Akcijski načrt: Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B?
Če želimo najti kupce za prodajo B2B, je dobro imeti načrt. Kdo so naši ciljni kupci? Katere organizacije in kdo od njihovih zaposlenih? Zakaj bi jih naša ponudba zanimala? Kako z njimi vzpostavimo prvi stik? V kakšnem primeru in kako se dogovorimo za sestanek? In kaj lahko naredimo, če jih naša ponudba ne zanima? Potrebujemo torej akcijski načrt, s katerim bomo poiskali kupce za uspešno prodajo B2B.
Kot smo že govorili, prodaja ni znanost. Ker gre za odnose med ljudmi, sta pomembni predvsem razumevanje kupcev in zdrava kmečka pamet. Prav tako uspeh v prodaji ni privilegij posebej nadarjenih posameznikov, ki jim pravijo rojeni prodajalci, temveč se jo lahko naučimo.
Pri tem imamo dve možnosti. Prva je, da se učimo na lastnih napakah in tako morda po nepotrebnem zapravljamo prodajne priložnosti. Druga pa, da se učimo na tujih izkušnjah, ker nam nekdo pomaga.
Če želite izdelati svoj akcijski načrt, s katerim boste našli kupce za prodajo B2B, lahko to izveste na delavnici, kjer obravnavamo naslednje vsebine:
- Kaj moramo vedeti o poslovnih kupcih, preden začnemo s prodajo?
- Katere ključne potrebe kupcev rešuje naš izbrani izdelek ali storitev?
- Kako določimo skupino ciljnih kupcev?
- Kako najdemo ključne sogovornike pri ciljnih kupcih?
- Kako pripravimo učinkovit nagovor za t.i. raziskovalni telefonski klic?
- Kako po telefonu ugotovimo, ali je kupec naša prodajna priložnost?
- Kako učinkovito zaključimo vsak telefonski pogovor?
- Kako namesto telefonskega klica uporabimo elektronsko sporočilo?
- Zakaj je elektronsko sporočilo danes lahko bolj učinkovito?
- Kakšna je formula za pripravo predstavitvenega elektronskega sporočila?
- V kakšnem primeru se s kupcem dogovorimo za sestanek?
- Kako na sestanku s kupcem naredimo najboljši prvi vtis?
- Kako ugotovimo, kaj je kupec pripravljen kupiti in za kakšno ceno?
- Kaj naredimo s ciljnimi kupci, ki jih naša ponudba ne zanima?
- In še dosti nasvetov za uspešno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki se ukvarjate z iskanjem prodajnih priložnosti in kupcev za prodajo B2B ter pri tem uporabljate telefon ali elektronsko pošto. Cilj pa je, da si izdelate akcijski načrt, s katerim boste našli kupce za svoje izdelke in storitve.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si nekatere pomembnejše vsebine o razumevanju poslovnih kupcev, iskanju prodajnih priložnosti in prodaji B2B nasploh lahko preberete v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.