Kako deluje napovedovanje prodajnih rezultatov B2B od spodaj navzgor?
Pri napovedih prodaje B2B imamo dve osnovni možnosti, to sta od vrha navzdol in od spodaj navzgor.
Prvi pristop upošteva širšo sliko, kot so na primer razmere na trgu glede na gospodarsko stanje, pričakovanja kupcev in konkurenco, lastne prodajne in izvedbene sposobnosti in zmogljivosti ter podobno.
Ali preprosto zgolj pričakovanja vodilnih.
Ko sem vodil prodajo v enem izmed podjetij, so bili pogovori o napovedih prodaje zelo kratki, saj je bil cilj vselej vsaj deset odstotno povečanje v primerjavi s preteklim letom.
V nasprotju s takšnim načinom je napovedovanje prodajnih rezultatov od spodaj navzgor dosti bolj natančno in realno, saj upošteva dejansko stanje pri vsakem prodajniku.
To pomeni njihove konkretne prodajne priložnosti, napredovanje pogovorov s kupci ter verjetnost in predvideni čas pridobitve naročila.
Če upoštevamo še izvedbo naročil, imamo lahko stalno dovolj dober pregled nad pričakovanimi naročili in predvidenimi prihodki.
Kljub temu, da ni ravno znanost, v mnogih podjetjih napovedovanje prodajnih rezultatov ne deluje, saj ni dovolj zgolj vpisovanje podatkov v CRM ali preglednice.
Podobno velja za redne sestanke s prodajno ekipo, kjer vsak predstavi svoje aktivnosti in pričakovanja, kar direktorji in vodje prodaje nato običajno prenesejo na višji nivo.
Zato je precej neprijetno, kadar so napovedi pogosto preveč optimistične in se ne ujemajo z dejanskimi rezultati.
Če vas zanima, kako izboljšamo zanesljivost napovedi prodaje B2B s pristopom od spodaj navzgor, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 14.12.2023, od 9. do 10:30 ure, v okolju Zoom.
Namenjeno je direktorjem podjetij, ki potrebujete uporabne podatke, direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za napovedi prodaje in prihodkov ter vsem, ki želite spremljati predvidene prodajne rezultate.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.