu in kaj je prihodnost uspešne prodaje B2B, boste ekskluzivno izvedeli na seminarju, ki bo v petek, 27.9.2024, od 9. do 13. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Poleg še dosti več praktičnih nasvetov, s katerimi lahko svojo prodajo izboljšate na višji nivo od drugih.
Namenjena vsem, ki ste odgovorni ali se ukvarjate s prodajo B2B v malih in srednje velikih podjetjih ter želite v čim krajšem času doseči boljše rezultate.