5 vprašanj za uspešno zaključevanje prodaje B2B
Zaključevanje je ena izmed najbolj pogostih težav pri prodaji B2B. Ko najdemo prodajno priložnost, se s kupcem spoznamo, uskladimo rešitev, mu pošljemo svojo ponudbo in imamo dober občutek glede prodaje. Nato pa se ne zgodi nič, niti ne vemo, pri čem smo. Kako torej uspešno zaključimo prodajo B2B?
Za nakup poslovnega kupca morajo biti izpolnjeni štirje ključni pogoji.
Kupec mora imeti resen namen nakupa, kot ponudniku nam mora zaupati, biti mora prepričan, da mu nudimo pravo rešitev in naša cena mora biti zanj sprejemljiva. Če se želimo izogniti negotovosti in ugotoviti, kakšne so naše možnosti za prodajo, je kupca to najbolje vprašati. Pri tem si lahko pomagamo z naslednjimi petimi vprašanji.
»Ali nameravate nakup izvesti?« Če zadeva za kupca ni dovolj pomembna ali ima druge prednostne naloge, nakupa vsaj trenutno ne bo. V takšnem primeru vprašamo, kdaj bo tema naših pogovorov predvidoma aktualna in si podatek zabeležimo za ponovni stik. Najslabši odgovor je, da nas bo kupec takrat kontaktiral sam, saj se to običajno ne zgodi.
»Ali ste pri tem pripravljeni sodelovati z nami?« Gre za vprašanje zaupanja. Če v odgovoru začutimo dvom ali oklevanje, kupca vprašamo, kaj moramo storiti, da bo z nami pripravljen sodelovati. Pomisleki so lahko zelo različni, in dokler kupec ni prepričan, da smo vredni njegovega zaupanja, naročila prav tako ne bo.
»Ali je predvidena rešitev v skladu z vašimi pričakovanji?« Kupec je morda že od začetka naših pogovorov imel predstavo, kakšno rešitev potrebuje. In če tega nismo ugotovili, naši predlogi mogoče niti ne ustrezajo njegovim pričakovanjem. Kadar odgovor na vprašanje ni pritrdilen, kupca vprašamo, kakšna mora biti rešitev, ki mu ustreza.
»Ali je vrednost naše rešitve sprejemljiva?« Čeprav ima kupec resen namen nakupa, nam zaupa in smo mu ponudili pravo rešitev, je vrednost naše ponudbe lahko previsoka. Kot smo govorili že večkrat, je najbolje, da kupca preprosto vprašamo, kakšna cena je zanj sprejemljiva in se po možnosti še pogajamo. Najslabši odgovor je, naj ponudimo najvišji možni popust in se bo kupec nato odločil. V takšnem primeru je precej velika verjetnost, da z nami nima namena sodelovati.
Če so vsi štirje dosedanji odgovori pritrdilni, nam ostane še peto vprašanje.
»Kdaj lahko pričakujemo naročilo?« Razlogi, da se to še ni zgodilo, je spet lahko več. Včasih kupec potrebuje samo malo spodbude, drugič pa mora pripraviti predlog pogodbe ali pridobiti še eno ali dve ponudbi. In najbrž ni treba posebej poudarjati, da mu v vsakem primeru ponudimo svojo pomoč.
Vendar je zaključevanje šele zadnji korak pri prodaji. Če želimo, da bodo odgovori na navedena vprašanja pritrdilni, moramo pred tem namreč vedeti:
- Kako ugotovimo, ali ima kupec resen namen nakupa?
- Kako si pridobimo zaupanje kupca?
- Kako ugotovimo predstavo kupca o pravi rešitvi ali mu jo pomagamo ustvariti?
- Kako ugotovimo pravo ceno, ki jo je kupec za nakup pripravljen plačati?
Odgovore na navedena vprašanja, podrobnejšo obrazložitev zaključevanja prodaje in vse drugo, kar moramo vedeti za uspešno prodajo B2B, pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če ste morda spregledali, si po želji preberite tudi 10 vprašanj, ki jih moramo zastaviti svojim kupcem, ki je bila najbolj brana vsebina v zadnjih treh letih.