Kaj so partnerske povezave (Affiliate) in kako v sodobni prodaji delujejo?
Gre za način priporočanja, ki je uporaben za prodajo številnih izdelkov in storitev, vendar se pri nas skoraj ne uporablja. Kaj torej so partnerske povezave ali »affiliate« ter kako in zakaj v sodobni prodaji delujejo?
Kot vemo, so priporočila eden izmed najbolj učinkovitih pristopov za iskanje prodajnih priložnosti in prodajo, od katerih nekateri dobesedno živijo. Priporočajo nas lahko zadovoljni kupci, dobavitelji in drugi poslovni partnerji, poklicni kolegi, neodvisni strokovnjaki, znane osebnosti in še kdo.
Poznamo različne oblike priporočanja, kot je glas od ust do ust (t.i. WOM), odpiranje vrat, referenčna pisma, objava prispevkov, gradiv ali spletnih povezav in podobno.
In kako v primerjavi z vsem tem deluje »affiliate«?
Najbolj pogosto oseba – podjetje ali posameznik -, ki priporoča, svojim kupcem, poslovnim partnerjem ali občinstvu, pošlje elektronsko sporočilo, s katerim priporoča določen izdelek ali storitev. V njem se nahaja unikatna povezava na spletno ali pristajalno stran podjetja, izdelka ali storitve, ki se priporoča. In za vsak nakup oseba, ki priporoča, prejme dogovorjeno nagrado ali po domače provizijo.
Čeprav morda ne izgleda nič posebnega, pristop deluje iz več razlogov.
Prvič. V poplavi elektronskih sporočil smo prejemniki bolj pozorni na znane pošiljatelje. To pomeni večjo verjetnost, da ga bo prejemnik odprl in prebral. Drugič. Kupci bolj zaupamo izdelkom in storitvam, ki nam jih nekdo priporoči. Zaupanje temelji na povsem podzavestni domnevi, da nam nekdo, s katerim se poznamo ali sodelujemo, ne bo priporočil nekaj slabega. Tretjič. Kupci bolj zaupamo ponudbi, za katero izvemo od nekoga tretjega, namesto neposredno od ponudnika. Ali kot pravi star pregovor, lastna hvala, cena mala. In četrtič. Oseba, ki priporoča, ima zaradi zaslužka zelo konkreten interes, da je priporočilo čim bolj uspešno in se zato morda še posebej potrudi.
Partnerske povezave so lahko učinkovita možnost za prodajo, vendar jih moramo vseeno uporabljati premišljeno.
Smiselne so recimo med ponudniki, ki imajo enake ciljne kupce in si med seboj ne konkurirajo. Drugi pogost primer je povečanje dosega oziroma podatkovne baze prejemnikov prodajnega sporočila. Tretji je priporočanje med partnerji, ki si želijo med seboj enostavno pomagati. In tako naprej.
Učinkovitost priporočila je odvisna tudi od nekaterih drugih dejavnikov, kot so vsebina sporočila, čas in način pošiljanja ter seveda pripravljenosti prejemnikov na nakup ali reševanja določene potrebe. Predvsem pri prodaji B2B, kje razmeroma malo izdelkov in storitev prodamo neposredno, je takšno priporočanje uporabno predvsem za iskanje prodajnih stikov, ki jih izdelki in storitve sploh zanimajo.
Enega izmed najbolj znanih načinov prodaje s partnerskimi povezavami ima Amazon, domačo obliko »affiliate« pa na tej povezavi.
Kot rečeno, so pri prodaji poslovnim kupcem partnerske povezave namenjene predvsem iskanju prodajnih priložnosti, katerim moramo nato znati tudi prodati. Kar pa je že druga zgodba, o kateri govori priročnik Skrivnosti uspešne prodaje.
Če vas morda zanima, ali in kako bi »affiliate« lahko uporabili v svojem poslu, s kom bi se bilo smiselno povezati, kako izvesti priporočanje in odgovori na druga podobna vprašanja, mi po želji pišite tukaj.