Hladni sestanki za uspešno prodajo B2B: da ali ne?
Izraz hladno klicanje je pri prodaji poslovnim kupcem dobro poznan. To so telefonski klici oseb, s katerimi se ne poznamo in našega klica ne pričakujejo. Podobno velja tudi za sestanke, pri katerih poznamo dve vrsti srečanj, ki jih lahko označimo kot hladne. Ali so takšni sestanki v prodaji B2B lahko uspešni, kdaj in kako?
Kot rečeno srečujemo v praksi dve vrsti hladnih sestankov z možnimi kupci. Prvi so obiski, ki jih izvajamo povsem nenapovedano, kar običajno počnejo t.i. terenski komercialisti. Druga vrsta pa so prodajni stiki, ko se skušamo dogovoriti za sestanek, na katerem želimo predstaviti svoje podjetje in ponudbo. Zakaj so tudi to hladni sestanki? Ker še ne vemo, ali pri naših sogovornikih obstaja kakršnakoli potreba za nakup.
Naj ponazorim s primerom iz lastne prakse.
Pred nekaj leti me je v podjetje, s katerim sodelujem, poklical prodajni predstavnik znane telekomunikacijske družbe. Skliceval se je na priporočilo osebe, ki jo poznam in predlagal predstavitveni sestanek. Čeprav sem vedel, da njihovih storitev ne rabimo, ga zaradi omenjene osebe nisem želel enostavno zavrniti in sem pristal na obisk. Kljub prijetnemu sogovorniku je bil pogovor dokaj mučen za oba, saj sva iskala nekaj, česar ni bilo. Potrebe in razlogov za naše sodelovanje.
In še nekoliko drugačen primer.
Pred časom sem se pogovarjal s podjetnikom, ki se vsak mesec za en teden odpravi v tujino, se nenapovedano oglasi pri možnih kupcih, jim predstavi svojo ponudbo in tako pridobi dovolj naročil za delo v preostalih treh tednih. Kar potrjuje, da tudi hladni sestanki delujejo.
Kdor spremlja predvsem ameriške avtorje, ki pišejo o trženju, je zagotovo opazil, da številni svetujejo pristope z napovedanimi hladnimi sestanki. Naj pokličemo ali kako drugače kontaktiramo ciljne kupce in se skušamo dogovoriti za sestanke. Več, ko imamo sestankov, večja je možnost, da nekomu svoje izdelke in storitve prodamo. Kar vsaj po verjetnostnem računu praviloma drži.
Sam nad hladnimi sestanki nisem navdušen.
Vživimo se v vlogo kupca in si predstavljajmo, da se nekdo nepričakovano pojavi na vratih in želi sestanek, da bi nam predstavil svojo ponudbo. Kako bi se počutili? Zagotovo neprijetno, posebej, če bi nas zmotil pri pomembnem opravilu ali v časovni stiski. Čeprav, kot smo ugotovili, tudi takšen pristop ponekod deluje.
Zaradi opisane in podobnih izkušenj nisem niti pristaš napovedanih hladnih sestankov. Marsikdo nas sprejme zgolj iz vljudnosti, iz radovednosti, ali ker ima dovolj časa za klepet. Čeprav nima nobene potrebe ali možnosti za nakup naših izdelkov in storitev. Zato s takšnimi sogovorniki samo zapravljamo čas in si povzročamo stroške, saj imamo lahko veliko sestankov, vendar malo ali celo nobenih naročil.
Vendar načeloma vedno obstaja tudi možnost, da ima nekdo, ki nas sprejme na sestanek, v mislih neko potrebo ali se nanjo spomni med pogovorom. In če v prodaji B2B že uporabljamo hladne sestanke, predlagam pristop, ki se nekoliko razlikuje od običajne prakse.
Namesto, da sestanek začnemo s predstavitvijo svojega podjetja in dejavnosti, zgolj v enem ali največ dveh stavkih povejmo, s čim se ukvarjamo ali kako svojim kupcem pomagamo.
Nato besedo prepustimo sogovorniku. Povprašajmo ga o njegovem delu, za kaj porabi največ časa, kaj mu povzroča največ težav, kaj bi potreboval, da jih reši ali doseže svoje cilje in podobno. Tako se postopno približujmo rešitvam, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. In če odkrijemo, da potreba obstaja, predstavimo, kako lahko pri tem pomagamo in skušajmo ugotoviti, ali je sogovornik naša prodajna priložnost.
Kakšen je torej odgovor na naslovno vprašanje: hladni sestanki v prodaji B2B: da ali ne?
Morda, vendar s primernim prodajnim pristopom.
PS: Podobno, kot hladni klici, tudi hladni sestanki niso prijetni, saj so prav tako povezani s številnimi zavrnitvami kupcev. Različni bolj prijazni in učinkoviti načini in osebni pristopi za iskanje prodajnih priložnosti in kupcev pa so opisani tukaj.