Delavnica: Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev?
Kot smo govorili že večkrat, mnoga podjetja večino svojih prihodkov ustvarijo s stalnimi poslovnimi kupci. Kar je razumljivo, saj je prodaja osebam, ki nas poznajo in nam zaupajo, bistveno lažja od iskanja novih kupcev. Vendar, kar prav tako vemo, vsi naši stalni kupci niso enako pomembni.
Znano pravilo pravi, da približno 80 odstotkov prihodkov ustvarimo z 20 odstotki stalnih kupcev. Številke smo preverili v več podjetjih in kar držijo. To pomeni, da so za nas načeloma ključni kupci, ki spadajo med petino naših stalnih kupcev. Ali pa tudi ne, saj prihodek ni nujno edini kriterij, po katerih določamo ključne kupce.
V podjetjih se sodelovanja s ključnimi kupci lotevajo različno. In eden od pristopov so tudi skrbniki ključnih kupcev ali t.i. KAM (ang. Key Account Manager). To je lahko koristno in učinkovito, če se zavedamo, kakšna je njihova vloga. Kajti skrb za ključne kupce ni samo kofetkanje in obdarovanje, temveč načrtne dejavnosti, s katerimi ohranjamo in širimo medsebojno sodelovanje.
Če vas zanima, kako to dosežemo, lahko to izveste na delavnici z naslovom »Kaj mora o prodaji B2B vedeti skrbnik ključnih kupcev«, na kateri govorimo o naslednjih vsebinah:
- Kako določimo ključne kupce?
- Kdo so v resnici naši ključni kupci in zakaj?
- Kdo vse je lahko skrbnik ključnih kupcev?
- Kaj mora skrbnik ključnih kupcev vedeti o poslovnih kupcih?
- Kaj je ključni pogoj za ohranjanje in širjenje sodelovanja s ključnimi kupci?
- Kakšne osebnostne lastnosti in veščine potrebuje skrbnik ključnih kupcev?
- Katere so glavne naloge skrbnika ključnih kupcev?
- 10 strategij za širjenje sodelovanja s ključnimi kupci.
- Kako preprečimo, da nam ključnih kupcev ne prevzame konkurenca?
- Pogoste napake pri sodelovanju s ključnimi kupci in kako se jim izognemo?
- Reklamacije ključnih kupcev: težava ali priložnost?
- Kako rešujemo reklamacije, da ne izgubimo ključnih kupcev?
- Kaj morajo o ključnih kupcih vedeti vsi zaposleni in zakaj?
- In še več koristnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena skrbnikom ključnih kupcev, pa tudi vodilnim v podjetjih in prodaji B2B, ki razmišljate o uvedbi skrbnikov ključnih kupcev ali z njihovo učinkovitostjo niste zadovoljni.
Če za izobraževanje nimate časa ali volje, si lahko nekatera pomembna pravila in nasvete za ohranjanje in širjenje sodelovanja s stalnimi kupci preberete v priročnikih Uživajmo v prodaji in Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če poznate prijatelja ali poslovnega partnerja, ki se ukvarja s ključnimi kupci, lahko to informacijo seveda posredujete tudi njemu.