10 področij, ki jih morajo za uspešno prodajo B2B obvladati direktorji in vodje prodaje
Vodenje prodaje poslovnim kupcem je precej težje od prodaje. Zakaj? Ko prodajamo, so rezultati odvisni predvsem od nas samih in od naših sposobnosti. Ko prodajo vodimo, pa so rezultati odvisni od naših prodajnih sodelavcev in posredno od učinkovitosti vodenja.
Zato potrebujemo za vodenje precej širše znanje, kot za prodajo. To je posebej pomembno za vse, ki so na vodilne položaje napredovali zaradi svojih odličnih prodajnih rezultatov.
Katera področja moramo torej poznati za uspešno prodajo B2B in kaj vse moramo poleg tega vedeti za vodenje?
Razumevanje poslovnih kupcev. To je temelj prodaje, kot abeceda ali poštevanka. Kaj poslovni kupci kupujejo, pri kom, kdaj in kako, kdo odloča o izbiri ponudnika, zakaj se ne odločijo za nakup in podobno.
Pridobivanje prodajnih priložnosti. Gre za trženjski del prodajnega procesa, ko določamo ciljne kupce, se z njimi na različne načine povezujemo, preverjamo njihove potrebe po naših izdelkih in storitvah ter med njimi poiščemo prodajne priložnosti.
Prodajni pogovori s kupci. To so pristopi, kako se pogovarjamo s kupci, da izvemo za vzroke in posledice njihovih potreb ter kaj in pod kakšnimi pogoji so pripravljeni kupiti. Kajti nobenega smisla jih nima prepričevati, da so najboljše rešitve prav naši izdelki in storitve, če tega ne verjamejo sami.
Dolgoročno sodelovanje s kupci. Najlažje prodajamo kupcem, ki nas že poznajo in nam zaupajo. Po drugi strani pa je danes njihova zvestoba na preizkušnji večkrat, kot je bila v preteklosti. Zato moramo vedeti, kako jo ohranjamo in kako sodelovanje s stalnimi kupci po možnosti še povečamo.
Navedena štiri področja moramo poznati pri prodaji in tudi vodenju, sicer ne moremo učinkovito usmerjati svojih prodajnih sodelavcev.
V nadaljevanju pa sledi šest dodatnih, ki jih moramo obvladati za vodenje prodaje B2B.
Kadrovanje. Kdor meni, da je to odgovornost kadrovske službe, se moti. Ta kvečjemu zagotovi kandidate. Izbira, usposabljanje in uvajanje pa je odgovornost vodilnih. Tako doma, kot tudi v tujini.
Kaj se zgodi, če kadrovanja in prodaje ne razumemo, naj ponazorim kar s svojo izkušnjo.
V bivšem podjetju smo želeli pridobiti zastopnike za prodajo v nekdanjih skupnih državah. S tem namenom je direktor podjetja sklenil svetovalno pogodbo s partnerjem, ki je zagotovil, da nam pri tem lahko pomaga. Za dogovor sem izvedel šele, ko je bil že sklenjen, in sem bil nato zadolžen sodelovanje.
Vendar se je kmalu pokazalo dvoje. Prvič, da partner ne razume značilnosti prodaje naših izdelkov in storitev. In drugič, da kadruje povsem napačne zastopnike, ki so bili vajeni drugačnega poslovnega modela in prodaje po nizkih cenah.
Ker pa se direktor podjetja s prodajo ni ukvarjal, kljub opozorilom tega ni razumel.
Kakšen je bil končni rezultat? Zgolj dokaj velik strošek za svetovanje, saj nismo pridobili nobenega zastopnika in smo sodelovanje po enem letu zaključili.
Ciljno vodenje. Pomeni določanje ciljev svojim prodajnim sodelavcem in po potrebi pomoč pri njihovem doseganju. Kot smo že govorili, imamo namreč v prodaji dve vrsti sodelavcev. Ustvarjalce, ki so samostojni in uspešni, vendar redki. In izvajalce, ki potrebujejo precej več ukvarjanja in so običajno v večini. Zato so pristopi za delo z enimi in drugimi različni.
Prodajni proces. Podobno, kot razumevanje kupcev, je temelj za uspešno prodajo in vodenje. Na podlagi kakovostnega prodajnega procesa prodajni sodelavci vedno vedo, kaj in kako morajo ravnati. Pri vodenju pa nam omogoča spremljanje vsakega posameznega sodelavca in njegovih prodajnih priložnosti ter pregled nad stanjem prodaje nasploh. Vključno z napovedmi prodajnih rezultatov, ki jih od nas pričakujejo vodilni v podjetju.
Motiviranje in nagrajevanje. Pred kratkim je na seminarju o vodenju prodaje nekdo dejal, da je to »eno in isto«. In zagotovo ni edini, ki misli enako. Vendar gre pri motiviranju in nagrajevanju za dva različna pojma, ki imata svoja ozadja in pravila za uspešnost prodaje.
Informacijska podpora. Dokaj redki dobro razumejo, čemu in zakaj je v resnici namenjena. Da informacijska podpora ni zbirka podatkov o kupcih in izdanih ponudbah, temveč orodje za vodenje prodaje. Prav tako izbira in uvedba informacijske rešitve ni odgovornost informatikov, temveč vodilnih v prodaji. Da zagotovimo učinkovito informacijsko podporo za uspešno prodajo, pa moramo poznati vsa prej navedena področja.
Upravljanje časa. Kot je razvidno, imamo vodilni v prodaji številne obveznosti in odgovornosti, ki jih na drugih področjih ne poznajo. Časa pa imamo vsi enako. Zato je pomembno, kako ga znamo izkoristiti. To pomeni, določiti vsakodnevne prednostne naloge, delegirati dejavnosti, ki jih lahko, ali morajo opraviti drugi ter se ne ukvarjati z nebistvenimi zadevami, čeprav nas morda veselijo. Kar je prav tako veščina, ki se jo lahko naučimo.
Upravljanje odnosov. Kot smo že govorili, so vodilni v prodaji razpeti med štiri ključne skupine. Nadrejene, ki pričakujejo prodajne rezultate, kar običajno pomeni povečanje prodaje. Podrejene, s katerimi morajo rezultate doseči. Kupce, ki imajo svoje interese in pričakovanja. In vsa druga področja v podjetju, kot so izvedba, razvoj, nabava, finance, kadri, IT in morda še kdo.
Zato moramo biti kot vodilni v prodaji vešči upravljanja odnosov z vsemi navedenimi. Drugače smo lahko pod stalnimi pritiski in stresom, kar nas pripelje do izgorelosti ali bolezni.
Kot rečeno, so navedena znanja posebej pomembna za vse, ki so na vodilne položaje napredovali iz prodaje in za vse, ki se ukvarjajo s prodajo in vodenjem, kar je v naših podjetjih dokaj pogosto.
Za več informacij o izobraževanju za vodenje prodaje B2B pa mi po želji sporočite tukaj.