Beseda, ki nam lahko pomaga izboljšati prodajo B2B
Pred kratkim sem prebral članek s podobnim naslovom, ki so ga napisali v znanem tujem svetovalnem podjetju za trženje in prodajo. Vendar priznam, da sem pričakoval drugačen odgovor in da se z njihovimi trditvami tokrat ne strinjam. Katera naj bi torej bila beseda, ki nam lahko pomaga izboljšati prodajo?
Vsi v prodaji bi želeli poznati čudežno besedo, ki kupcem »odpira denarnice«, pravijo v omenjenem članku. Vendar ta ne obstaja, saj na prodajo vplivajo različni dejavniki. Poznamo pa eno, ki nam lahko pomaga izboljšati prodajne rezultate. In to naj bi bila beseda VREDNOST.
Ob tem sem se resno zamislil.
V mnogih letih prodaje poslovnim kupcem, torej B2B, smo se srečali s številnimi sogovorniki iz različnih dejavnosti. Iz gospodarstva in negospodarstva, iz podjetij vseh velikosti, od največjih do samostojnih podjetnikov, z lastniki podjetij, člani uprav, direktorji, vodji, običajnimi zaposlenim in različnimi državnimi uradniki.
Vendar se ne spomnim nobenega primera, ko bi se v zvezi z našim sodelovanjem pogovarjali o vrednosti.
Poslovni kupci se o nakupih pogovarjajo in odločajo, kadar imajo določeno potrebo, težavo ali cilj. Čeprav razmišljajo tudi o vrednosti, ki jim ga nakup prinaša, od ponudnikov potrebujejo idejo, nasvet, pomoč ali izdelke in storitve, s katerimi svoje cilje lahko dosežejo.
Zato bi na prvo mesto prej postavil besedo REŠITEV.
Preverimo, ali to drži. Recimo, da potrebujemo več prodajnih stikov, boljše prodajne veščine, učinkovitejše zaključevanje prodajnih priložnosti, močnejše pogajalske sposobnosti, stalne kupce in podobno. Kaj nam lahko pri tem pomaga, vrednost ali prave rešitve?
In še nekaj.
V zadnjih desetih letih so številna podjetja svojo ponudbo preimenovala v rešitve. Danes vsi prodajamo rešitve. Vendar pozornejši pregled ponudbe pokaže, da gre običajno še vedno za klasično izdelčno prodajo, spremenile so se samo besede.
Rešitve niso izdelki in storitve sami po sebi, temveč njihov vpliv na poslovanje naših kupcev. Rešitve so večji prihodki, nižji stroški, večja varnost ali karkoli kupci potrebujejo.
Zakaj je to pomembno? Zaradi vsega, kar v trženju in prodaji počnemo. Če pomena besed ne znamo pravilno uporabiti sami, nas ne bodo razumeli niti naši kupci. In prodajne priložnosti gredo lahko mimo nas, čeprav imamo morda zanje prave rešitve.
Toliko na kratko.
Večino, kar moramo o rešitvah vedeti pri trženju in prodaji, od pozicioniranja ponudbe, iskanja prodajnih priložnosti, ugotavljanja potreb kupcev, do uspešnega zaključevanja prodaje, pa si lahko preberete v novem prodajnem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, v katerem je beseda REŠITEV uporabljena natanko 217-krat.