Zakaj nas ključni kupci običajno zapustijo in kako lahko to preprečimo?
Pred časom sem se pogovarjal z direktorjem znanega slovenskega podjetja, ki je bil zelo slabe volje.
Izgubili so namreč enega od svojih ključnih kupcev in s tem precej odstotkov letnih prihodkov.
Vendar glavni razlog za slabo voljo ni bil, da jih je kupec zapustil, temveč zakaj se je to zgodilo, saj bi izgubo lahko preprečili.
Kot vemo, med ključne prištevamo približno 20 odstotkov kupcev, s katerimi ustvarimo 80 odstotkov ali več prihodkov.
Če to pomeni dva ali tri večje kupce, lahko že izguba enega povzroči velike težave ali je v najslabšem primeru celo usodna.
Najpogostejše vzroke, zaradi katerih nas ključni kupci zapustijo, delimo na poslovne in tehnične.
Čeprav vseh ne moremo preprečiti, na večino lahko vplivamo, če jih poznamo in vemo, kako in zakaj se moramo z njimi ukvarjati.
Pri tem nam lahko zelo pomaga lastni priročnik – pravilnik ali navodilo – za ravnanje s ključnimi kupci (KAM), na podlagi katerega izdelamo tudi letni načrt predvidenih aktivnosti.
Gre za dokaj običajne dejavnosti, ki pa jih izvajamo načrtno in premišljeno, da ohranjamo njihovo zvestobo in odpravljamo razloge, zaradi katerih bi razmišljali o drugih ponudnikih.
Če vas zanimajo vzroki, zaradi katerih nas največkrat zapustijo, ter kako izdelamo lastni priročnik in letni načrt za ravnanje s ključnimi kupci, se nam pridružite na seminarju, ki bo v četrtek, 30.5.2024, od 9. do 12:30 ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Namenjen je vsem, ki ste odgovorni za ravnanje s ključnimi kupci kot vodilni ali njihovi skrbniki ter želite osvežiti ali izpopolniti praktično znanje na omenjenem področju.
Vse infromacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.