Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Ali in kako lahko pri prodaji B2B dosežemo, da kupci potrdijo večino naših ponudb?
V številnih podjetjih pripravijo veliko ponudb ter za to porabijo ogromno časa in znanja, vendar imajo dokaj malo naročil.
Vendar za prave prodajne profesionalce velja, da imajo potrjenih tudi do 80 odstotkov svojih ponudb.
Ali in kako lahko to dosežemo?
Ali svoje izdelke, storitve in rešitve prodajate po (pre)nizkih cenah?
Če svoje izdelke in storitve prodajamo po nizkih cenah, je to slabo, če jih prodajmo po prenizkih, pa je nevarno.
V zadnjih letih so se namreč stroški mnogim ponudnikom povečali, medtem ko kupci večinoma ne pristajajo na povišanje cen, temveč jih želijo še znižati.
Pri tem si lahko pomagamo s pristopi za prodajo po višjih cenah in z izogibanjem nekaterih pogostih razlogov, zaradi katerih dosežemo zgolj nizke cene, med katerimi so pogoste naslednje.
Kako se pri prodaji B2B uspešno razlikujemo od konkurence?
Ali v pogovorih s kupci morda opažate, da se jim vsi ponudniki na vašem področju zdijo enaki, zato o nakupih pogosto odločajo predvsem na podlagi cen?
Čeprav veste, da imate boljše izdelke in storitve, znanje in izkušnje, reference in podobno ter ste nasploh (naj)boljša možna izbira.
Vendar za to nima smisla kriviti kupcev, temveč se moramo za razlikovanje od drugih ponudnikov potruditi sami.
Pri čemer obstaja dejansko en sam zares učinkovit način, s katerim lahko to dosežemo.
Sedem pogostih napak pri prodaji B2B, ki se jih običajno niti ne zavedamo
Za izboljšanje osebne in ekipne uspešnosti pri prodaji B2B največkrat niso potrebne transformacije, avtomatizacije, digitalizacije, posebni triki in podobno.
Dovolj je, če odpravimo nekatere pogoste napake, zaradi katerih po nepotrebnem porabljamo čas in zapravljamo prodajne priložnosti.
Kajti pri prodaji je časa vedno premalo in tudi prodajne priložnosti so omejene.
Zakaj nas ključni kupci običajno zapustijo in kako lahko to preprečimo?
Pred časom sem se pogovarjal z direktorjem znanega slovenskega podjetja, ki je bil zelo slabe volje.
Izgubili so namreč enega od svojih ključnih kupcev in s tem precej odstotkov letnih prihodkov.
Vendar glavni razlog za slabo voljo ni bil, da jih je kupec zapustil, temveč zakaj se je to zgodilo, saj bi izgubo lahko preprečili.
Ali želite svojim ključnim kupcem prodati več, vendar ne veste, kako bi to dosegli?
Dejstvo je, da je prodaja ključnim in obstoječim kupcem nasploh lažja in hitrejša, ker nas že poznajo in nam zaupajo.
Seveda pod pogojem, da so z našim sodelovanjem zadovoljni, sicer moramo najprej poskrbeti za to zadevo.
Prav tako pa tudi velja, da imamo pri ključnih kupcih pogosto neizkoriščen prodajni potencial.
[V živo] Kaj moramo vedeti za uspešno ravnanje s ključnimi kupci (KAM) pri prodaji B2B
V vsakem podjetju imamo kupce, s katerimi ustvarimo večino svojih prihodkov, in so naši ključni kupci.
Ker smo od njih najbolj poslovno odvisni, je pomembno, da jih obdržimo in prodajo pri njih še povečamo.
Temu so namenjene veščine in pristopi za ravnanje s ključnimi kupci (ang. Key Account Management – KAM), ki se razlikujejo od običajnih sposobnosti za uspešno prodajo.
Kako na sestankih komuniciramo s kupci, da pridobimo njihovo zaupanje za uspešno prodajo B2B?
Ali ste kdaj pomislili, da se kupci o pripravljenosti za sodelovanje z nami in našim podjetjem odločijo že na prvem sestanku?
To sicer še ne pomeni, da bodo izdelke in storitve zares kupili, kar je odvisno od več dejavnikov.
Zato ni vseeno, kako s kupci komuniciramo, da pridobimo njihovo zaupanje in imamo največ možnosti za uspešno prodajo B2B.
Kako se učinkovito razlikujemo od konkurence pri prodaji B2B?
To vprašanje sem na prodajnih izobraževanjih doslej zastavil že neštetokrat in odgovori so že deset let enaki.
Večina še vedno govori o kakovosti svojih izdelkov in storitev, strokovnosti, odzivnosti, referencah in podobnem, kar je vse napačno.
Zakaj?
Prodajni pristop, s katerim boste prepričali večino kupcev pri prodaji B2B
Ali ste morda opazili, da večina člankov in drugih vsebin govori o raznih marketinških prijemih in kako se s poslovnimi kupci dogovorimo za sestanke?
Dokaj malo pa jih obravnava, kako se na sestankih pogovarjamo z obstoječimi in novimi kupci, da uspešno pridobimo njihova naročila.
Čeprav se prava prodaja takrat dejansko šele začne.