Boris Krkoč: Vodja kot trener in coach, namesto »mama« ali »gasilec«.
Eden izmed najpomembnejših dejavnikov za uspešno prodajo je vodenje. Ne samo prodaje, temveč podjetja nasploh. Zato sem besedo tokrat prepustil Borisu Krkoču, ki ima s tem zares bogate izkušnje.
Boris, ste praktik, predavatelj in svetovalec na področju vodenja. Kje in kako ste pridobili svoje izkušnje?
Sam se opisujem kot trener poslovne komunikacije in motivacije v vodenju in prodaji. Včasih sem res tudi predavatelj, ampak samo na željo naročnika.
Moja kariera mi je dala pečat praktika in pragmatika, saj sem bil od svojih začetkov poslovne poti vpet v vodenje zaposlenih. Zelo kmalu sem ugotovil, da vodenje iz pisarne ni učinkovito. Saj ne, da moraš poznati vse procese, moraš pa biti seznanjen z vsemi ovirami, ki lahko preprečujejo ekipi, ki jo vodiš, do odličnih rezultatov. Z njimi pa se lahko seznaniš samo v praksi.
Govorim o srednjem managementu, ki mora biti vsaj tri četrtine delovnega časa med svojimi zaposlenimi, in top managementu, kjer velja pravilo prisotnosti četrtine časa. Samo v teh primerih lahko zaznavaš in ukrepaš takrat, ko je potrebno.
Svoje izkušnje, ki to potrjujejo, sem pridobival v 37 letni karieri vodenja posameznih ekip in podjetij z več sto zaposlenimi.
Katere so poglavitne napake pri vodenju, ki jih opažate v našem poslovnem okolju?
Na svojih treningih »lovim« vodje, direktorje in lastnike v kar nekaj pasti vodenja, med katerimi so najpogostejše:
- da vodje opravljajo dela in naloge namesto svojih zaposlenih. Take vodje imenujemo »mame« in »gasilci« – in seveda nimajo časa za vodenje.
- da vodje delajo marsikaj s ciljem, da jih imajo zaposleni radi – morajo pa jih spoštovati.
- da se preveč časa posvečajo problematičnim zaposlenim – zaradi pomanjkanja veščin vodenja.
- da gledajo skozi prste nekaterim zaposlenim, predvsem zaradi preteklih uslug – ne znajo komunicirati in jim jasno povedati, da so za preteklo delo že dobili plačo in je vsak dan, mesec novo izhodišče.
- da se vodje preveč obremenjujejo s perfekcijo, med katero izstopa potreba, da morajo vedeti in poznati vse do potankosti v poslovnem procesu.
- da so vodje v komunikaciji z zaposlenimi resnično šibki in se prevečkrat osredotočajo samo na rezultate dela in skoraj nič na odnose v ekipah.
Časi se spreminjajo in z njimi tudi dobre prakse na področju vodenja. Kakšen je po vašem prepričanju učinkovit način vodenja danes?
Vodenje je upravljanje ljudi in procesov. In vodenje ljudi ima prednost pred procesi. Zaposleni so namreč tisti, ki nam zagotavljajo prednost pred konkurenco. In to motivirani zaposleni. Torej se odgovor ponuja sam po sebi. Odličen vodja je tisti, ki zna motivirati svoje zaposlene, jim pomagati, ko ne gre in se skupaj z njimi veseliti uspeha. Seveda pa mora poznati in uporabljati pravilna in dokazano uspešna orodja vodenja, katerih vezivo je odkrita in pravočasna komunikacija.
S kakšnimi težavami pri vodenju se običajno srečujejo vaši naročniki in kako jim pomagate?
Zelo so izpostavljene težave z organizacijo lastnega časa in prepoznavanju prioritet. Zato posledično tudi ne najdejo časa in modela za procese, s katerimi bi uvajali izboljšave. Mnogi vodje še danes mislijo, da so poslanstvo, vizija in vrednote podjetja nekaj, kar mora biti v okvirjih na stenah v podjetju, oziroma na internetu in ne najdejo načina, kako jih aplicirati v zavest zaposlenih. Da seveda ne govorim o pasteh neplodnih sestankov in nezmožnosti zaznavanja anomalij v ekipi ter primernih ukrepih in postavitvi pravil igre. Strah in predsodki so največkrat tudi razlog za neuspešne pogovore s sodelavci, ki povzročajo težave. Prav tako si nadzor nad zaposlenimi vodje predstavljajo zelo različno.
Odgovorno trdim, da imam rešitve za navedeno. Na svojih treningih jih predstavim in pojasnim, nato pa z udeleženci preigravamo situacije iz njihove prakse.
Kako svoje znanje in izkušnje prenašate na udeležence svojih svetovanj in izobraževanj ter komu so namenjena?
Moram priznati, da ni nekega univerzalnega modela. Predvsem, ker se prilagajam potrebam naročnika. Edina stalnica je odprt trening, ki ga imenujem »Vodja kot trener in coach 1.0« in nadaljevalni 2.0. Posamezni sklop traja dva intenzivna dneva, na katerih je udeležba omejena na največ 10 udeležencev iz različnih panog. To se je izkazalo za izredno koristno, saj je izmenjava dobrih praks v podjetjih nekaj neprecenljivega.
Vsi ostali treningi, oziroma delavnice so prilagojeni naročnikom, med katerimi so ugledna in uspešna mala, srednja in največja slovenska podjetja.
In kako vas vsi, ki jih zanima uspešno vodenje, lahko najdejo?
(smeh) Pa ste me ujeli. Še vedno nimam spletne strani, kljub namigom in prepričevanju. Čeprav poleg vodenja izvajam tudi treninge uspešne prodaje, sem nekoliko skeptičen do leporečja in obljub vsemogočega, ki se generirajo preko spleta. Zato vztrajam pri pristopu, ki ga priporočam tudi na prodajnih treningih in to je »word of mouth«, oziroma priporočila zadovoljnih naročnikov in veriženje interesov. Kar je mogoče samo pod pogojem, da pri udeležencih dosežeš efekt odličnost t.i. Apple efekt.
Vsi zainteresirani me lahko kontaktirajo po telefonu 051 399 697 in na naslovu botaja@siol.net.
Če vas o vodenju v prodaji B2B zanima še več koristnih nasvetov, jih boste našli v poglavjih »Vodenje prodaje poslovnim kupcem« in »Vodenje podjetja v zadovoljstvo poslovnih kupcev« v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, kjer boste med drugim izvedeli, kako nam sodelavci pokvarijo uspešno prodajo in zakaj.