Ali obstaja kvantni preskok v prodaji in kako ga dosežemo?
Izraz kvantni preskok običajno označuje revolucionarno spremembo na določenem področju. Čeprav se zdi, da je v poplavi informacij in nasvetov povedano že praktično vse, je takšen preskok možen tudi na področju prodaje poslovnim kupcem.
Za kaj gre?
V veliki večini podjetij se ukvarjamo predvsem z vprašanjem, kako prodati svoje izdelke in storitve. Kako jih kupcem predstaviti v čim bolj privlačni podobi. Kako na predstavitve privabiti čim več udeležencev. Kako doseči, da bo naša prodajna sporočila prebralo čim več prejemnikov in nam poslalo svoja povpraševanja. Kako jih prepričati v nakup.
Opazujemo konkurenčne ponudnike in si izmišljamo konkurenčne prednosti. Pri tem uporabljamo fraze, kot so rešitve, kakovost, celovitost, po meri ali zadovoljstvo kupcev, ne da bi se pretirano obremenjevali z njihovo resnično vsebino.
Uvajamo sisteme prodaje in nagrajevanja, s katerimi želimo svoje izdelke in storitve prodajati kupcem na najlažji in najboljši možen način. In se po vsem tem čudimo, zakaj nam prodaja ne uspeva, kot bi si želeli.
Razlog je očiten, a ga običajno ne vidimo, dokler nam ga nekdo ne pokaže.
Namesto vsega naštetega o svojem podjetju in ponudbi bi morali preučiti bistveno, čemur so naši izdelki in storitve pravzaprav namenjeni in zaradi česar sploh obstajamo na tržišču, torej svoje kupce.
Kakšne in kako resne težave imajo ter kako jim naši izdelki ali storitve pri tem lahko pomagajo? Kako težave vplivajo na odgovorne posameznike in podjetje kot celoto? Kakšne so lahko posledice, če odgovorni posamezniki težav ne odpravijo? So težave ali potrebe v določenem podjetju sploh dovolj resne, da se bodo odločili za nakup?
Na kakšen način naši kupci kupujejo? Na kakšen način sprejemajo odločitve o nakupu? Kdo so uporabniki izdelkov in storitev in kdo odločevalci o nakupu? Ali so zares pripravljeni na morebitne spremembe, ki jih prinaša nakup? In kdaj je v določenem podjetju najprimernejši čas za nakup?
Na kakšen način so ključni posamezniki dostopni? Katere komunikacijske poti spremljajo in na katere se odzivajo? Kako se jim bomo približali? Kako si bomo pridobili njihovo zaupanje? Na kakšen način jim bomo ponudili pravo rešitev? In kako bomo ugotovili njihovo predstavo o vrednosti rešitve? Kako bomo zagotovili njihovo zadovoljstvo z nakupom in kako dolgoročne odnose, ki nam bodo prinašali vedno nove nakupe?
Ko v ospredje razmišljanja postavimo takšna in druga podobna vprašanja v zvezi s kupci, se jim resnično posvetimo, jih preučimo in razumemo ter sistem prodaje prilagodimo potrebam in načinu nakupovanja svojih kupcev, smo na dobri poti za kvantni preskok v prodaji.
Za ponazoritev teme naj omenim še lastno izkušnjo.
Pred leti smo se v podjetju ukvarjali s prodajo novih informacijskih sistemov za kadrovsko področje. V prvih štirih letih smo uporabljali klasični izdelčni prijem in prodali približno deset takšnih sistemov. Po miselnem preskoku in z drugačnim prodajnim pristopom pa smo v naslednjih treh letih prodali več kot dvajset takšnih rešitev in se uvrstili med vodilne ponudnike na tržišču.
Odgovore na zastavljena in številna druga vprašanja v zvezi s poslovnimi kupci ter opis načina prodaje, ki je prilagojen potrebam poslovnih kupcev, pa boste našli tukaj.