Zakaj poslovni kupci (B2B) ne marajo klasičnih ponudnikov – in kaj lahko naredite drugače?
Veliko ponudnikov se trudi pritegniti poslovne kupce z odličnimi produkti, sodobnimi rešitvami in privlačnimi predstavitvami.
Vendar kljub temu pogosto prejmemo odgovore kupcev, da so se odločili za drugega ponudnika, ali da jih naše rešitve ne zanimajo.
Zakaj?
Razlog vedno ni cena ali funkcionalnosti, temveč pogosto kupci preprosto ne marajo, kako klasični ponudniki pristopijo k prodaji. In prav tu je priložnost, da se razlikujemo od drugih.
Kaj poslovne kupce pri ponudnikih odvrača?
Preveč govorijo o sebi, premalo poslušajo kupca. Klasični ponudniki pogosto predstavijo paleto funkcionalnosti, certifikatov in referenc, še preden sploh vprašajo, kaj kupec potrebuje. Zaradi tega kupec ne čuti, da ga ponudnik res razume in mu želi pomagati rešiti njegove izzive.
Osredotočajo se na tehnične podrobnosti namesto na poslovne koristi. Kupce zanima, kako lahko rešitev izboljša njihovo poslovanje, poveča prihodke, zniža stroške ali izboljša varnost, ne seznam tehničnih lastnosti, ki jih pogosto ne razumejo, ali jih ne povezujejo s svojimi cilji.
Nudijo »standardne« rešitve. Ponudbe in predstavitve so pogosto šablonske, zato kupec hitro prepozna, da vsebina ni pripravljena zanj, temveč da je identična tisti, ki jo vidi tudi na primer njegova konkurenca.
Kupcu ne pomagajo pri odločitvah. Klasični prodajalci se preveč zanašajo, da kupec že sam ve, kaj potrebuje. Vendar številni poslovni kupci ne iščejo zgolj izdelkov in storitev, temveč partnerja, ki jim pomaga razumeti, kakšne so njihove potrebe in kako jih lahko rešijo ter sprejeti prave odločitve.
Preveč pritiska, premalo vrednosti. Agresivni pristop, kjer je vse usmerjeno v zaključek prodaje, pa odvrne zlasti tiste kupce, ki potrebujejo dalj časa za razmislek o najboljših možnih rešitvah in nabavni proces.
Kaj lahko storite drugače?
Postanite svetovalec, ne le ponudnik. Postavljajte vprašanja, ki pomagajo kupcu razumeti lastne izzive. Opišite primere, kako so druge organizacije rešile podobne potrebe. Postanite ponudnik, ki prinaša novo znanje, ne samo izdelke in storitve.
Pogovarjajte se o koristih, ne o lastnostih rešitve. Namesto navajanja funkcionalnosti, kupcem raje povejte, koliko so drugi kupci povečali prihodke ali znižali stroške, kako so izboljšali varnost ali zagotovili skladnost s predpisi in standardi ter podobno.
Pripravite ponudbo, ki je prilagojena kupcu. Uporabite jezik, primere in podatke, ki so pomembne za posamezno podjetje. Namesto standardnih ponudb predstavitve koristi, prilagojene posameznemu kupcu.
Kupcu pomagajte razumeti tveganja in priložnosti. Kupci cenijo ponudnike, ki jih opozorijo na možne pasti in predlagajo, kako se jim lahko izognejo. S tem pokažete, da vam ni vseeno, kaj se bo zgodilo po naročilu ali podpisu pogodbe, in krepi zaupanje.
Gradite odnos, ne le posel. Usmerite se na dolgoročno sodelovanje. Pokažite, da vam je mar za kupca, tudi ko posel ni neposredno v igri, na primer s koristnimi informacijami, vabili na brezplačne dogodke in podobno.
Poslovni kupci ne marajo klasičnih ponudnikov, ker običajno razmišljajo samo o sebi in svoji ponudbi, namesto o kupcu in njegovih ciljih.
Zato je priložnost za razlikovanje in uspeh v tem, da prekinete s klasičnimi prodajnimi pristopi in se postavite v vlogo svetovalca, ki kupcem resnično pomaga.
Če vas zanima, kako to dosežemo v praksi, pa si priskrbite priročnik Skrivnosti uspešne prodaje, ali si privoščite interno izobraževanje, prilagojeno vaši dejavnosti, kar lahko sporočite tukaj.