KAKO HITRO USPOSOBIMO IN USPEŠNO VODIMO PRODAJO B2B DOMA IN V TUJINI

3-dnevna intenziva šola vodenja prodaje B2B za povečanje prodaje doma in v tujini

Prodaja je srce vsakega podjetja, ki se preživlja na trgu poslovnih kupcev.

Brez prodaje ni naročil, dela, izdanih računov in prejetega denarja.

In brez denarja vsako podjetje zaide v težave.

Takrat nam ne pomagajo še tako odlični izdelki in storitve, vrhunsko usposobljeni strokovnjaki, urejeni delovni prostori ter vsi certifikati, nagrade in priznanja.

Prenos brošure

Uspešna prodaja se začne od vrha navzdol

Vendar uspešna prodaja poslovnim kupcem ni naključje.

Rezultati so posledica načrtnega dela, za katerega so odgovorni direktorji in vodje prodaje.

Zato je pogoj za uspešno prodajo učinkovito vodenje.

Kaj NI učinkovito vodenje prodaje?

Prodaja. Najbolj pogosta napaka pri vodenju prodaje je, kadar se vodilni ukvarjajo s prodajo, namesto s svojimi sodelavci.

Potuha. Pomeni samostojno opravljanje nalog, ki bi jih morali izvajati prodajni sodelavci. Običajna razloga sta nezaupanje ali nesposobnost vodenja.

Prisila. So pritiski na sodelavce, od nadzora in neprijetnih pogovorov, do groženj in kaznovanja. Posledice so slabo delovno vzdušje, nezadovoljstvo, nezdrava tekmovalnost, odhodi sposobnih sodelavcev in podobno.

Zanemarjanje. Zaradi ukvarjanja vodilnih s prodajo in nesposobnosti vodenja, so sodelavci prepuščeni sami sebi, pogosto brez jasnih ciljev, usmeritev in prodajnih rezultatov.

Mikro vodenje. Je škodljiva oblika vodenja, pri kateri se vodilni ukvarjajo z vsako malenkostjo in o vsem odločajo sami. Posledice so potuha sodelavcem, njihovo izogibanje odgovornosti in nezavzetost pri delu.

Kaj JE učinkovito vodenje prodaje?

Cilji. Ljudje smo nagnjeni k doseganju ciljev. Zato so za uspešno prodajo pomembni jasni in merljivi cilji.

Motiviranje. Je ključni dejavnik in naloga vodenja za doseganje prodajnih rezultatov. Po potrebi lahko sodelavce spodbujamo vsak dan, kar nas nič ne stane, razen našega časa in energije.

Usmerjanje. Pomeni, da sodelavcev ne prepuščamo same sebi, temveč z njimi stalno sodelujemo. Tako se izognejo padcem motivacije in lažje dosežejo predvidene cilje.

Nagrajevanje. Samo pohvale za zavzetost v prodaji običajno niso dovolj. Izkušnje so pokazale, da je ena izmed najpomembnejših spodbud prav nagrajevanje.

Razvoj sodelavcev. Za uspešno prodajo poslovnim kupcem potrebujemo različne veščine. Zato je pomembno, da prepoznamo potrebe in skrbimo za razvoj svojih prodajnih sodelavcev.

Komu je šola vodenja prodaje B2B namenjena?

Direktorjem podjetij ter direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev in želite dodatno izpopolniti svoje znanje ali pridobiti uporabne ideje za povečanje prodaje doma in v tujini.

Ključni cilji šole vodenja prodaje B2B

• boljše razumevanje bistva vodenja prodaje
• hitro uvajanje in povečanje prodaje doma in v tujini
• učinkovito upravljanje s časom pri vodenju prodaje
• večje osebno zadovoljstvo pri vodenju in boljši prodajni rezultati
• odgovori na praktična vprašanja pri vsakodnevnem vodenju prodaje

Prenos brošure

Vsebina izobraževanja

1. dan: Kaj morajo vodilni vedeti o prodaji B2B

Razumevanje poslovnih kupcev kot pogoj za uspešno prodajo

• Prodaja B2B kot odnos med ljudmi, spremembe poslovnega okolja in kupcev, ključne razlike med prodajo potrošnikom (B2C) in poslovnim kupcem (B2B)
• Razlika med izdelčno prodajo in prodajo rešitev; kaj je prodaja rešitev in zakaj je pomembna
• Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih za uspešno prodajo; kaj in zakaj kupujejo, kako in kdaj kupujejo, kdo odloča o nakupu, kdaj in zakaj se odločijo za najcenejšega ponudnika
• Zakaj se poslovni kupci ne odločijo za nakup in kako si lahko pomagamo

