Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki?
Pri prodaji B2B v mnogih primerih potrebujemo tehnične in druge strokovnjake, kar ima dobre in slabe plati.
Dobra je, ker tako krepimo zaupanje kupcev, da zares razumemo njihove potrebe in jim nudimo prave rešitve.
Slaba pa, da nam lahko strokovnjaki pri prodaji včasih naredijo več škode kot koristi.
Za lažjo predstavo naj ponazorim z nekaj svojimi izkušnjami.
Z obstoječim kupcem smo se dogovorili za nakup nove informacijske rešitve. Vsebina in cena sta bili usklajeni, pred podpisom pogodbe so si jo želeli samo še ogledati. Med predstavitvijo so med drugim vprašali, s kom bodo sodelovali pri uvajanju in odgovor, da prisotna sodelavka kot produktni vodja.
In po tem srečanju so se pogovori povsem ustavili. Šele čez čas smo izvedeli, da z našim produktnim vodjem niso želeli sodelovati, zato so se odločili, da bodo raje poiskali drugega ponudnika.
Naslednji primer je bil sestanek s kupcem, kjer smo še enkrat pregledali vsebino naše ponudbe, zato sem nanj povabil tudi vodjo projekta, ki naj bi bil zadolžen za izvedbo.
Kupec je potrdil, da bo naslednji teden poslal naročilnico, zato sem se že poslavljal, ko je sodelavec začel razpravljati o roku izvedbe, možnih dodatnih stroških in drugih zapletih, kar na srečo ni pokvarilo dogovora.
Tretji primer pa je bilo srečanje, na katerem sva bila z direktorjem razvoja, da bi kupcem čim bolj prepričljivo pojasnili predlog naše rešitve.
Vendar sogovorniki niso bili dorasli njegovemu strokovnemu znanju, zato se je do njih vedel nesramno in podcenjujoče, kar je bilo skoraj usodno za sklenitev dogovora.
To je samo nekaj primerov, ki jih je bilo sicer še veliko.
Dogajali so se pri predstavitvah, projektnem vodenju, razvojnih vprašanjih, reševanju reklamacij in nasploh, kadar so se v pogovore s kupci vključevali strokovnjaki.
In vedno se niso končali srečno. Zato sem raje temeljito premislil, ali jih na sestanku zares nujno potrebujem.
Podobno velja, kadar se strokovnjaki v prodaji pogovarjajo samostojno, saj v praksi prav tako počnejo nekaj značilnih napak.
Če se želite znebiti skrbi, kako se bodo na prodajnih sestankih obnašali vaši strokovni sodelavci, ali kot strokovnjak želite izpopolniti svoje prodajno znanje, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki«, ki bo v petek, 1.10.2021, od 9. do 11:30 ure.
Na njem bomo obravnavali naslednje pomembnejše vsebine:
- Kaj morajo o poslovnih kupcih vedeti strokovnjaki?
- Kakšna je razlika med izdelčno prodajo in prodajo rešitev?
- 7 ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B
- Kako se strokovnjak v prodaji uspešno pogovarja samostojno?
- Kako se strokovnjaki vključujejo v pogovore s prodajnimi sodelavci?
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo?
- Kako prepričamo kupce, ki že imajo predstavo, kakšno rešitev potrebujejo in/ali izbranega ponudnika?
- Preprosta tehnika prodaje v štirih korakih za strokovnjake.
- Kako kot strokovnjaki rešujemo reklamacije, da jih spremenimo v priložnosti za prodajo in kupcev ne izgubimo?
- In še več koristnih nasvetov za uspešno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Vse to brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri prodaji B2B v sodelovanju s strokovnimi sodelavci.
Namenjeno je strokovnjakom, kot so projektni, produktni, razvojni in tehnični vodje, programerji, razvojniki, tehnologi in podobni, ki želite bolje razumeti poslovne kupce in prodajo B2B nasploh, ali če imate težave pri njihovem vključevanju v pogovore s kupci.
Vse infomracije in možnost prijave pa so tukaj.