B2B Marketing: To smo že preizkusili, vendar pri nas ne deluje…
Kadar se pogovarjamo o trženju – in tudi prodaji – poslovnim kupcem najpogosteje slišimo prav ta ugovor. Da so v podjetju neko metodo že preizkusili, vendar pri njih ne deluje. Poudarek je na besedni zvezi »pri nas«. Zakaj nekateri marketinški pristopi zares ne delujejo? In kako lahko to popravimo? Za lažjo predstavo si oglejmo tri praktične primere.
Prvi. Pred kratkim mi je Linkedin povezavo ponudil znani direktor znanega slovenskega podjetja. Kot vedno sem se zahvalil in vprašal, ali imava morda kakšen skupni poslovni interes. Odgovoril je, da gre za navodilo njegovih sodelavcev iz marketinga, ki mu narekujejo, kako naj širi bazo stikov. In nato ni več odgovoril.
Kaj je s tem narobe? Načeloma vse. Po nobenem ključu namreč nisem njihov ciljni kupec, niti to niso moje sekundarne povezave. In če se gospod direktor tako povezuje tudi z drugimi, bodo v podjetju po nekaj mesecih najbrž ugotovili, da Linkedin marketing pri njih ne deluje.
Če želimo, da deluje, moramo namreč vedeti, s kom se je smiselno povezovati in kako, ali uporabiti še dolgoročnejši pristop.
Drugi. Pred nekaj leti sva se pogovarjala z udeležencem prodajnega seminarja. Opisal je izkušnjo, kako so izdelali podatkovno bazo določenih izobraževalnih ustanov in jih poleti poklicali po telefonu, vendar njihova ponudba ni nikogar zanimala. Po čemer so sklepali, da takšen pristop pri njih očitno ne deluje.
Kaj je narobe s tem? Najprej vzbudi pozornost čas akcije. Poletje je v izobraževanju sinonim za počitnice in nato priprave na novo šolsko leto. Zato dvomim, da so se takrat pripravljeni pogovarjati o čem drugem. Ampak, če obstaja dovolj velika potreba, tudi to ni ovira. Naslednji vprašanji pa sta, koga so poklicali in kakšen je bil nagovor, ki naj bi spodbudil zanimanje za pogovor in morebitno sodelovanje.
Če želimo, da telefonski marketing deluje, moramo prav tako vedeti, koga poklicati, zakaj in kako. Kar sicer ne pomeni, da bomo med sogovorniki zagotovo našli prodajne priložnosti. A bomo v najslabšem primeru vsaj ugotovili, da določeni ciljni kupci trenutno nimajo potreb po naših izdelkih in storitvah.
Tretji. V podjetju, kjer sem bil zaposlen, sta se pred leti sodelavca udeležila specializiranega sejma v Parizu. Stroški treh mesecev priprav in nekaj dni udeležbe naj bi znašali več deset tisoč evrov, ki bi se lahko hitro povrnili. Sodelavca sta pridobila približno sto stikov iz vsega sveta, med katerimi sta jih petnajst do dvajset ocenila kot dokaj resne prodajne priložnosti. Ko je prvo navdušenje minilo, pa sta se ponovno posvetila vsak svojemu delu in sejem je bil počasi pozabljen.
Kaj je bilo narobe s tem? Predvsem pričakovanje, da bodo sejmu sledila povpraševanja obiskovalcev, s katerimi sta vzpostavila stike. Vendar se razen nekaj izjem to seveda ni zgodilo. Udeležba na sejmu je način pridobivanja prodajnih stikov, med katerimi nato iščemo svoje prodajne priložnosti. Zato je to samo prvi korak, po katerem se trženje in prodaja šele zares začneta.
Če torej želimo, da sejemski marketing deluje, moramo imeti načrt, kaj naredimo pred, med in predvsem po sejmu s pridobljenimi stiki.
In kot bonus še četrti primer. Pred kratkim smo se pogovarjali o trženju zanimive storitve, ki podjetnikom pomaga znižati stroške in izboljšati organizacijo službenih poti v tujini. Med prvimi se je pojavila ideja, da bi uporabili Linkedin, za kar menim, da ni najboljša možnost. Zakaj? Ker vsaka metoda pač ni primerna za trženje vsakega izdelka in storitve, čeprav se morda zdi zanimiva.
Podobno, kot za opisane tri različne načine, bi lahko ugotovili tudi za številne druge. Noben pristop ne deluje, če ga ne uporabimo na najboljši možni način glede na svojo ponudbo in ciljne kupce.
Verjetno s takšnimi in podobnimi izzivi nimate težav. Če pa je tema morda vseeno aktualna, vam lahko pomagam na tri načine.
Kar moramo vedeti za učinkovito trženje in prodajo B2B si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če želite o B2B marketingu več izvedeti v živo, lahko izveste na interni delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti marketingaši«.
Če bi se o konkretnem primeru, ki ne prinaša pričakovanih rezultatov, želeli pogovoriti, kako ga lahko izboljšamo, pa mi sporočite tukaj.