Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Pet resničnih začetniških napak pri prodaji B2B
Večino prodajnih priložnosti zapravimo, ker počnemo, kar so nas navadili ali se nam zdi logično, vendar v praksi ne deluje.
To smo leta delali tudi v podjetjih, kjer sem se ukvarjal s prodajo B2B.
Zato naj za lažjo predstavo opišem nekaj takšnih lastnih primerov.
Ali poznate tri vrste konkurence, s katero se srečuje vsak ponudnik?
Ko govorimo o konkurenci, večina najprej pomisli na druge ponudnike v isti panogi.
Na podjetja, ki ponujajo podobne izdelke in storitve ter se borijo za iste kupce.
Vendar se največ poslov ne izgubi, ker bi bil nekdo drug boljši ali cenejši, ampak, ker se kupci sploh ne odločijo za nakupe.
Kajti vsak ponudnik ima dejansko tri vrste konkurence.
Zakaj se danes tudi izkušeni pri prodaji B2B srečujejo z vse več neznankami?
Večina izkušenih v prodaji B2B nima težav z znanjem.
Težava je, da še vedno uporabljajo pristope, ki pri sodobnih kupcih učinkuje vse slabše ali sploh ne delujejo več.
Delavnica: Skrivnosti uspešne prodaje B2B – za izkušene
Ali imate morda občutek, da danes delate več, prodajni rezultati pa temu ne sledijo?
In ko gre za izboljšanje prodaje, večina najprej pomisli na še več dela, sestankov in posredovanih ponudb.
Vendar to ni rešitev, kajti, če vse počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov.
Zakaj prodaja B2B ni šprint, temveč je maraton?
V poslovnem okolju se prodajni procesi nikoli ne odvijajo hitro.
Odločitve niso impulzivne, temveč premišljene, v njih pa je vpletenih več ljudi, ki imajo različne cilje, interese in skrbi.
Zato B2B prodaja ni šprint, kjer šteje eksplozivnost, temveč maraton, kjer zmagujejo dobro pripravljeni in vztrajni.
Vprašanje, ki ga morate svojim poslovnim kupcem obvezno zastaviti še letos
Ob koncu leta se večina prodajnih pogovorov vrti okoli zaključevanja odprtih zadev in prednovoletnih voščil.
Prav zato se pogosto spregleda priložnost za pomembno, a preprosto vprašanje.
Največje tveganje v prodaji B2B: izguba najmanj enega ključnega kupca
Večina podjetij ustvari vsaj 80 % prihodkov s ključnimi kupci. Vendar prav takšni kupci najpogosteje odidejo tiho in brez opozorila.
Zakaj?
Ker se jim nevede ne posvetimo dovolj. Mislimo, da bo odnos ostal stabilen. Mislimo, da nas dobro poznajo. Mislimo, da smo varni.
Potem pride pri kupcu novi nabavnik, kupec spremeni strategijo, pojavi se nov konkurent. In nenadoma izgubimo kupca, s katerim gradimo odnose 5, 10 ali 15 let.
Strošek je velik, nadomestitev ključnega kupca lahko traja mesece ali leta, včasih pa je celo nemogoča.
7 pogostih napak pri ravnanju s ključnimi kupci pri prodaji B2B
Ključni kupci (Key Accounts) so temelj uspeha pri prodaji B2B, saj prispevajo večino prihodkov, prodajni potencial in reference.
Kljub temu mnogi ponudniki počnejo napake, zaradi katerih lahko izgubijo stranke, s katerimi odnose gradijo že leta.
Razlog za takšno tveganje je ravnanje, ki se ga pogosto niti ne zavedamo, zato spomnimo na nekaj primerov.
[Delavnica] Kaj moramo vedeti za uspešno ravnanje s ključnimi kupci (KAM) pri prodaji B2B
Vsako podjetje ima kupce, s katerimi ustvari največ prihodkov in so zato ključni za njegovo dolgoročno uspešnost.
Ker smo od njih najbolj odvisni, je pomembno, da jih ohranimo ter z njimi razvijamo sodelovanje in sistematično gradimo dolgoročne odnose.
Prav ključni kupci pa so pogosto tudi naše najboljše prodajne priložnosti, saj nas že poznajo in nam zaupajo, zato lahko pri njih običajno (naj)hitreje povečamo prodajo.
Kako izberemo pravo usposabljanje za izboljšanje ali povečanje prodaje B2B?
Uspešna prodaja v poslovnem okolju je rezultat prodajnih spodobnosti vseh, ki pri njej sodelujejo.
Čeprav ponekod še vedno velja prepričanje, da so takšne sposobnosti prirojene, to ne drži, saj se jih lahko naučimo in jih izboljšujemo.
Osnovni način za napredek pa je usposabljanje, pri katerem imamo več možnosti, odvisno od ciljev, ki jih želimo doseči.