13 načinov pridobivanja priporočil za uspešno prodajo B2B.
Čeprav so priporočila eden izmed pomembnejših vzvodov za uspešno prodajo poslovnim kupcem, jih redka podjetja uporabljajo zares načrtno. Ne glede na kakovost naših izdelkov in storitev je namreč mnogo težje hvaliti sebe, kot če sodelovanje z nami priporočijo drugi. Kdo vse nas lahko priporoča in kako to dosežemo?
Verjetno ni treba posebej poudarjati, da je prvi pogoj za priporočanje zadovoljstvo naših kupcev. Če z našimi izdelki, storitvami in sodelovanjem nasploh kupci niso zares zadovoljni, ni pošteno od njih ali koga drugega pričakovati – ali celo siliti –, da nas komu priporočijo.
Kadar s tem nimamo težav, pa je pred nami dokaj široka paleta možnosti, kako lahko pridobimo priporočila ter z njimi nove prodajne priložnosti in kupce.
- Priporočilo po izvedbi. Je najbolj enostaven način, ki ga navajajo številni avtorji. Ko uspešno zaključimo naročilo in preverimo zadovoljstvo kupca, ga vprašamo, ali morda pozna še druge poslovne partnerje ali prijatelje, ki bi jim naše rešitve lahko prav tako pomagale. Nato navedene osebe pokličemo in se sklicujemo na priporočilo našega zadovoljnega kupca.
- Izjave kupcev. Zbiranje izjav je najbolj razširjeno po koncu različnih dogodkov, po izobraževanjih in podobno. Pridobimo jih tako, da udeležence zaprosimo za mnenje in dovoljenje za objavo. Običajno jih nato objavimo na spletni strani, v prodajnih pismih, vabilih in v drugih trženjskih gradivih.
- Priporočilno pismo. Je v našem poslovnem okolju dokaj redka oblika priporočanja, razen pri iskanju zaposlitve, vendar deluje ponekod v tujini. Pridobimo ga po izvedbi zahtevnejših naročil ali na podlagi dolgoročnega sodelovanja. Gre npr. za izjavo kupca, da smo uspešno izvedli določen projekt, potrditev kakovosti izvedbe in priporočilo za sodelovanje z našim podjetjem.
- Študija primera. Je učinkovita, a prav tako dokaj redko izkoriščena priložnost priporočanja. Za izdelavo študije primera z navedbo kupca in opisom izvedenega naročila moramo najprej pridobiti njegovo soglasje. Sestavni del takšnega gradiva je tudi izjava kupca, zakaj so se odločili za sodelovanje z našim podjetjem in kako so z njim zadovoljni. Vsebino nato objavimo, pošljemo ciljnim kupcem, natisnemo kot gradivo za predstavitve in podobno.
- Priporočilo v živo. Je zelo učinkovita možnost priporočanja, ki smo jo v praksi uporabili na dva načina. Prvič smo se s kupcem dogovorili za predstavitev naših rešitev in sodelovanja z našim podjetjem na strokovni konferenci pred približno dvesto udeleženci. Drugič pa smo na predstavitev, ki je bila namenjena določeni ciljni skupini, povabili direktorja organizacije, ki je naše rešitve že uporabljala, in z njim naredili intervju.
- Priporočila na spletni strani. K oceni naših izdelkov in storitev lahko kupce povabimo tudi na svoji spletni strani. Priporočljivo je, da takšne objave tekoče spremljamo in po potrebi izbrišemo kakšen zapis, ki bi nam naredil več škode, kot koristi.
- Ustna priporočila. Nekateri kupci ne dajejo nobenih pisnih priporočil, vendar se strinjajo, da jih naši morebitni kupci pokličejo in so nas pripravljeni priporočiti ustno. Kar je vseeno boljše kot nič, zato se po potrebi izplača izkoristiti.
- Uporabno gradivo. Izdelamo lahko uporabno vsebino, ki opisuje rešitev določene potrebe, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve. Gradivo nato pošljemo svojim kupcem in drugim poslovnim partnerjem s prošnjo, da ga posredujejo svojim partnerjem, kar prav tako deluje kot priporočilo.
Poleg kupcev nas lahko priporočajo tudi poslovni partnerji, s katerimi imamo skupne ciljne kupce, pri katerih si ne konkuriramo. V bivšem podjetju smo recimo uspešno sodelovali s partnerjem, s katerim smo nudili različne informacijske rešitve za kadrovsko področje in si med seboj pomagali do več novih kupcev.
- Izmenjava priporočil. Pristop deluje na način, da opis rešitev in priporočilo za sodelovanje s poslovnim partnerjem posredujemo svojim kupcem in obratno. To lahko naredimo po elektronski pošti, na predstavitvenem dogodku, na spletni strani in podobno.
- Izmenjava referenčnih list. S poslovnimi partnerji smo si večkrat izmenjali sezname kupcev, na njih označili podjetja, ki so nas zanimala za sodelovanje in se medsebojno priporočali. To smo naredili tako, da smo poklicali svojega kupca, priporočili partnerja in kupca vprašali za dovoljenje, da navežeta neposredni stik.
- Plačljiva priporočila. Mnogo let sem sodeloval z upokojenim direktorjem nekoč velikega in znanega podjetja, ki je sodelovanje z našim podjetjem za provizijo priporočal svojim prijateljem in znancem. Pogovarjal pa sem se tudi z direktorjem podjetja, ki je poslovnemu partnerju za vsako priporočilo plačal določeno vsoto denarja.
- Partnersko sodelovanje (Affiliate). Je oblika plačljivega priporočila, ko svojim poslovnim partnerjem ali občinstvu priporočimo določen izdelek ali storitev in za vsak nakup prejmemo dogovorjeno plačilo.
- Medijska priporočila. Gre za objave v medijih, ki jih spremljajo naši ciljni kupci, v katerih nas predstavijo kot ponudnika določenih rešitev. Ker gre za novinarski prispevek, ima večjo težo od lastne promocijske vsebine. Kajti, kot pravi star pregovor: lastna hvala, cena mala.
To je seveda le nekaj oblik priporočanja, ki delujejo pri prodaji poslovnim kupcem in bi jih lahko našteli tudi več.