Brezplačno: Kako dosežemo trajno uspešnost prodaje B2B?
V vsakem podjetju bi zagotovo želeli, da prodaja poslovnim kupcem deluje kot dobro podmazan stroj, ter ne bi bilo treba ves čas skrbeti, kje bodo pridobili naročila in kakšni bodo poslovni rezultati.
Ponekod tako tudi je, čemur pravimo trajno uspešno prodaja.
V primerjavi z drugimi, kjer imajo prodajne krivulje nenehne vzpone in padce, ali so v najslabšem primeru usmerjene celo navzdol.
Trajno uspešna prodaja ima dve glavni značilnosti, ki sta rast prihodkov in dobičkonosnosti naročil.
Če želimo to doseči, moramo stalno povečevati vrednost prejetih naročil in dosegati čim višje razlike v cenah.
Za naročila potrebujemo prodajne priložnosti, ki jih običajno imenujemo kar povpraševanja. Njihova struktura je lahko različna, saj marsikje večino prihodkov ustvarijo s stalnimi kupci, medtem ko drugje skoraj ves čas iščejo nove.
Pridobivanje in izkoriščanje prodajnih priložnosti pri obstoječih in novih kupcih je odvisno od dveh ključnih dejavnikov, prodajnih pristopov in procesov.
Pristopi so načini in njihova vsebina, procesi pa zaporedje dejavnosti pri sodelovanju s kupci.
Za lažjo predstavo ponazorimo s preprostim primerom.
Recimo, da določen izdelek prodajamo na takšen način. Izdelamo seznam ciljnih kupcev, ki so podjetja in organizacije ter njihovi zaposleni, ki običajno odločajo o nakupih na našem področju. Dotične osebe pokličemo po telefonu, preverimo, ali jih naši izdelki zanimajo in se z interesenti dogovorimo za sestanke. Na srečanjih jim izdelek predstavimo, pošljemo ponudbe ter nato spremljamo, ali in kdaj lahko pričakujemo njihova naročila.
Telefonski klici in njihova vsebina, pogovori in predstavitve izdelka ter način spremljanja ponudb so prodajni pristopi, zaporedje teh dejavnosti pa je prodajni proces.
Za trajno uspešnost prodaje moramo imeti čim bolj učinkovite prodajne pristope in procese, ki so odvisni od različnih dejavnikov, predvsem od značilnosti izdelkov, storitev in rešitev ter poslovnih kupcev, ki jim želimo prodajati.
Vendar je sodelovanje s kupci samo del uspešnosti prodaje, saj so prav tako pomembni pristopi in procesi znotraj podjetja.
To pomeni vodenje, odnos do prodaje, aktivnost in zavzetost pri prodaji, spodbude z motiviranjem in nagrajevanjem, organizacija časa in še marsikaj. Uspešnost prodaje tudi ni odvisna samo od prodajnega področja, temveč od vseh zaposlenih, ki s kupci sodelujejo, ali vplivajo na njihovo zadovoljstvo.
Nič nam namreč ne pomaga, če imamo odlične izdelke, storitve ali rešitve, vendar smo pri prodaji povsem pasivni, ali pa nas kupci hitro zapustijo, ker ne izpolnjujemo njihovih pričakovanj,
In kako vse to dosežemo?
Rešitev zagotovo niso samo prodajna izobraževanja, ki so sicer njen del, vendar ne morejo odpraviti različnih pomanjkljivosti in slabosti, ki se nakopičijo v desetletjih poslovanja.
Prav tako rešitev ni enkratno dejanje, temveč je sistematični proces, v katerem določimo in uvedemo izboljšave, ki so potrebne za povečanje uspešnosti prodaje.
Možnosti je namreč precej in včasih je resnično dovolj že malenkostna sprememba pri odnosih s kupci ali znotraj podjetja, ki povzroči bistveno boljše rezultate.
Če vas torej o trajni uspešnosti prodaje zanima več informacij, se nam pridružite na brezplačnem spletnem seminarju oz. webinarju z naslovom »Kako dosežemo trajno uspešnost prodaje B2B«, ki bo naslednji petek, 11.9.2020, od 9. do 10:30. ure v okolju Zoom.
Na njem bomo govorili o najpogostejših slabostih, ki jih v podjetji opažamo na prodajnem področju, kakšne so možne rešitve in kako si pri tem pomagamo.
Namenjen predvsem vodilnim in vsem, ki se s prodajo poslovnim kupcem ukvarjajo samostojno ter niso zadovoljni z rezultati ter želijo izvedeti, kako jih načrtno in trajno izboljšamo.
Čeprav je dogodek brezplačen, je število mest omejeno, zato se raje prijavite čim prej.