NOVO: POLETNA ONLINE ŠOLA ZA USPEŠNO PRODAJO B2B
Hiter in učinkovit način, da spoznate vse bistveno, kar moramo vedeti za izboljšanje in povečanje prodaje B2B
Kaj lahko pričakujete:
- pridobitev, osvežitev in/ali poglobitev prodajnega znanja
- izdelavo akcijskega načrta za prodajo svojim obstoječim in novim kupcem
- izmenjavo izkušenj med udeleženci
Komu je namenjena:
- vsem, ki želite izboljšati prodajno uspešnost
- izkušenim, ki želite pridobiti nove ideje za uspešno prodajo današnjim poslovnim kupcem
- začetnikom, ker se prodaje B2B nimajo kje naučiti, saj zanjo ne obstaja noben izobraževalni program
Termini in vsebina:
Sreda, 5. avgust: Psihologija poslovnih kupcev
- Prodaja B2B kot odnos med ljudmi, pet glavnih sprememb poslovnega okolja in kupcev, 10 razlik med prodajo potrošnikom (B2C) in poslovnim kupcem (B2B)
- Ključni psihološki dejavniki pri prodaji B2B; kaj, zakaj, kako in kdaj kupujejo, kdo odloča o nakupih in kdo o izbiri ponudnikov, zakaj poslovni kupci izberejo najcenejšega ponudnika in zakaj se ne odločijo za nakup
- Kako se potrebe kupcev spreminjajo s časom in zakaj je to pomembno
- Kaj je v resnici profesionalna prodaja B2B
- Odgovori na vprašanja in izmenjava izkušenj med udeleženci
Sreda, 12. avgust: Pridobivanje prodajnih priložnosti (Lead Generation)
- Razlika med prodajnimi stiki in priložnostmi; kdo so naše najboljše prodajne priložnosti in zakaj
- Pasivni in aktivni pristopi ter orodja za iskanje prodajnih priložnosti; kako najdemo prodajne priložnosti na daljavo
- 5-delni pristop za aktivno in sistematično pridobivanje prodajnih priložnosti
- Raziskovalni stiki in klasifikacija ciljnih kupcev; kako ravnamo s posameznimi skupinami
- Kako vzdržujemo stike s kupci, ki jih naša ponudba trenutno ne zanima, in razvijamo njihove potrebe po naših izdelkih in storitvah
- Vloga digitalnega marketinga v današnji prodaji B2B
- Ključni kazalniki uspešnosti (KPI) marketinških dejavnosti
- Odgovori na vprašanja in izmenjava izkušenj med udeleženci
Sreda 19. avgust: Prodajni pristopi za uspešno prodajo B2B
- Ključne razlike med izdelčno prodajo in prodajo rešitev
- Pet ključnih dejavnikov formule za uspešno prodajo B2B
- Različni tipi sogovornikov in kako ravnamo pri pogovorih z več udeleženci nakupov
- Tehnika prodaje B2B v štirih korakih; kako se pogovarjamo s sodobnimi kupci in zakaj, kako pridobimo zaupanje kupcev ter kako ugotovimo, kaj in po kakšni ceni so pripravljeni kupiti
- Pet vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje ter kako ravnamo, kadar smo in če nismo izbrani ponudnik
- Ključni kazalniki uspešnosti (KPI) prodajnih dejavnosti
- Odgovori na vprašanja in izmenjava izkušenj med udeleženci
Sreda, 26. avgust: Dolgoročno sodelovanje s poslovnimi kupci
- Pomen dolgoročnih odnosov s poslovnimi kupci; zakaj najlažje prodajamo obstoječim kupcem in kaj je ključni pogoj za dolgoročno sodelovanje s kupci
- Kaj je zadovoljstvo kupcev in kako ga dosežemo; definicija in ugotavljanje zadovoljstva kupcev s tremi vprašanji
- Kako ohranjamo in širimo sodelovanje z obstoječimi kupci; kaj je matrika pokritosti kupca in 10 načinov za povečanje prodaje obstoječim kupcem
- Pomen povezanosti v podjetju za uspešno prodajo; kaj morajo o poslovnih kupcih vedeti vsi zaposleni in zakaj
- Ključni kazalniki uspešnosti (KPI) sodelovanja s stalnimi kupci
- Odgovori na vprašanja in izmenjava izkušenj med udeleženci
Način dela:
- Poletna šola B2B bo potekala ob sredah od 9. do 11:30 ure v okolju Zoom.
- Program vključuje teoretični in praktični del, pri katerem se udeleženci ukvarjajo z vajami iz svoje dejavnosti in izmenjajo prodajne izkušnje.
- Zaradi individualnega načina dela je število udeležencev omejeno.
Udeležba vključuje:
- 10 efektivnih ur predavanj in praktičnih vaj
- gradivo (pdf), ki ga udeleženci prejmejo po elektronski pošti
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo, ki ga udeleženci prejmejo po pošti
- trimesečni neomejen dostop do spletne revije PROPRO
- potrdilo o udeležbi (pdf)
- prodajno svetovanje na daljavo v času trajanja in 10 dni po končanem izobraževanju
Cena in popusti:
- Cena poletne šole za uspešno prodajo B2B je 450,00 € + DDV.
- Za naročnike spletne revije PROPRO velja 20% popust, za več udeležencev iz istega podjetja pa je možen popust po dogovoru.
Dodatne informacije:
Za dodatne informacije lahko pokličete na številko 041 917 059 ali pišete tukaj.
Predavatelj
Jure Habbe,
specialist za trženje in prodajo
S trženjem, prodajo in vodenjem na področju B2B se ukvarjam že skoraj trideset let.
Pri svojem delu sem sodeloval z državnimi in javnimi ustanovami in podjetji, bankami in drugimi finančnimi ustanovami, številnimi tehnološkimi, proizvodnimi, trgovinskimi in storitvenimi podjetji ter negospodarskimi organizacijami, pa tudi z malimi podjetji in samostojnimi podjetniki.
Na podlagi lastnih izkušenj sem napisal prodajni priročnik Uživajmo v prodaji (2013), ki mu je sledilo nadaljevanje Skrivnosti uspešne prodaje (2016). Od novembra 2018 urejam tudi prvo slovensko spletno revijo za profesionalno prodajo www.propro.si.
Pomagam vam lahko z drugačnim pogledom na prodajo B2B, ki v ospredje postavlja razumevanje kupca ter njegove potrebe in pričakovanja. S takšnim pristopom lažje in hitreje poiščemo prodajne priložnosti ter smo uspešnejši pri pogovorih s kupci in zaključevanju prodaje.
Ker številna podjetja večino prihodkov ustvarijo s svojimi stalnimi kupci, pa posvečam posebno pozornost tudi dejavnikom in pristopom za dolgoročno sodelovanje s kupci.