Delavnica: Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B (Akcijski načrt)

Če želimo najti kupce za prodajo B2B, je dobro imeti načrt. Kdo so naši ciljni kupci? Katere organizacije in kdo od njihovih zaposlenih? Zakaj bi jih naša ponudba zanimala? Kako z njimi vzpostavimo prvi stik? V kakšnem primeru in kako se dogovorimo za sestanek? In kaj lahko naredimo, če jih naša ponudba ne zanima? Potrebujemo torej akcijski načrt, s katerim bomo poiskali kupce za uspešno prodajo B2B.

Kot smo že govorili, prodaja ni znanost. Ker gre za odnose med ljudmi, je pomembno predvsem razumevanje kupcev in zdrava kmečka pamet. Uspeh v prodaji tudi ni privilegij posebej nadarjenih posameznikov, ki jim pravijo rojeni prodajalci, temveč se jo lahko naučimo.

Pri tem imamo dve možnosti. Prva je, da se učimo na lastnih napakah in tako morda po nepotrebnem zapravljamo prodajne priložnosti. Druga pa, da se učimo na tujih izkušnjah, ker nam nekdo pomaga.

Prav tako ni skrivnost, da sta najlažja, najhitrejša in najcenejša načina za navezovanje stikov s ciljnimi kupci telefonski klic in elektronska pošta. Vendar v praksi opažam, da ju redki uporabljajo na učinkovit način.

Zato je delavnica namenjena vsem, ki se ukvarjate z iskanjem prodajnih priložnosti in kupcev za prodajo B2B ter pri tem uporabljate predvsem telefon ali elektronsko pošto.

Kako poiščemo prodajne priložnosti in kupce boste torej izvedeli na delavnici Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B.

Komu je delavnica namenjena:

Delavnica je namenjena izvedbi v podjetjih za vodilne, direktorje prodaje in trženja ter vse, ki se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem in želijo uspešno prodajo.

Cilji delavnice:

• razumevanje poslovnih kupcev zakaj, kaj, kako, kdaj in pri kom kupujejo
• izdelava akcijskega načrta za uspešno iskanje prodajnih priložnosti z elektronsko pošto in po telefonu
• več prodajnih priložnosti in boljši prodajni rezultati
• večji izziv in veselje do dela v prodaji

Okvirna vsebina, ki se prilagodi potrebam udeležencev:

• Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih, preden začnemo s prodajo?
• Katere ključne potrebe kupcev rešuje naš izbrani izdelek ali storitev?
• Kako določimo skupino ciljnih kupcev?
• Kako najdemo ključne sogovornike pri ciljnih kupcih?
• Kako pripravimo učinkovit nagovor za t.i. raziskovalni telefonski klic?
• Kako po telefonu ugotovimo, ali je kupec naša prodajna priložnost?
• Kako učinkovito zaključimo vsak telefonski pogovor?
• Kako namesto telefonskega klica uporabimo elektronsko sporočilo?
• Zakaj je elektronsko sporočilo danes lahko bolj učinkovito?
• Kakšna je formula za pripravo predstavitvenega elektronskega sporočila?
• Kdaj se s kupcem dogovorimo za sestanek?
• Kako na sestanku s kupcem naredimo najboljši prvi vtis?
• Kako ugotovimo, kaj je kupec pripravljen kupiti in za kakšno ceno?
• Kako ravnamo s ciljnimi kupci, ki jih naša ponudba ne zanima?
• In še dosti nasvetov za uspešno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.

Način izvedbe:

Predvideno trajanje delavnice je 5 ur z dvema 15 minutnima odmoroma.

Delavnica je sestavljena iz 50% teoretičnega in 50% praktičnega dela, pri katerem si udeleženci izdelajo model za iskanje prodajnih priložnosti z elektronsko pošto in po telefonu.

Izvedba delavnice vključuje:

• osebni razgovor za uskladitev potreb in pričakovanj naročnika
• pripravo prilagojene vsebine na podlagi analize razgovora in razpoložljivih informacij naročnika
• gradivo za udeležence v pisni obliki
• izvedbo delavnice v prostorih ali na izbrani lokaciji naročnika
• potrdila o udeležbi (po želji)
• priročnik Skrivnosti uspešne prodaje kot učno gradivo za udeležence (opcija)
• analizo delavnice in priporočila za izboljšave predstavitev (opcija)

Izkušnje:

Kot mnogi - ali kar večina - v prodaji B2B sem dvajset let tudi sam delal predvsem po občutku in zdravi pameti. Dokler nisem pred približno petimi leti odkril, da ima prodaja poslovnim kupcem dokaj jasna pravila, ki jih lahko opišemo, se jih naučimo in tako izboljšamo svojo prodajno uspešnost.

Na podlagi lastnih izkušenj in spoznanj sem leta 2013 napisal prodajni priročnik z naslovom Uživajmo v prodaji, ki mu je leta 2016 sledilo nadaljevanje z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem so opisane vse obravnavane vsebine.

Z iskanjem in navezovanjem prodajnih stikov v prodaji B2B se ukvarjam že več kot petindvajset let. S pomočjo elektronske pošte in telefona sem poiskal in uspešno zaključil številne prodajne priložnosti v podjetjih vseh velikosti, bankah in zavarovalnicah ter v številnih negospodarskih dejavnostih, kot so državna in javna uprava, zdravstvo, šolstvo, socialno skrbstvo in drugje.

Delavnica Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B je zato pripravljena na podlagi lastnega znanja in izkušenj.

Povej naprej