Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Webinar: Kako uporabljamo webinarje za odpiranje prodajnih priložnosti pri novih in obstoječih kupcih?
Webinarji so eden izmed najbolj ekonomičnih in učinkovitih načinov za odkrivanje prodajnih priložnosti pri obstoječih in novih poslovnih kupcih (B2B).
Ampak pojdimo po vrsti.
Z webinarji smo se začeli resneje ukvarjati v času koronavirusa, ko so bili stiki s kupci omejeni predvsem na komunikacijo na daljavo.
Ali potrebujete več pravih sestankov, več priložnosti in več naročil?
“Ne potrebujemo izobraževanja in svetovanja, potrebujemo več sestankov in naročil.”
To je pred leti dejal direktor podjetja.
In s tem se pogosto strinjam.
Kako ustvarimo pasivne prihodke pri prodaji B2B in zakaj večina podjetij tega ne počne?
Pasivni prihodki so v okolju B2B ena najbolj privlačnih idej sodobnega poslovanja.
Zagotavljajo stabilnost, predvidljivost in manj odvisnosti od stalnega pridobivanja novih projektov.
Vendar kljub temu večina podjetij nikoli ne pride do te točke.
[Aktualno] Imate poln prodajni lijak, pa prodaja vseeno stoji?
Prodajni lijak je poln. Sestanki potekajo. Ponudbe pošiljate. Na prvi pogled prodaja zelo veliko dela.
Vendar se na koncu meseca to ne pozna. Posli se ne zaključujejo z naročili, prihodki ne sledijo, občutek pa je, da ste blizu, manjka samo še malo.
To je tipična situacija v prodaji B2B.
Najpogostejša napaka pri predstavitvah B2B, zaradi katere ne pride do prodaje
Če imate predstavitve, po katerih kupci rečejo “zanimivo”, ampak se potem ne odločijo za naslednji korak, niste edini.
Če pogosto razlagate funkcionalnosti, vendar kupci sami ne prepoznajo pravih koristi za svoje poslovanje, je to eden od glavnih razlogov, da do posla ne pride.
In če imate občutek, da morate na predstavitvah “prepričevati”, namesto da bi kupci sami videli smisel sodelovanja, je težava skoraj vedno način, kako je predstavitev zasnovana.
Zakaj prezentacije pri prodaji B2B niso uspešne (in kako to popravimo v 3 urah)
Prezentacije pri B2B prodaji niso neuspešne zaradi izdelkov ali storitev.
Kupcev ne prepričajo zaradi načina, kako jih izvedemo.
Na podlagi več sto prezentacij sem namreč opazil tri značilne napake.
Delavnica: Kako izvedemo predstavitve izdelkov in storitev, ki prepričajo kupce pri prodaji B2B
Pri izbiri ponudnikov poslovni kupci pogosto pričakujejo predstavitve naših izdelkov, storitev in rešitev.
Zato je za uspešno prodajo dobro poznati ključna pravila, kako se nanje pripravimo in jih izvedemo, da kupce prepričajo za nakupe.
Kajti morda pri tem počnemo napake, ki se jih niti ne zavedamo, da bi jih lahko odpravili.
Kako postanemo prva izbira kupcev in pridobimo več povpraševanj pri prodaji B2B
Ali se tudi vam dogaja, da:
- kupci pogosto pošljejo povpraševanje šele takrat, ko že primerjajo več ponudnikov?
- številne aktivnosti ustvarijo zanimanje, vendar dokaj malo prodajnih priložnosti?
- je težko ostati v mislih kupcev pri dolgih prodajnih ciklih?
Če ste vsaj na eno vprašanje odgovorili pritrdilno, je današnja tema zagotovo zelo aktualna.
Ali želite biti (najbolj) prepoznaven ponudnik na svojem področju B2B?
Ko začnejo poslovni kupci razmišljati o rešitvi določene težave ali izboljšavah, se pogosto spomnijo samo enega ali dveh ponudnikov.
In če nismo med njimi, imamo precej manj možnosti, da se pravočasno vključimo v njihove nakupne procese.
Zato se seveda zastavlja vprašanje, kako nekatera podjetja postanejo skoraj samoumevna izbira na svojem področju, medtem ko druga ostajajo precej neopažena?
Delavnica: Kako razvijamo potrebe kupcev po naših izdelkih in storitvah pri prodaji B2B
Razvoj potreb kupcev je eno izmed področij prodaje, kjer ima večina ponudnikov zares precej možnosti za izboljšave in posledično za večjo prodajo.
Mnoga podjetja vlagajo v marketing, prodajne aktivnosti in pripravo ponudb, vendar kljub temu ugotavljajo, da prodajni rezultati ne sledijo vloženemu naporu.
Razlog praviloma ni v kakovosti izdelkov in storitev, niti v (pre)visokih cenah, temveč v razumevanju, kdaj in kako se kupci sploh odločajo za nakupe.