Zakaj prezentacije pri prodaji B2B niso uspešne (in kako to popravimo v 3 urah)
Prezentacije pri B2B prodaji niso neuspešne zaradi izdelkov ali storitev.
Kupcev ne prepričajo zaradi načina, kako jih izvedemo.
Na podlagi več sto prezentacij sem namreč opazil tri značilne napake.
Prva je, da vsem govorimo enako. Na predstavitvi so vodstvo, operativni vodje in uporabniki, ki jih zanimajo različna vprašanja. Če imamo eno zgodbo za vse, vodstvo ne vidi poslovne vrednosti, vodje ne prepoznajo prave rešitve za svoje potrebe, uporabniki pa pogosto vidijo predvsem kompleksnost.
Druga je, da predstavljamo funkcionalnosti namesto koristi. Pred kratkim sem sogovornika, ki pogosto izvaja prezentacije, vprašal, kaj kupci z njihovimi izdelki dejansko pridobijo. Odgovoril je, da lahko izdelke opisuje ure in ure, vendar ne zna jasno povedati, kako kupcem v resnici koristijo.
Tretja napaka pa je, da prezentacija nima prave osnove. Ponudniki pogosto uporabljajo standardne predstavitve ali pa o kupcu vedo le nekaj splošnih informacij. Zato morajo kupci sami ugotavljati, ali in kako jim rešitev sploh koristi, namesto da bi jim to jasno pokazali.
Če se v tem prepoznate, niste edini.
Dobra novica je, da takšne in podobne napake lahko precej enostavno odpravimo.
Kako vem?
Ker smo jih delali tudi v podjetjih, kjer sem vodil prodajo, dokler nismo ugotovili, kaj počnemo narobe.
Če vas zanima, kako pripravimo in izvedemo prezentacije, s katerimi se razlikujemo od konkurence in pri prodaji B2B prepričajo kupce, se nam pridružite na delavnici, ki bo v petek, 17.4.2026, na lokaciji GZS.
Vse informacije pa so na tej povezavi.