Kaj je Bermudski trikotnik vodenja prodaje B2B in kako se mu izognemo?
Kot vemo, je Bermudski ali hudičev trikotnik območje v Atlantskem oceanu med Florido, Portorikom in Bermudskimi otoki. Zaradi skrivnostnih in nepojasnjenih izginotij ladij in letal je strah in trepet letalcev in pomorščakov. Zato je tudi sinonim za nekaj, od koder običajno ni vrnitve. Ali in kakšno povezavo ima to z vodenjem prodaje poslovnim kupcem?
Naj za lažjo predstavo ponazorim s primerom.
Pred kakšnim letom sva se s kolegom pogovarjala o vodji prodaje v uspešnem slovenskem podjetju. Kolegu je povedal, da ne ve, kako dolgo bo pri svojem delu še zdržal. Od doma je odhajal zgodaj zjutraj in se vračal zvečer, vse dneve je bil na poti z avtom in ves čas pod stresom. Po lastnih besedah je imel samo dve možnosti. Da kljub dobro plačani službi odide drugam, kjer delo ne bo tako fizično in psihično naporno, ali da pregori.
Kaj je torej trikotnik, v katerega se ujamemo vodilni v prodaji in pogosto ne najdemo pravega izhoda?
Nadrejeni. Za direktorje in vodje prodaje so to vodilni v podjetjih, za direktorje podjetij pa njihovi lastniki. Ko govorimo o prihodkih, jih razumljivo zanima samo rast. Zakaj? Ker zdravo podjetje ne more biti uspešno zgolj z zniževanjem stroškov. In rast prihodkov lahko dosežemo le s povečanjem prodaje.
Posledice zahtev po povečanju prodaje se v praksi kažejo na različne načine. V milejši obliki od stalnega poročanja in z njim povezanega nadzora, do groženj, šikaniranja in kaznovanja za nedoseganje postavljenih ciljev. Kar je prvi dejavnik pritiska na vodilne v prodaji.
Prodajni sodelavci. Poznamo dve vrsti vodij prodaje. Prvi so to samo po nazivu, saj nimajo podrejenih. In drugi, ki so v resnici odgovorni za delo svoje prodajne ekipe. Pravi vodilni imajo glede prodajnih rezultatov dve možnosti. Pričakovanja nadrejenih lahko dosežejo z uspešnim vodenjem sodelavcev. Ali pa se za kupci in njihovimi naročili ženejo sami, če so sposobni in dokler zdržijo.
Vsak logično razmišljujoč vodilni bi izbral prvo možnost, saj so naši sodelavci ne nazadnje zaposleni zaradi prodaje. Ampak, kako to dosežemo? Ne moremo jim enostavno določiti ali ukazati, kaj morajo doseči, ker se zelo verjetno ne bo zgodilo. In ponovno se vsa odgovornost in pritiski zvrnejo na vodilne v prodaji.
Poslovni kupci. V večini podjetij imamo ustaljene procese za izvedbo naročil. Običajno jih določimo sami in kakor nam najbolj ustreza. V praksi pa se pogosto zgodi, da so želje kupcev drugačne od običajnih načinov našega dela. In če jim hočemo uspešno prodajati, se moramo prilagajati njihovim pričakovanjem.
Kaj to pomeni? Ko sprejmemo naročilo, ki odstopa od ustaljenih navad, trčimo ob negodovanje svojih sodelavcev, ki se ukvarjajo z izvedbo. Zakaj? Ker ljudje pri svojem delu pač ne maramo sprememb in bi vse najraje ves čas počeli enako. To se nam je v prodaji neštetokrat zgodilo v bivšem podjetju, ki se ukvarja z informatiko. Zaradi prilagajanja pričakovanjem kupcev so nas sodelavci obtoževali vse mogoče, od servilnosti do nesposobnosti prodaje »standardnih« izdelkov in storitev. In to je tretji precep, v katerem se znajdemo vodilni v prodaji B2B.
Bermudski trikotnik vodenja prodaje je torej usklajevanje pričakovanj nadrejenih, prodajnih sodelavcev in poslovnih kupcev. In če tega ne znamo, se lahko znajdemo v položaju, ko sta edini možnosti, da odidemo ali pregorimo.
Če vas zanima, kako se pri prodaji poslovnim kupcem temu izognemo, lahko izveste na delavnici z naslovom »21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B«.
Za več informacij mi po želji pišite na tej povezavi.