Zakaj prodaja B2B ni šprint, temveč je maraton?
V poslovnem okolju se prodajni procesi nikoli ne odvijajo hitro.
Odločitve niso impulzivne, temveč premišljene, v njih pa je vpletenih več ljudi, ki imajo različne cilje, interese in skrbi.
Zato B2B prodaja ni šprint, kjer šteje eksplozivnost, temveč maraton, kjer zmagujejo dobro pripravljeni in vztrajni.
Kot vemo, B2B kupci ne kupijo takoj, ko jim nekaj ponudimo.
Kupijo šele takrat, ko imajo dejanski problem, proračun in ko je njihova organizacija pripravljena na spremembo. Do takrat pa moramo biti prisotni, vidni in verodostojni, da se ob pravem trenutku spomnijo na nas.
Zaupanje, ki je ključna valuta B2B prodaje, se prav tako ne zgradi na enem sestanku.
Nastaja skozi čas, skozi strokovne vsebine, reference, dosleden odnos in razumevanje izzivov kupcev. Vsak stik nekaj doda na račun zaupanja in maratonci vedo, da je prav to odločilno, ko pride do izbire ponudnika.
Prodajni proces je daljši, ker vključuje uporabnike, tehnologe, nabavo, vodstvo ter pogosto tudi informatike in pravnike.
Prodajati v B2B pomeni usklajevati različne poglede, odstranjevati tveganja in pomagati, da se odločitev sprejme brez slabega občutka. To zahteva potrpežljivost in spretnost, ne sprintanja.
Najboljši prodajalci tudi razumejo, da se posel ne konča s podpisom pogodbe. Takrat se šele začne.
Odpiranje priložnosti, skrb za kupca, spremljanje rezultatov in gradnja odnosa ustvarjajo dolgoročno vrednost, ki je šprinterji običajno ne dosežejo.
Na koncu maraton nagrajuje dosledne, prisotne in zanesljive. Ne želje po hitrem rezultatu, temveč razumevanje, da prava rast prihaja iz dolgoročnih odnosov in ponavljajočih zmag.
B2B prodaja je maraton, ker največ vrednosti nastane skozi čas, zato jo obvladajo tisti, ki znajo teči daleč.
Če pri tem potrebujete pomoč, pa lahko vselej sporočite tukaj.