Kaj svetuje kraljica hladnega klicanja Wendy Weiss?
Čeprav je na dokaj slabem glasu in kljub vse večji informatizaciji prodaje hladno klicanje še zdaleč ni mrtvo. In še dolgo tudi ne bo. Kajti gre za pristop, s katerim najlažje in najhitreje pridobimo nove prodajne priložnosti. Ali in zakaj to drži?
Pri trženju izdelkov in storitev imamo za iskanje prodajnih priložnosti dve osnovni možnosti.
Prva je vsebinski pristop, kot sta recimo Inbound in Content Marketing. Kar pomeni, da za ciljne kupce pripravljamo koristne vsebine, jih objavljamo na spletni strani in družbenih medijih ter pošiljamo po elektronski pošti. Se ukvarjamo z optimizacijami, analizami podatkov in čakamo, da se poslovni kupci odzovejo na naše pozive k dejanjem. Če imamo dovolj časa in denarja, da to preživimo.
Druga možnost pa je, da dvignemo telefon, pokličemo ciljne kupce in v nekaj minutah izvemo, ali jih rešitve, s katerimi se ukvarjamo, kakorkoli zanimajo.
Pred kratkim sem si iz radovednosti prenesel brezplačno brošuro kraljice hladnega klicanja Wendy Weiss. Čeprav nisem izvedel nič novega, sem bil vseeno vesel. Kajti njena vsebina potrjuje, kar sem že leta 2013 o hladnem klicanju zapisal tukaj.
In kaj svetuje? Sedem ključnih elementov hladnega klicanja.
Znebimo se predsodkov. Številni v prodaji so prepričani, da je hladno klicanje nekaj slabega, s čemer poslovne kupce nadlegujemo. Vendar nihče ne ve, kateri poslovni kupci naše rešitve morda ravno potrebujejo. Zakaj jih torej ne bi vprašali?
Seznam ciljnih kupcev. Naši ciljni kupci ne morejo biti ves poslovni imenik. Kot za vse druge oblike trženja, moramo tudi za hladno klicanje pripraviti seznam ciljnih kupcev in oseb, ki jih naše rešitve lahko zanimajo.
Scenarij telefonskega pogovora. Hladno klicanje ni telefonski pogovor po trenutnem navdihu. Potrebujemo scenarij, ki vključuje učinkovit uvodni nagovor ter odgovore na običajna vprašanja in morebitne ugovore sogovornikov.
Vadimo. Pri treningu npr. plesalcev in športnikov pride do t.i. mišičnega spomina. Kar pomeni, da o svojem gibanju nič več ne razmišljajo, temveč ga izvajajo povsem samodejno. Enako velja za hladno klicanje, kar prav tako dosežemo z vajo.
Akcija. Odvisno od zasedenosti našega prodajnega lijaka, se moramo s hladnim klicanjem ukvarjati redno, kar pomeni vsak dan in brez izgovorov. Poleg pridobivanja prodajnih priložnosti tako hkrati vadimo svoj »mišični spomin« in ostajamo v formi.
Bodimo učinkoviti. Na tem področju Wendy svetuje primerno informacijsko podporo, s katero si prihranimo čas pri beleženju in uporabi podatkov.
Stalno izobraževanje. Hladno klicanje je komunikacijska veščina, ki se jo lahko naučimo in še bolj izpopolnimo. Zato moramo stalno iskati tudi nove ideje, pristope in vsebine za učinkovitejše delo.
Kot sem večkrat zapisal, sam hladno klicanje uporabljam že petindvajset let in preizkušeno deluje za posle od nekaj sto in tisoč do več sto tisoč evrov. Vendar pod enim pomembnim pogojem. V vsem tem času nisem nikogar poklical brez razloga.
Omenjeno brošuro (30 strani, 15 minut branja) si po želji lahko prenesete na tej povezavi, če ne želite puščati svojega elektronskega naslova, pa mi sporočite in vam jo pošljem.