Zakaj nabava ne sme biti vaš glavni ali celo edini sogovornik pri prodaji B2B?

Na prodajnih delavnicah vsaj 80 odstotkov udeležencev pove, da pri prodaji B2B večinoma (ali celo izključno) sodelujejo z nabavo ali oddajo ponudb na razpisih.

In se nato čudijo, ko pravim, da naj to prakso čim prej spremenijo.

Ko nas nabava povabi k oddaji ponudbe ali objavi razpis, je kupec že določil, kaj želi kupiti, kakšne so zahteve in po katerih merilih bo izbral ponudnika.

V tej fazi je večinoma prepozno za vpliv na rešitev in merila odločanja, temveč se pogovori skrčijo na primerjavo ponudb, cene in dodatne popuste.

Vendar potreba po nakupu ni nastala v nabavi, temveč pri zaposlenih, ki želijo izboljšati poslovanje, odpraviti težavo ali zmanjšati tveganje.

Preden nabava pošlje povpraševanje ali objavi razpis, se v podjetju namreč odvijejo pomembni pogovori:

• nekdo je opozoril na problem;
• nekdo je predlagal, da ga je treba rešiti;
• nekdo je ocenil možne rešitve;
• nekdo je odobril začetek nakupa;
• nekdo je morda tudi predlagal izbiro ponudnika.

Zato je za ponudnike ključno vprašanje, kako postanemo del teh pogovorov.

Odgovor boste izvedeli na delavnici »Preskok od nabave do pravih odločevalcev«, kjer bomo na konkretnih primerih ugotovili:

• kdo v podjetju ima lahko razlog za spremembo;
• kdo občuti posledice sedanjega stanja;
• kdo lahko odpre vrata do sogovornikov, ki odločajo;
• s katerim vprašanjem ali koristno informacijo lahko začnemo pogovor;
• kaj in zakaj mora biti naš naslednji korak.

Rezultat ne bodo splošni prodajni nasveti, temveč konkreten odgovor: koga nagovorimo, zakaj bi se z nami želel pogovarjati in kako vzpostavimo stik za zgodnje vključevanje v rešitve, še preden pridejo do nabave ali razpisa.

Kajti, v takšnih primerih je nabavni postopek lahko zgolj še formalnost, saj se kupec že prej odloči za naše rešitve in sodelovanje.

Delavnica bo v petek, 23. oktobra 2026, na GZS v Ljubljani.

Če želite zmanjšati odvisnost od pogovorov z nabavo ali razpisov in izboljšati prodajne rezultate z več naročili po višjih cenah, lahko vse informacije najdete na tej povezavi.