Kako izvajamo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B?
Pri prodaji poslovnim kupcem moramo v večini primerov tako ali drugače predstaviti svoje izdelke, storitve in rešitve.
To je lahko razlaga posameznemu sogovorniku, ali zahtevnejša prezentacija, ki je namenjena več predstavnikom kupcev iz različnih področij.
Ob tem se je v zadnjem letu zgodila še ena velika sprememba in sicer, da večino predstavitev izvajamo na daljavo in v virtualnem okolju.
Ne glede, za kakšno predstavitev gre, moramo za prepričljivost, učinkovitost in prodajno uspešnost poznati nekatera pravila, ki jih ne boste našli med običajnimi prodajnimi nasveti.
V nasprotnem primeru gre lahko marsikaj narobe, ne da bi se svojih napak sploh zavedali in jih odpravili.
Čeprav smo o tem že govorili, naj spomnim na nekaj svojih izkušenj.
V državnem podjetju so se predstavitve udeležili član uprave, direktorica področja in dve uporabnici informacijskega sistema. Po prikazu sta vodilna potrdila, da se jima rešitev zdi v redu. Uporabnici sta nekaj časa mencali, pred je ena le povedala, da se ji zdi preveč zapletena. In vsem je bilo jasno, da iz sodelovanja ne bo nič. Kaj smo na predstavitvi naredili narobe in kako bi se temu lahko izognili?
V znanem trgovinskem podjetju so nas povabili na predstavitev. Po približno pol ure pa nas je eden od udeležencev prekinil in dejal, da prikazano ni zadeva, ki jih zanima. Ko smo razjasnili pričakovanja, jim s sodelavcem nisva mogla pokazati ustrezne rešitve. Kaj je bila glavna napaka in kako smo zadevo uredili, da smo vseeno pridobili naročilo?
V banki, s katero smo že sodelovali, smo se pogovarjali o nakupu druge naše rešitve. Posredovane informacije so bile v redu, cena je bila sprejemljiva, pred podpisom pogodbe so želeli le še predstavitev. Po njej se na klice in sporočila niso več odzivali, dokler niso povedali, da bodo poiskali drugega ponudnika. Kaj je bilo narobe, kar smo na srečo izvedeli, sicer bi napako lahko ponovili še večkrat?
V drugem trgovinskem podjetju smo bili prav tako dogovorjeni za nakup rešitve, ki si jo je želel ogledati še predsednik uprave. Produktni vodja je bila zadržana, zato sem se odločil, da jo bom predstavil sam, saj sem bil prepričan, da bo šlo za splošna vprašanja. Zato sem bil toliko bolj presenečen, ko si je želel ogledati podrobnosti, ki jih nisem znal prikazati. Zakaj se je to zgodilo, v čem sem naredil napako in kako smo zadevo rešili?
Na koncu predstavitev so poslovni kupci večkrat dejali, da so naše rešitve podobne drugim ponudnikom in nas vprašali, zakaj bi se odločili za sodelovanje z našim podjetjem. Kaj sem odgovoril, da smo uspešno pridobili večino kupcev?
In še bil lahko našteval.
Vendar ne gre samo za to.
Občasno se tudi sam udeležim predstavitev, pri katerih pogosto opažam pomanjkljivosti in napake, ki kupcev ne prepričajo ali jih celo odvračajo.
Kar dodatno potrjuje, da imamo na tem področju zares še precej možnosti za izboljšave.
Če želite izvedeti, kako pripravimo in izpeljemo profesionalne in učinkovite predstavitve za uspešno prodajo B2B in s tem izboljšamo svoje rezultate, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kako izvajamo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 22.7.2021, od 9. do 11:30 ure v okolju Zoom.
Na njem bomo obravnavali naslednje teme:
- Zakaj poslovni kupci sploh želijo predstavitve in kaj od njih pričakujejo?
- 7 ključnih pogojev, ki jih moramo izpolniti s predstavitvijo.
- Kaj moramo vedeti za pripravo na predstavitev?
- Kakšna je vsebinska zasnova prepričljive in učinkovite prodajne predstavitve?
- Kako pripravimo prezentacijo (npr. v PowerPointu) in kaj pomeni pravilo 5x5?
- Kako predstavimo različne rešitve, da se izognemo tehničnim težavam?
- Kako izvajamo učinkovite predstavitve na daljavo in v virtualnem okolju?
- Kako dosežemo pozornost, da nas udeleženci poslušajo od prve do zadnje besede?
- Pogoste napake na predstavitvah, ki kupce odvračajo od sodelovanja.
- Plus praktične izkušnje in nasveti, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vodilnim, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev in vsem, ki izvajate predstavitve pri prodaji B2B.
Dodatne informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.