Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
[Delavnica] Skrivnosti uspešne prodaje B2B z umetno inteligenco: od prvih stikov do dolgoročnih odnosov s kupci
Prodaja B2B se je v zadnjih letih temeljito spremenila.
Kupci so danes oboroženi z informacijami, še preden sploh stopijo v stik s ponudniki, v nakupnih procesih sodeluje več odločevalcev, odločanje traja mesece, pogosto pa na koncu odloča cena, ker se ponudniki ne znajo dovolj dobro razlikovati od konkurence.
Telefonski klici, ki odpirajo vrata do novih poslov pri prodaji B2B
Če mislite, da je telefon staromodno orodje, ki ne deluje več, boste presenečeni, kako lahko pospeši prodajo B2B bolj kot katerikoli klik.
V času, ko je komunikacija usmerjena predvsem na e-pošto in družbena omrežja, telefon namreč ostaja eno redkih orodij, ki zagotavlja neposreden, oseben in pristen stik z odločevalci.
Omogoča nam takojšen dialog, prilagoditev sporočila in odziv na sogovornikove reakcije, kar so prednosti, ki po elektronskih poteh niso izvedljive.
[Delavnica] Telemarketing kot najhitrejša pot do kupcev pri prodaji B2B
Pri prodaji poslovnim kupcem (B2B) se mnogi ponudniki srečujejo z enakim izzivom.
Kupci se ne odzivajo na objavljene vsebine, elektronska sporočila ostajajo neodgovorjena, sestanki se prestavljajo in prodajni cikli se vlečejo.
Polega tega lahko spregledamo tudi priložnosti pri obstoječih kupcih, ker smo prepričani, da se z njimi dovolj dobro poznamo in nas bodo vključili v svoje nakupe.
Ste pri prodaji B2B ponudnik ali sogovornik svojih kupcev?
V poslovnem okolju pogosto ne zmagajo najboljši izdelki ali storitve, niti najnižje cene.
Uspevajo tisti, ki znajo prevzeti pravo vlogo v nakupnem procesu. In prav tu se skriva ena od pogostih napak v prodaji B2B.
Številni prodajniki se, čeprav nezavedno, postavljajo v vlogo ponudnikov, ko bi morali biti sogovorniki svojih kupcev.
Ali pri prodaji B2B naredite veliko ponudb, vendar prejmete (pre)malo naročil?
Gre za eno najpogostejših in hkrati najbolj zamudnih težav pri prodaji B2B.
Mnogi ponudniki večino svojega časa porabijo za izdelavo ponudb, zaradi česar jim ga zmanjka za tisto, kar v prodaji res šteje, za ukvarjanje s kupci.
Iz istega razloga pogosto sploh ne pride do prave prodaje, ki temelji na komunikaciji, odnosih ter razumevanju potreb in pričakovanj kupcev.
Ali se pri prodaji B2B pogovarjate predvsem z nabavniki – in zakaj je to slabo?
Številni ponudniki se pri prodaji B2B pogovarjajo predvsem ali celo izključno z nabavniki.
To se pogosto zdi logičen korak, saj so navsezadnje oni tisti, ki se pogajajo o cenah in oddajajo naročila.
Vendar je lahko tudi usodna napaka za uspešnost prodaje.
Zakaj poslovni kupci (B2B) ne marajo klasičnih ponudnikov – in kaj lahko naredite drugače?
Veliko ponudnikov se trudi pritegniti poslovne kupce z odličnimi produkti, sodobnimi rešitvami in privlačnimi predstavitvami.
Vendar kljub temu pogosto prejmemo odgovore kupcev, da so se odločili za drugega ponudnika, ali da jih naše rešitve ne zanimajo.
Zakaj?
Kakšna je razlika med hladnimi in raziskovalnimi telefonskimi klici pri prodaji B2B?
Telefonski klici so še vedno ena od najhitrejših poti za prvi stik z novimi poslovnimi kupci, čeprav mnogim ponudnikom iz znanih razlogov niso prijetni.
Vendar težava običajno ni v samih klicih, temveč v pristopu, pri katerem ločimo hladne in raziskovalne stike.
Kaj pomeni načelo recipročnosti in kako deluje pri prodaji B2B?
V vsakodnevnem življenju in še posebej v poslovnem svetu velja nenapisano pravilo, da če nekaj prejmemo, se počutimo dolžni nekaj vrniti.
To imenujemo načelo recipročnosti in je temeljna psihološka zakonitost, ki jo lahko učinkovito uporabimo tudi v prodaji B2B.
[Test] Ali ste zares prva izbira obstoječih in novih kupcev pri prodaji B2B?
V mnogih podjetjih so prepričani, da so dovolj prepoznavni pri obstoječih in novih kupcih za uspešno prodajo B2B.
Vendar v praksi to pogosto ne drži.
Če želite preveriti, ali izpolnjujete vsaj osnovne pogoje, da ste prva izbira kupcev, iskreno odgovorite na naslednja vprašanja z DA ali NE: