Content Marketing B2B: Iz teorije v prakso v treh korakih
Content Marketing, ki ga raje imenujem izobraževalno trženje, je lahko eden izmed najbolj ekonomičnih in učinkovitih trženjskih pristopov za pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev. Posebej uporaben je pri prodaji B2B, zato je zares škoda, da ga ne uvedejo v več podjetjih. Kar pa vseeno ne pomeni, da sta njegova priprava in izvedba povsem enostavni.
Po definiciji je Content Marketing strategija, ki temelji na izdelavi in širjenju gradiva, ki je dragoceno in koristno za naše ciljne kupce. Ne glede na izvedbo – kot so tekst, video ali predstavitev v živo – mora biti vsebina izobraževalna in uporabna, ne pa promocijska ali prodajna.
S privlačnimi vsebinami krepimo svojo blagovno znamko ter prepoznavnost in zaupanje pri kupcih. To nam povečuje možnosti, da se nas kupci spomnijo in z nami stopijo v stik, ko naše izdelke in storitve potrebujejo. Zato je vsebinsko trženje t.i. vhodna strategija ali Inbound Marketing.
Tako pravi teorija, po kateri je koncept vsebinskega trženja dokaj jasen, v praksi pa se marsikaj zatakne.
Za lažje razumevanje in preglednost ga lahko razdelimo v tri ključne korake.
Priprava vsebin. Po pogovorih s precej zaposlenimi v prodaji B2B ugotavljam, da se večina zaplete že na začetku. V tej fazi moramo namreč znati odgovoriti na vprašanja, kakšne vsebine naše ciljne kupce zanimajo, da jih bodo opazili in jim posvetili pozornost ter v kakšni obliki bodo zanje dovolj nazorne in prepričljive, da bomo z njimi krepili svojo prepoznavnost. Šele nato sledita vprašanji, kako bomo vsebine izdelali – sami ali z zunanjo pomočjo – in kako jih bomo posredovali ciljnim kupcem.
Širjenje vsebin. Čeprav pri tem verjetno najprej pomislimo na e-pošto, ki je najcenejši in dokaj uporaben način, še zdaleč ni edini. Trženjske vsebine lahko ciljnim kupcem posredujemo po različnih poteh, kot so recimo objave, prilagojene spletnim iskalnikom (SEO), preko družbenih medijev, v sodelovanju s podjetji, ki imajo podobne ciljne kupce, kot priporočila svojih obstoječih kupcev (t.i. Refferal Marketing) in tako naprej. Zato moramo znati izbrati, kateri način bo pri naših ciljnih kupcih najbolj učinkovit.
Pretvorba. Tretji korak pa je pretvorba – ali konverzija – prejemnikov naših trženjskih vsebin v prodajne priložnosti ali v kupce. Nič nam namreč ne pomaga, če širimo uporabne prispevke, na katere nimamo odziva. Tudi pri tem so različne možnosti, od prejema e-poštnega naslova do udeležbe na predstavitvi, morda brezplačne ocene ali svetovanja ali sestanka s kupci. Zato se moramo prav tako znati odločiti, kaj od kupcev pričakujemo in kako.
Pri velikem številu ciljnih kupcev je seveda lahko vsebinsko trženje dosti bolj kompleksno in povezano z informacijskimi orodji za avtomatizacijo (t.i. Marketing Automation). Z njimi kupcem po prvem stiku samodejno posredujemo nove vsebine in sporočila glede na njihovo interesno področje ter merimo odziv in jih razvrščamo glede na stopnjo njihove zavzetosti. Ampak, to je že druga zgodba.
Kot rečeno, lahko preprosto, vendar kljub temu učinkovito vsebinsko – ali izobraževalno – trženje izvedemo prav v vsakem podjetju, ne glede na dejavnost in velikost, doma ali v tujini ter praktično zastonj, če nam nekdo pokaže, kako to naredimo.
Če bi želeli v svojo prodajo B2B uvesti strategijo, s katero boste krepili svojo blagovno znamko in prepoznavnost pri ciljnih kupcih ter pridobivali nove prodajne priložnosti in kupce, mi po želji sporoćite tukaj.