Kako motiviramo in nagrajujemo za uspešno prodajo B2B?
Pri prodaji B2B se večkrat srečujemo s tremi dejavniki, ki nam grenijo življenje. Razočaranji in zavrnitvami pri sodelovanju s kupci, pritiski vodstva za povečanje prodaje in (ne)učinkovitostjo sodelavcev. Kot direktor ali vodja prodaje si predvsem pri zadnjem lahko pomagamo z motiviranjem in nagrajevanjem, ki sta pomembni orodji vodenja za uspešno prodajo B2B.
V praksi opažam, da je nagrajevanje v mnogih podjetjih precej zapostavljeno, čemur se niti ne čudim.
Kot direktor področja sem si moral tudi nagrajevanje za svoje sodelavce v dveh podjetjih dobesedno izboriti. Zakaj izboriti? Ker sem v obeh primerih vodstvo skoraj eno leto prepričeval, da je za večjo prodajo zares pomembno.
V dveh različnih podjetjih, v različnih dejavnostih in z različno strukturo sodelavcev so prodajni rezultati presegli vsa pričakovanja. V prvem primeru tako zelo, da je po nekaj mesecih vodstvo zaposlenim v zameno raje ponudilo povišanje plač in službena vozila. V drugem primeru pa je posameznik iz skoraj nič redno dosegal približno 15 odstotkov letne prodaje podjetja. Obe izkušnji sta preverjen dokaz, da nagrajevanje deluje.
Zakaj kljub temu v naših podjetjih ni bolj razširjeno? Iz dveh glavnih razlogov.
Prvi je miselnost vodilnih, da so zaposleni za svoje delo v prodaji običajno dokaj dobro plačani in ne potrebujejo dodatne nagrade. Drugi pogost razlog pa je, da so v nekaterih podjetjih nagrajevanje preizkusili, vendar ni delovalo v skladu s pričakovanji. Običajno tam, kjer so ga uvedli v obliki prodajnih provizij.
Nagrajevanje za uspešno prodajo B2B niso samo provizije, temveč je sistem. To pomeni, da mora imeti svoj namen, cilje, pravila, uvedbo in vzdrževanje. Prav tako ni nujno, da za povečanje prodaje in uspešno poslovanje vključuje samo zaposlene v prodaji. Odvisno, kaj želimo doseči.
Vendar uvedba sistema nagrajevanja še ni zagotovilo, da bo zares deloval, kot si zamislimo in želimo. V praksi sem bil priča tudi dobri rešitvi, ki ni prinesla pričakovanega učinka. Zato je uvedba nagrajevanja dokaj zahtevna naloga, pri kateri moramo upoštevati različne dejavnike v podjetju in jo izvesti premišljeno, sicer lahko povzroči več škode kot koristi.
Nekaj podobnega velja za motiviranje, ki je prav tako orodje vodenja in različen pojem od nagrajevanja, čeprav ju nekateri razumejo enako.
Tudi pri motiviranju smo v bivšem podjetju uporabljali zanimiv pristop, ki ni bil povezan z nobeno nagrado, vendar je sodelavce vseeno spodbujal k doseganju čim boljših prodajnih rezultatov. In čeprav smo ga pred leti uvedli povsem samostojno, sem šele pred kratkim prebral, da je bil že prej razširjen v ameriških podjetjih.
Kaj moramo torej vedeti o motiviranju in nagrajevanju za uspešno prodajo B2B? Zakaj, kaj in kako naj nagrajujemo? Katere so pogoste napake pri nagrajevanju in kako se jim izognemo? Kako načrtujemo sistem nagrajevanja in kako ga uvedemo v prakso? Deset načinov nagrajevanja v prodaji B2B, med katerimi boste zagotovo našli primernega za svoje podjetje. In kako motiviramo sodelavce brez vsake nagrade? Plus seveda podrobnejši opis vseh omenjenih izkušenj?
Če bi želeli v podjetju uvesti ali izboljšati sistem motivacije in nagrajevanja za uspešno prodajo B2B, mi lahko po želji pišete na tej povezavi.