Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako dosežemo, da najmanj 80 odstotkom poslovnih kupcev prodajamo po višjih cenah?
Gre za dokaj preprost pristop, ki pa ga pri prodaji B2B uporablja zelo malo podjetij.
Nekateri udeleženci prodajnih izobraževanj so celo trdili, da na njihovem področju ni izvedljiv, vendar smo se skupaj v vseh primerih prepričali nasprotno.
Uporabljati smo ga začeli pred približno dvajsetimi leti, ko sem vodil prodajo v enem od podjetij, kjer sem bil zaposlen.
Kdaj in zakaj poslovni kupci kupujejo pri najcenejših ponudnikih?
Ena od največkrat omenjenih težav pri prodaji B2B, s katero se ubadajo mnogi ponudniki, so (pre)nizke cene njihovih izdelkov in storitev.
Pri tem se srečujemo z dvema različnima situacijama, ki sta zniževanje cen in izbira najnižjih ponudb.
In predvsem za slednje marsikomu ni povsem jasno, kdaj in zakaj se nam dogaja.
[Webinar] Odkrijte 25 preizkušenih načinov za uspešno prodajo B2B po višjih cenah
To je namreč daleč najbolj pogosto vprašanje pri prodajnih svetovanjih in izobraževanjih.
Kako dosežemo, da nas kupci stalno ne stiskajo s cenami in da večinoma ne prodajamo po (pre)nizkih cenah?
Čarobne formule, ki bi delovala v vsakem primeru, sicer ni, vendar poznamo več kot dvajset načinov, kako poslovnim kupcem svoje izdelke, storitve in rešitve uspešno prodajmo po višjih cenah.
Edini način, s katerim se pri prodaji B2B lahko zares razlikujemo od konkurence
Razlikovanje od drugih ponudnikov je močno povezano z uspešnostjo prodaje B2B.
Kajti, če kupci med podjetji, izdelki, storitvami, rešitvami in blagovnimi znamkami ne prepoznajo dovolj pomembnih razlik, se običajno odločajo za ponudnike z nižjimi cenami.
Vendar pri vprašanju, kako se lahko zares razlikujemo od konkurence, večina razmišlja v napačni smeri. Tole je nekaj najbolj pogostih odgovorov.
Zakaj je poletje odličen čas za izboljšanje prodajnih sposobnosti?
Pri uspešnosti prodaje B2B imamo dve možnosti.
Prva je, da še naprej delamo enako in dosegamo približno enake rezultate, če se na trgu kaj bistveno ne spremeni. Druga možnost pa je, da izpopolnjujemo svoje znanje, se izogibamo učenju na lastnih napakah ter vemo, kaj in kako pri prodaji B2B zares deluje.
Pred nami je namreč poletje, ki je iz več razlogov odličen čas za izboljšanje prodajnih sposobnosti.
Zakaj se preskoki za povečanje prodaje B2B začnejo v naših glavah?
Pri izobraževanjih, svetovanjih in pogovorih nasploh, vedno znova srečujem sogovornike, ki prodajo B2B razumejo kot navduševanje in prepričevanje kupcev za nakupe njihovih izdelkov in storitev.
Čeprav takšen pristop še deluje, gre za zastarelo miselnost, ki pa se vztrajno prenaša tudi na mlajše generacije, katere šele vstopajo na prodajno področje.
Z navdušenjem nad svojim podjetjem in ponudbo vsekakor ni nič narobe, vendar poslovne kupce zanima predvsem, ali in kako jim lahko pomagamo izboljšati njihovo poslovanje.
25 kradljivcev časa pri vodenju in prodaji B2B ter kako se jih znebimo
Ali vam stalno primanjkuje časa in je vsak delovni dan prekratek? Imate občutek, da pri svojem delu niste učinkoviti, da ne naredite dovolj? Ali se morda čudite in zavidate sodelavcem, ki v enakem času opravijo vse in še več?
Pogost razlog za takšne občutke in posledice so kradljivci časa.
Gre za različne dejavnosti, s katerimi po nepotrebnem porabljamo lastni in delovni čas svojih sodelavcev ter se jih običajno niti ne zavedamo.
Ali tudi vam pri vodenju in prodaji B2B stalno zmanjkuje časa?
Čeprav se dogaja od nekdaj, mnogim zares zmanjkuje časa za vse, kar bi pri svojem delu morali in želeli narediti.
Včasih smo za takšne posameznike dejali, da so slabo organizirani, danes pa je postalo pomanjkanje časa ena od večjih težav tudi pri vodenju in prodaji B2B.
Kajti, stalna časovna stiska je slaba iz več razlogov.
Kako uspešno obvladujemo stres pri vodenju in prodaji B2B?
Ali se vam pogosto dogaja, da ste ves dan nemirni, razdražljivi in imate težave s spanjem? To so namreč značilni znaki stresa zaradi obremenitev in skrbi pri delu.
Vendar so šele začetek. Sledijo telesne in duševne spremembe, kot so nihanje teže, bolečnine v čeljustih, prsih, želodcu ali križu, prebavne motnje ter občutki nemoči, zaskrbljenosti, depresija in podobno.
In nato kronične bolezni, med katerimi prevladujejo bolezni srca in ožilja, ki so v Sloveniji najpogostejši vzrok smrtnosti in zaradi katerih je življenjska doba moških in žensk na vodilnih položajih krajša od drugih.
Kako sklepamo boljše posle z manj popusti in drugimi ugodnostmi za kupce pri prodaji B2B?
Ali želite, da bi kot ponudnik pri prodaji B2B dosegali boljše cene in druge prodajne pogoje, vključno s plačilnimi?
To je odvisno od naših spretnosti in izkušenj pri dogovorih s kupci, kar imenujemo pogajalske sposobnosti.
Pri čemer je marsikdo zagotovo opazil, da so pogovori s kupci zahtevnejši, kot so bili v preteklosti.