Devet znakov, da moramo obvezno motivirati prodajne sodelavce
Današnja prodaja B2B je za marsikoga zahtevnejša in bolj stresna, kot je bila v preteklosti. Kupci ne odgovarjajo na naša sporočila, so manj prijazni po telefonu, težje dostopni za osebne stike in si za nas kot ponudnike vzamejo manj časa. Številni stalno stiskajo ali kar izsiljujejo s cenami ter pogosteje menjajo dobavitelje in izvajalce.
Zato je ponekod temu primerno turobno tudi vzdušje v prodajnih ekipah. Ali in kako si lahko pri tem pomagamo?
Kot smo že govorili, poznamo dve pomembni orodji vodenja, s katerima spodbujamo svoje sodelavce za uspešno prodajo. Motiviranje kot eno od ključnih veščin in dejavnosti vodilnih. In nagrajevanje kot sistem, ki temelji na merljivih kriterijih in je čim manj odvisen od osebne presoje.
Osnovne pristope k nagrajevanju smo obravnavali v prejšnjem prispevku, zato tokrat spregovorimo še o motiviranju.
Ker pa si pojme pogosto razlagamo različno, ga najprej pojasnimo.
Motiviranje pomeni spodbujanje, in biti motiviran, da smo zavzeti, ali nad nečim navdušeni. V prodaji to pomeni, da so naši sodelavci zavzeti za iskanje prodajnih priložnosti in kupcev ter pridobivanje njihovih naročil.
In kakšni so znaki ter kaj se dogaja, če imamo nemotivirane sodelavce?
Pisarniško delo. Naj ponazorim kar s svojo izkušnjo. Dokler sodelavec ni bil motiviran za prodajo, je večino časa samo pripravljal in pošiljal ponudbe. Odveč mu je bilo tudi prejemnike ponudb poklicati po telefonu, o sestankih z njimi pa ni niti razmišljal. Seveda tega ni povedal odkrito, temveč je vedno našel dovolj razlogov za nujno pisarniško delo.
Odsotnost. Druga skrajnost v primerjavi s pisarniškim delom je odsotnost. Ko sodelavci pridejo v pisarno, popijejo kavo, so prisotni uro ali dve in nato odidejo »na teren«. Kar bi bilo super, če bi imeli temu primerne prodajne rezultate, ki jih običajno ni.
Kroženje. Če izraza še ne poznate, gre za stike in sestanke z vedno istimi kupci, s katerimi se prodajni sodelavci najbolje razumejo. Na takšen način sicer ustvarjajo vtis, da so polno zaposleni. Vendar od tega ni veliko koristi, saj njihovi sogovorniki običajno nimajo vedno novih in dovolj naročil.
CRM. V mnogih podjetjih je ena od težav, da prodajni sodelavci ne vpisujejo podatkov v t.i. CRM. Če pustimo ob strani prijaznost programov za uporabo, je najbolj pogost razlog, da nimajo česa vpisati. Kar je znak in razlog za skrb vodilnih, da v prodaji zadeve ne potekajo, kot bi bilo treba.
Izgovori. Značilni so, da naši izdelki in storitve nikogar ne zanimajo, da se kupci ne odločijo za sodelovanje, ker smo predragi, da se nečesa ne da narediti in podobno. Nekaj časa sem imel na primer prodajnega sodelavca, ki je predlagal, da mu pomagam določiti ciljne kupce, s katerimi naj se ukvarja. Po mesecu ali dveh je povedal, da jih naša ponudba ne zanima, in želel drugo ciljno skupino. Pri kateri se je seveda ponovilo enako.
Vprašanja. Gre za banalna vprašanja prodajnih sodelavcev, za katera bi morali odgovore in rešitve poznati sami. In jih najbrž tudi poznajo, vendar se z vprašanji zgolj izogibajo odgovornosti in jo prelagajo na vodilne. Motivirani sodelavci večino vsega rešujejo samostojno ter le izjemoma vprašajo za mnenje ali nasvet.
Malodušje. To prepoznamo, kadar so na internih prodajnih sestankih sodelavci z mislimi nekje drugje – ali na svojih prenosnih napravah –, pri obravnavanih temah ne sodelujejo, večini naših usmeritev bolj ali manj nasprotujejo in podobno. Zato takšni sestanki nimajo nobene koristi, dokler jih ne spodbudimo k zavzetosti za prodajo.
Stres. Ko se prodajni sodelavci ukvarjajo predvsem s pisarniški zadevami ali so ves čas odsotni, krožijo med istimi kupci, imajo stalno izgovore, na sestankih čutimo negativno energijo ter z ekipo posledično ne dosegamo prodajnih ciljev, se pri nas razumljivo pojavi tesnoba, ki lahko s časom preraste celo v strah. Ker smo kot direktor ali vodja prodaje odgovorni za prodajne rezultate in nam ni vseeno, smo pod vse večjim stresom.
Preobremenjenost. Mnogi vodilni skušajo težavo rešiti tako, da se s prodajo intenzivno ukvarjajo sami. To je slabo iz več razlogov. Ker je potuha ostalim, ker smo več odsotni in se ne ukvarjamo s sodelavci ter ker nas vodi v fizično in psihično preobremenjenost. Kar je samo korak do stanja, ko lahko zares zbolimo. In verjemite, da nobena, še tako dobro plačana služba, ni vredna našega zdravja.
Če takšne ali podobne znake opažate pri svojem delu ter bi želeli izvedeti, kako lahko ukrepamo, da sodelavce spodbudimo k uspešni prodaji, se nam pridružite na delavnici z naslovom »15 načinov za motiviranje in 10 sistemov nagrajevanja za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 21.3.2019, od 9. do 14. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Za več informacij o delavnici pa mi po želji pišite.
PS: Če se morda srečujete z opisanimi znaki nemotiviranosti sodelavcev, vendar bi se želeli o tem raje pogovoriti, mi po želji lahko sporočite tukaj.