Kako se pri prodaji B2B uspešno razlikujemo od konkurence?
Ali v pogovorih s kupci morda opažate, da se jim vsi ponudniki na vašem področju zdijo enaki, zato o nakupih pogosto odločajo predvsem na podlagi cen?
Čeprav veste, da imate boljše izdelke in storitve, znanje in izkušnje, reference in podobno ter ste nasploh (naj)boljša možna izbira.
Vendar za to nima smisla kriviti kupcev, temveč se moramo za razlikovanje od drugih ponudnikov potruditi sami.
Pri čemer obstaja dejansko en sam zares učinkovit način, s katerim lahko to dosežemo.
Za odgovor na naslovno vprašanje se spomnimo nekaj dejstev o prodaji B2B.
Prvič, čeprav so kupci danes bistveno bolje informirani in razgledani, niso strokovnjaki na našem področju. Prav tako od njih ne moremo pričakovati, da se bodo podrobno poglabljali in razumeli razlike med primerljivimi izdelki in storitvami, ki zanje mogoče niti niso pomembne.
Drugič, vsaka odločitev je subjektivna, kar pomeni, da je rezultat osebne presoje oziroma v določeni meri čustvenih dejavnikov.
Tretjič, poslovni kupci so odgovorni za svoje nakupne odločitve, pri katerih ne želijo narediti napak, zato običajno kupujejo pri sogovornikih, ki jih poznajo, jim zaupajo in so jim všeč.
In četrtič, kakršno koli lastnost svojih izdelkov, storitev in rešitev navedemo, jo zelo verjetno omenjajo tudi drugi ponudniki.
Če navedeno združimo, dobimo naslednji odgovor.
Edini dejavnik, s katerim se lahko učinkovito razlikujemo od drugih ponudnikov, je naš osebni pristop in odnos do kupcev.
Nihče namreč ne more posnemati naše osebnosti in ravnanja s kupci, kar naj ponazorim z naslednjo izkušnjo.
Ko sem prevzel vodenje prodaje informacijskih rešitev, nisem vedel skoraj ničesar o informatiki. Niti se nisem veliko naučil v skoraj desetih letih, preden sem podjetje zapustil.
Poleg tega so naše rešitve izgledale zastarelo, ključni konkurenčni ponudnik je imel bolje prepoznano blagovno znamo, boljše poslovne rezultate in več referenc.
Vendar smo kljub temu pridobili večino kupcev, s katerimi smo se pogovarjali o sodelovanju.
Kajti za uspešno prodajo ni bilo pomembno strokovno znanje, izgled rešitev in drugi omenjeni dejavniki, temveč je bil odločilen naš odnos do kupcev.
Če vas zanima, kako se s svojim osebnim odnosom razlikujemo od konkurence, lahko to izveste na internem ali osebnem usposabljanju, ki traja približno dve uri, kar po želji sporočite tukaj.