11 pogostih zmot in resnice o prodaji B2B
Na letošnjih prodajnih izobraževanjih sem srečal nekaj sto udeležencev, od lastnikov in direktorjev podjetij, do zaposlenih v prodaji. In se znova prepričal, da so še vedno razširjene nekatere značilne zmote o prodaji B2B. Katera so najbolj pogosta zgrešena prepričanja, zaradi katerih v prodaji nismo tako uspešni, kot bi lahko bili?
Prodaja je prodaja, ne glede kaj in komu prodajamo. Čeprav večina avtorjev prodajo res obravnava kot eno, to ne drži. Prodaja poslovnim kupcem (B2B) in potrošnikom (B2C) se bistveno razlikujeta, podobno kot maraton in šprint, o čemer smo že govorili. Prej, ko temu prilagodimo svoje prodajne pristope, lažje dosežemo boljše rezultate.
S prodajo se ukvarjam že petnajst – dvajset ali petindvajset let –, zato se ne morem naučiti ničesar novega. Ravno to je običajno ena izmed večjih težav. Kajti poslovno okolje se je spremenilo, zato moramo spremeniti tudi svojo prodajo. Ne samo dostopnost informacij, zaradi česar so kupci bolj razgledani in samostojni pri nakupih, spremenilo se je še marsikaj drugega. Kako vem? Ker se tudi sam s prodajo B2B ukvarjam že več kot petindvajset let.
Za uspešno prodajo moramo odlično poznati svoje izdelke in storitve. Ko sem leta 2004 prevzel vodenje prodaje na področju informatike, o tem nisem vedel nič, niti se nisem prav veliko naučil kasneje. In čeprav sem večinoma sodeloval z informatiki, ki jim je bilo to zagotovo jasno, smo v nekaj manj kot desetih letih pridobili stotine novih kupcev in razširili sodelovanje z obstoječimi ter ustvarili milijone evrov prihodkov. Zakaj? Manj, ko izdelke in storitve podrobno poznamo, manj o njih po nepotrebnem govorimo in lažje se posvetimo potrebam svojih kupcev.
Najbolj stresno delo v prodaji B2B je hladno klicanje. Večini je v prodaji poslovnim kupcem hladno klicanje vsaj neprijetno, nekaterih je strah, neredki ga celo sovražijo. Sam ga uporabljam že vsa leta in zares nimam slabih izkušenj. Kar pomeni približno ena do dve neprijazni zavrnitvi na sto telefonskih klicev. Odzivi kupcev so odvisni predvsem od našega pristopa, zato se učinkovitega telefonskega klicanja lahko naučimo.
Kupci od nas ne kupijo, ker smo predragi. Čeprav smo o tem govorili že vsaj desetkrat, številni v prodaji še vedno menijo, da je cena ključni pogoj za nakup. Cena je lahko ovira predvsem v dveh primerih. Prvič, če kupcem najprej pošljemo svojo cenovno ponudbo, še preden se z njimi osebno spoznamo. In drugič, kadar se v nakupne procese vključujemo prepozno, ko kupci že zbirajo cenovne ponudbe. Zato težava niso cene, temveč naš prodajni pristop.
Kupce moramo znati prepričati za nakup. Kupci bodo pri nas kupili, če bodo izpolnjeni štirje pogoji. Ko bodo pripravljeni na nakup in z njim povezane morebitne spremembe, ker bo njihova potreba po rešitvi dovolj velika. Preostali trije pogoji pa so njihovo zaupanje, prava rešitev za njihove potrebe in sprejemljiva cena. Kar nima veliko skupnega s prepričevanjem, temveč kvečjemu s prepričljivostjo, s katero izpolnimo navedene pogoje.
V prodaji moramo ustvarjati potrebe po svojih izdelkih in storitvah. Gre za zmoto, ki je v prodajo poslovnim kupcem zašla iz prodaje B2C. Za potrošnike res drži, da kupimo mnogo stvari, ki jih ne potrebujemo, ker kupujemo zaradi različnih čustvenih razlogov. Kar pa ne velja za prodajo poslovnim kupcem, pri katerih potrebe ne moremo ustvariti, če je ni. Ali lahko pri vas ustvarim potrebo po nakupu prodajnega izobraževanja, če menite, da o prodaji veste povsem dovolj, ste s svojimi prodajnimi rezultati v podjetju zadovoljni in ne verjamete, da se boste naučili kaj novega?
Prodajo uspešno zaključimo tako, da kupca postavimo pred dejstvo. Na nakupe poslovnih kupcev vplivajo številni dejavniki, katere ponudniki pogosto niti ne poznamo. Zato nakupa ne moremo izsiliti, temveč lahko z nekaterimi prijemi nakupno odločitev zgolj pospešimo. Pred nekaj leti smo recimo sklenili posel z velikim podjetjem, čeprav smo se v nakupni proces vključili kot drugi ponudnik. Razlog? Ker je prvo podjetje nastopalo preveč agresivno in kupca sililo v nakup.
Za uspešno prodajo potrebujemo dobre zveze in poznanstva. Pri velikih in političnih poslih zagotovo, ali če gre pri nakupih za osebne koristi. V večini primerov pa nam poznanstva predvsem olajšajo stik z osebami, ki jih naša ponudba morda zanima, nakar moramo za vse drugo pri prodaji poskrbeti sami.
Naša dejavnost in kupci so nekaj čisto posebnega. Prodaja je odnos med ljudmi, vsak človek je nekaj posebnega, zato je vsaka prodaja zgodba zase. Prav tako imajo celo podjetja in organizacije iz iste branže različne nakupovalne pristope. Vendar posebej pri prodaji B2B veljajo nekatere značilnosti, ki jih zavestno ali podzavestno upošteva večina kupcev. Zato je prodaja precej lažja in uspešnejša, če jih poznamo in upoštevamo.
Za uspešno prodajo je odgovorno prodajno področje. To načeloma drži. Vendar je uspešnost prodaje v veliki meri odvisna od zadovoljstva kupcev. Prvič, ker zadovoljni kupci kupujejo vedno znova, po možnosti širijo sodelovanje in nas komu priporočijo. In drugič, ker se glas o nezadovoljnih kupcih s časom razširi po trgu, kar nam oteži pridobivanje novih kupcev. Zato je uspešnost prodaje odvisna od celotnega medsebojnega sodelovanja s kupci, za kar so odgovorni vsi zaposleni.
Toliko na kratko, čeprav bi lahko še naštevali.
Podrobnejšo razlago navedenih in različnih drugih razširjenih zmot ter praktične izkušnje in napotke za uspešno prodajo B2B pa boste našli v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Želite izboljšati prodajo, vendar ne veste, kako bi se zadeve lotili? Napišite mi nekaj stavkov, kaj vas najbolj teži in zagotovo bova našla pravo rešitev.