Ali ste prepričani, da svoje izdelke in storitve zares znate prodati?
Gre za vprašanje, ki je pred leti povsem spremenilo moj pogled na prodajo B2B. In čeprav sem o njem govoril že večkrat, naj ga omenim še enkrat, saj je resnično pomembno in lahko marsikomu pomaga do uspešnejše prodaje.
Leta 2010 sem se več kot pet let ukvarjal s prodajo IT rešitev, vendar še vedno nisem odkril zanesljivega načina za pridobivanje prodajnih priložnosti. Hladno klicanje, predavanja in predstavitve na dogodkih s ciljnimi kupci, nastopi na sejmih, strokovni in PR članki v specializiranih in poslovnih revijah, osebno naslovljena prodajna pošta, e-poštno trženje, partnersko sodelovanje, prodajne akcije s popusti, staro za novo in še marsikaj. Vsaka metoda je sicer prispevala nekaj prodajnih stikov, a vseeno premalo.
Zato sem z veseljem sprejel vabilo na pogovor z direktorjem podjetja, ki je obljubljalo povečanje prodaje. Predvsem, da bi izvedel za način pridobivanja prodajnih priložnosti, ki sem ga sam morda spregledal.
Ampak pogovor se ni odvijal po mojih pričakovanjih. Namesto, da bi izvedel karkoli koristnega, me je sogovornik ves čas spraševal o našem podjetju in mojem delu. Ko sem bil tega že pošteno naveličan, pa je zastavil ključno vprašanje. Dejal je skoraj dobesedno takole.
Recimo, da vam pomagamo priskrbeti sto prodajnih priložnosti. Ali ste prepričani, da jim boste svoje izdelke in storitve zares znali prodati?
In kljub dolgoletnim izkušnjam v prodaji B2B sem moral priznati, da v to nisem povsem prepričan.
Po opisanem pogovoru smo v podjetju izvedli prenovo prodajnega procesa, s pomočjo katere smo določili tudi tri ključne načine za iskanje prodajnih priložnosti. Na podlagi izkušenj in novih spoznanj pa sem dobri dve leti kasneje napisal prodajni priročnik Uživajmo v prodaji.
Zakaj govorimo ravno o tem?
V pogovorih pogosto opažam, da podjetniki in v prodaji nasploh stalno iščejo nove in nove prodajne stike in priložnosti. Vendar nam vse prodajne priložnosti na tem svetu ne morejo veliko pomagati, če jim svojih izdelkov in storitev ne znamo prodati. Zato predlagam, da si zastavite vprašanje, kakršnega sem prejel v omenjen pogovoru.
Ali ste prepričani, da svojim prodajnim priložnostim zares znate tudi prodati?
Če ste vsaj malo v dvomih, bi bilo dobro, da namesto nenehnega iskanja novih najprej izpopolnite svoje prodajno znanje.
In kako vam pri tem lahko pomagam?
Vsaj na tri načine:
- s prodajnim priročnikom Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem boste izvedeli veliko o prodaji B2B, kar sem odkril in preizkusil v svoji prodajni praksi,
- z osebnim mentorstvom, namenjenim posameznikom, ki želijo izboljšati svoje prodajne pristope,
- z izobraževanjem za ožji ali širši krog udeležencev v podjetju, za katere želite boljše prodajne rezultate.
Priročnik lahko naročite na zgornji povezavi, za prodajno mentorstvo ali izobraževanje pa mi lahko pišete tukaj.