KAKO POVEČAMO PRODAJO V ŠTIRIH KORAKIH IN ZAKAJ TO DELUJE?
Če pri trženju in prodaji poslovnim kupcem vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Zato je glavno vprašanje, kaj naj spremenimo in kako, da bomo prodali več.
Vsaj po mojih izkušnjah v večini podjetij ni potrebna ravno revolucija. Kako vem? Na podlagi vodenja prodaje v več podjetjih ter izobraževanj, svetovanj in pogovorov s številnimi podjetniki in zaposlenimi v prodaji.
Pogosto je dovolj, da spremenimo nekaj pristopov, s katerimi pridobimo več kakovostnih prodajnih priložnosti, lažje in hitreje zaključimo prodajne dogovore in povečamo prodajo svojim obstoječim kupcem.
Vendar imam glede tega dobro in manj dobro novico.
Manj dobra je, da univerzalna rešitev, ki deluje v vseh podjetjih, ne obstaja. Ker je vsaka organizacija povsem svoj svet. Ne samo zaradi dejavnosti, izdelkov in storitev, temveč vpliva še marsikaj drugega. Na primer tudi pripravljenost na spremembe.
Dobra novica pa je, da z nekaj pomoči vseeno lahko dosežemo omenjene učinke.
Temu je namenjen izobraževalno svetovalni program za povečanje prodaje, ki ga izvedemo v podjetjih in poteka v štirih korakih.
Prvi korak je izobraževalna delavnica, na kateri obravnavamo štiri ključna področja za uspešno prodajo B2B. To so razumevanje in psihologija prodaje poslovnim kupcem, pridobivanje prodajnih priložnosti (ang. Lead Generation), prodajni pristopi za pogovore s kupci in prodaja obstoječim kupcem.
Temu sledijo izboljšave na treh ključnih področjih.
Drugi korak je namenjen pridobivanju prodajnih priložnosti. To je marketing, ali drugi načini za navezovanje stikov s kupci. Od spletne strani, telefonskih klicev, do e-poštnega trženja in objav na družbenih medijih. Odvisno, kaj in kako uporabljate.
V tretjem koraku obravnavamo pogovore s kupci. Ključna vprašanja so, kako vodimo pogovore s kupci, kako pridobimo njihovo zaupanje, kako ugotovimo, kaj so pripravljeni kupiti in po kakšnih cenah ter kako spremljamo izdane ponudbe in zaključujemo prodajo.
Četrti korak pa je namenjen obstoječim kupcem. Predvsem, kako skrbimo za njihovo zvestobo in jim prodamo več. Iz dveh razlogov. Ker danes kupci menjajo izvajalce in dobavitelje hitreje, kot so jih v preteklosti. In ker najlažje prodajamo ljudem, ki nas že poznajo in nam zaupajo.
Na vsakem od omenjenih področij najprej skupaj ocenimo obstoječe pristope ter nato določimo izboljšave, dodatne možnosti in kako jih uvedemo v prakso.
Zato je celotna vsebina sestavljena iz 30 odstotkov teoretičnega in 70 odstotkov praktičnega dela.
Zakaj predlagam takšen pristop? Iz več razlogov, od katerih naj omenim samo dva.
Prvič, ker ljudje pri svojem delu ne maramo velikih sprememb. Pripravljeni smo se kvečjemu izboljšati, če se nam zdi smiselno in razumemo, zakaj so spremembe potrebne.
In drugič, ker temelji na dejavnostih, ki že potekajo, vendar želimo boljše rezultate. Česar pa običajno ne opazimo sami, ali ne vemo, kaj in kako bi spremenili.
Toliko na kratko.
Če vas o povečanju prodaje v štirih korakih zanima več informacij, mi po želji sporočite.