Kako namesto običajnega prodajalca B2B postanemo rešitelj za težave svojih kupcev?
Ko sva pred časom z mlajšim kolegom govorila, kako si predstavlja prodajo, je dejal, da moramo čim bolje poznati svoje izdelke in znati kupce navdušiti za nakup.
Pred leti jo je nekdo ponazoril tudi s prispodobo, da namesto svedrov prodajamo luknje, vendar to ni to.
Tako ali podobno namreč še vedno razmišlja večina, ki se ukvarja s prodajo B2B, kar je glavni razlog za neizpolnjena pričakovanja, razočaranja in stres.
Za lažjo predstavo odgovor na naslovno vprašanje ponazorimo s preprostima primeroma.
Recimo, da prodajamo vrhunske profesionalne globinske vodne sesalnike, ki iz talnih oblog in oblazinjenega pohištva odstranjujejo pršice in drugo golazen, neprijeten vonj, čistijo madeže in zmorejo še marsikaj.
Ponuditi jih želimo vsem turističnim nastanitvenim objektom, od hotelov, do kmetij, ki jih izberemo kot ciljne poslovne kupce.
Pri tem imamo dve možnosti.
Prva je, da skušamo kupce navdušiti z lastnostmi, uporabnostmi in koristmi takšnih aparatov, kar je običajna prodaja.
Druga možnost pa je, da med ciljnimi kupci poiščemo tiste, ki 1) niso zadovoljni s sedanjim čiščenjem, 2) želijo znižati stroške zunanjih izvajalcev čiščenja, 3) biti bolj samostojni in prilagodljivi pri čiščenju in podobno. Njihov skupni imenovalec torej ena ali več težav, ki jih rešuje naš izdelek.
In še primer s področja storitev.
Zamislimo si, da industrijskim podjetjem svetujemo pri zmanjšanju porabe energije. Ker se energenti že nekaj časa dražijo, smo prepričani, da znižanje stroškov zanima vsako podjetje – in se motimo.
Podobno kot v prvem primeru, imamo tudi tokrat možnost, da ciljne kupce navdušujemo s koristmi naših storitev, ali pa med njimi poiščemo tiste, ki želijo porabo in stroške dejansko zmanjšati ter pri tem potrebujejo pomoč.
Povsem enako je pri vseh izdelkih, storitvah in rešitvah.
Kako bomo prodajali lažje, hitreje ter z manj zavrnitvami?
Pri pristopu, s katerim rešujemo potrebe in težave svojih ciljnih kupcev, nam pomaga sistematična metoda, ki jo zlahka razumemo ter si jo zapomnimo in uporabimo v praksi.
Če vas zanima, kako deluje, da namesto običajnega prodajalca B2B postanemo rešitelj za težave svojih kupcev, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 21.4.2022, od 9. do 11:30 ure v okolju Zoom.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.