Delavnica: Izobraževalno trženje: Iz teorije v prakso v treh korakih (Content Marketing B2B)

V primerjavi s prodajo potrošnikom, ki se nakup pogosto odločimo takoj, odločanje o nakupih pri poslovnih kupcih lahko traja tedne, mesece ali celo leta. Zato je pomembno, da se nas spomnijo takrat, ko so naše izdelke in storitve pripravljeni kupiti. In eden izmed najbolj učinkovitih načinov za vzdrževanje stikov s svojimi ciljnimi kupci je izobraževalno trženje.

Vendar izobraževalno trženje ni – posebej vsakodnevno – pošiljanje reklam, oglasov, prodajnih akcij, obvestil o popustih, odprodajah zalog ter drugo reklamiranje izdelkov in storitev. Čeprav takšne informacije koga morda zanimajo. Prav tako to niso novice o izletih, piknikih, udeležbah na sejmih, dobrodelnih akcijah, novoletnem obdarovanju otrok zaposlenih in podobno o dogajanju v podjetjih.

Izobraževalno trženje so koristne in uporabne vsebine, s katerimi svoje kupce redno informiramo o možnih rešitvah za njihove potrebe, težave ali doseganje ciljev, ki jih zagotavljajo naši izdelki in storitve. Seveda z namenom, da pridobimo nove prodajne priložnosti in kupce.

Za uspešno prodajo B2B je pomembno iz najmanj petih razlogov.

Izobraževanje. S koristnimi vsebinami pomagamo svojim kupcem bolje razumeti rešitve za njihove potrebe, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve.

Obveščanje. Prav tako jih informiramo o različnih novostih, trendih, dobrih praksah in drugih vsebinah, ki jim lahko pomagajo pri njihovem delu. 

Prepoznavnost. Z rednimi izobraževalnimi prispevki pri kupcih utrjujemo svojo prepoznavnost. 

Zaupanje. S strokovnimi vsebinami si pri kupcih ustvarjamo ugled in krepimo njihovo zaupanje. 

Stik. Z rednim posredovanjem izobraževalnih vsebin s kupci ohranjamo stik, da se nas spomnijo in nas poiščejo, ko naše izdelke in storitve potrebujejo.

Komu je delavnica namenjena:

Direktorjem in vodjem prodaje in trženja ter vsem, ki se ukvarjajo z iskanjem prodajnih priložnosti za uspešno prodajo B2B.

Cilji delavnice:

• boljše razumevanje potreb in pričakovanj poslovnih kupcev
• seznanitev s koncepti izobraževalnega trženja
• več prodajnih priložnosti in boljši prodajni rezultati
• večji izziv in veselje do dela v prodaji

Vsebinski sklopi, ki se prilagodijo potrebam udeležencev:

• Kaj poslovne kupce najbolj zanima in zakaj?
• Zakaj in kako deluje izobraževalno trženje?
• Komu so izobraževalne vsebine namenjene?
• Kako izdelamo svoj marketinški koledar?
• 5 ključnih elementov izobraževalnega trženja
• 20 idej za izbiro izobraževalnih vsebin
• 7 pravil za pripravo učinkovitih izobraževalnih prispevkov
• Različni načini za posredovanje izobraževalnih vsebin kupcem
• Kako v prodajo B2B uvedemo izobraževalno trženje po e-pošti?
• Kaj deluje in kako pri izvajanju izobraževalnega trženja po e-pošti?
• In še veliko drugih uporabnih nasvetov o izobraževalnem trženju, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.

Izvedba:

Predvideno trajanje delavnice je 5 ur z dvema 15 minutnima odmoroma.

Delavnica je sestavljena iz 50% teoretičnega in 50% praktičnega dela, pri katerem si udeleženci izdelajo koncept izobraževalnega trženja svojih izdelkov in storitev.

Kaj izvedba delavnice vključuje?

• osebni razgovor za ugotavljanje potreb in pričakovanj naročnika
• pripravo prilagojene vsebine na podlagi analize razgovora in razpoložljivih prodajnih informacij naročnika
• gradivo za udeležence v pisni obliki
• izvedbo delavnice v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika
• potrdila o udeležbi (po želji)
• priročnik Skrivnosti uspešne prodaje ot učno gradivo za udeležence (opcija)
• analizo delavnice in priporočila za izboljšave (opcija)

Izkušnje:

Kot mnogi - ali kar večina - v prodaji B2B sem dvajset let tudi sam delal predvsem po občutku in zdravi pameti. Dokler nisem pred približno petimi leti odkril, da ima prodaja poslovnim kupcem dokaj jasna pravila, ki jih lahko opišemo, se jih naučimo in tako izboljšamo svojo prodajno uspešnost.

Na podlagi lastnih izkušenj in spoznanj sem leta 2013 napisal prodajni priročnik z naslovom Uživajmo v prodaji, ki mu je leta 2016 sledilo nadaljevanje z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem so opisane vse obravnavane vsebine.

Z izobraževalnim trženjem v različnih oblikah se ukvarjam vso svojo karirero, torej več kot petindvajset let. Zato je delavnica pripravljena na podlagi lastnega znanja in izkušenj. 

Povej naprej