Pridobivanje prodajnih priložnosti

• Pozicioniranje in ciljni kupci; kako se uspešno razlikujemo od drugih ponudnikov; kaj je specializacija in zakaj je pomembna
• 5-delni pristop za aktivno iskanje prodajnih priložnosti; kako vzdržujemo stike s kupci, ki jih naša ponudba trenutno ne zanima
• Prepoznavanje prodajnih priložnosti; kako ugotovimo, ali je prodajni stik naša prodajna priložnost, klasifikacija in test resnosti kupcev
• Vloga digitalnega marketinga v sodobni prodaji B2B

Prodajni pogovori za uspešno prodajo

• Pet ključnih pogojev za nakup in kako jih izpolnimo; kako pridobimo zaupanje kupcev, kaj sta prava rešitev in prava cena ter kako ju ugotovimo
• Tehnika prodaje B2B v štirih korakih; kako se pogovarjamo s sodobnimi kupci in zakaj
• Pet vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje; kako ugotovimo, ali izpolnjujemo ključne pogoje za nakup in kako uspešno zaključimo prodajo
• Kaj pričakujejo poslovni kupci po naročilu; kako ravnamo po prejemu naročila, da ohranimo zaupanje kupcev za nova naročila

Dolgoročno sodelovanje s kupci

• Pomen dolgoročnih odnosov s poslovnimi kupci; zakaj najlažje prodajamo obstoječim kupcem, kaj je ključni pogoj za dolgoročne odnose s kupci
• Kaj je zadovoljstvo kupcev in kako ga dosežemo; definicija in ugotavljanje zadovoljstva kupcev
• Kako ohranjamo in širimo sodelovanje z obstoječimi kupci; načini za vzdrževanje odnosov s kupci, kaj je matrika pokritosti kupca
• Pomen povezanosti v podjetju za uspešno prodajo obstoječim kupcem; kaj morajo o poslovnih kupcih vedeti vsi zaposleni in zakaj

2. dan: Vrednote, kadrovanje in ciljno vodenje v prodaji B2B

Vrednote, naloge in kadrovanje v prodaji

• Sedem temeljnih vrednot vodenja prodaje
• Deset ključnih nalog vodenja prodaje
• Kako izbiramo sodelavce za prodajo B2B in kje jih najdemo
• Tristopenjski model usposabljanja in uvajanja prodajnih sodelavcev
• Kaj je coaching in kako vpliva na uspešnost prodaje

Ciljno vodenje prodaje

• Model ciljnega vodenja za uspešno prodajo B2B
• Sistematični stopenjski proces prodaje izdelkov in storitev
• Spremljanje prodajnih dejavnosti in napovedi prodajnih rezultatov
• Ugotavljanje in odpravljanje sistemskih težav pri prodaji
• Dvostopenjska metoda razgovorov s prodajnimi sodelavci za povečanje prodaje
• Ključni kazalniki uspešnosti prodaje (KPI)

Dnevno vodenje prodaje 

• Organizacija časa in določanje prednostnih nalog pri vodenju prodaje
• Kako rešujemo vsakodnevne težave pri prodaji
• Kako komuniciramo s sodelavci za uspešno prodajo B2B

Odnosi v podjetju za uspešno prodajo

• Kaj morajo o kupcih vedeti vsi vodilni in zaposleni
• Reševanje konfliktov med prodajo in ostalimi dejavnostmi
• Kako ohranjamo dobre odnose in zaupanje nadrejenih

3. dan: Štiri pomembna področja vodenja prodaje B2B

Motiviranje in nagrajevanje za uspešno prodajo

• Značilni znaki pomanjkanja motivacije v prodaji
• 10 načinov za vsakodnevno motiviranje sodelavcev
• Nagrajevanje kot orodje vodenja prodaje
• 10 modelov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B
• Pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo
• Kako uvedemo učinkovit sistem nagrajevanja za uspešno prodajo B2B

Reklamacije kupcev kot priložnosti za prodajo

• Zakaj so reklamacije v resnici darilo kupcev
• Kako rešujemo reklamacije kupcev v štirih korakih
• Kako reklamacije kupcev izkoristimo kot priložnosti za prodajo

Informacijska podpora pri vodenju prodaje

• Zakaj CRM ni samo zbirka podatkov o kupcih
• Kako nam CRM pomaga pri povečanju in vodenju prodaje
• Pogoste napake pri uvajanju CRM in kako se jim izognemo

Medgeneracijsko vodenje v prodaji

• Značilnosti in vrednote generacij X, Y in Z
• Kako uspešno vodimo posamezne generacije
• Kako se izognemo konfliktom med različnimi generacijami

Način dela

Šola vodenja prodaje B2B poteka v manjši skupini z največ 10 udeleženci.

Način dela so delavnice, ki vključujejo 60% teoretičnega in 40% praktičnega dela.

Pri slednjem udeleženci rešujejo naloge in teste ter se seznanijo z dobrimi praksami in izmenjajo izkušnje pri vodenju prodaje.

Delavnice potekajo od srede do petka med 9. in 15. uro, vključno z odmori za predah in malico.

Prenos brošure

Predavatelj

Prijavnica