Kako navežemo stike s poslovnimi kupci, ki nikakor niso dosegljivi?
Za uspešno prodajo B2B se moramo pogovarjati s pravimi sogovorniki. To pomeni z osebami, ki odločajo, ali imajo pri nakupih in izbiri ponudnikov odločilen vpliv.
Vendar so takšni ljudje, ki jim pravimo odločevalci, vse težje dostopni, posebej pri kupcih v tujini.
In čeprav je na prvi pogled morda vse jasno, moramo odgovoriti še na štiri vprašanja.
Prvo, zakaj sploh navezujemo prodajne stike. Razumljivo, da zaradi prodaje, vendar to ni dovolj. Še slabše, takšno razmišljanje nas zapelje v napačno smer t.i. izdelčne prodaje.
Drugo, s kom naj navezujemo stike, ali kdo so pravi sogovorniki. Pri tem nam lahko pomaga pravilo, da o izbiri ponudnikov običajno odločajo osebe, ki so odgovorne za določeno rešitev ali poslovno področje.
Tretje, kako jih nagovorimo, da nam bodo posvetili svojo pozornost. Zakaj je to pomembno? Ker večina poslovnih kupcev že ob prvem znaku, da gre za prodajni stik, postane odklonilna, kar nam precej oteži komunikacijo.
In četrto vprašanje, na kakšen način navežemo stike, torej po kakšni poti. Možnosti, ki imajo svoje prednosti in slabosti, je seveda precej.
Kot sem omenil že večkrat, pri svojem delu najraje uporabljam telefon. Zakaj? Ker mi ni treba čakati na odzive, temveč odgovor, ali tema sogovornika zanima, izvem takoj.
V redkejših primerih uporabim elektronsko pošto. Predvsem pri osebah, ki po telefonu niso dosegljive.
Na drugem mestu po učinkovitosti pa je Linkedin. Čeprav sem ga začel uporabljati dokaj pozno in sem nad njim že dokaj obupal.
Ker mi je več sogovornikov dejalo, da si ne predstavljajo, kako deluje, si zadevo ponazorimo z naslednjim primerom.
Recimo, da smo na poslovnem dogodku, kjer je prisotnih vsaj tisoč udeležencev, ki imajo priponke s podatki o imenu ter svojem podjetju in položaju.
Kako bi se odločili, h komu bi pristopili? Kako bi jih nagovorili? In kako bi izvedeli, ali so naše prodajne priložnosti?
Nekaj podobnega je Linkedin, le da je prisotnih bistveno več in povezovanje poteka na daljavo.
Kot smo že govorili, ga pri prodaji B2B lahko uporabimo na vsaj štiri dokaj preproste načine, ki nam ne vzamejo več kot pol ure časa dnevno.
Če vas torej zanimajo odgovori na omenjena vprašanja in želite izvedeti, kako Linkedin uporabimo za pridobivanje kupcev, to lahko izveste na interni delavnici, kjer govorimo o naslednjih vsebinah:
- 10 zlatih pravil, ki jih moramo poznati za uspešno prodajo B2B.
- Kaj moramo vedeti o pridobivanju kupcev, kar večina počne narobe?
- Kako izdelamo prodajno učinkovit osebni Linkedin profil?
- 15 vprašanj za samooceno in preproste izboljšave osebnega profila.
- Premium račun: da ali ne in zakaj?
- Štirje načini za pridobivanje kupcev preko Linkedina in kako delujejo.
- 5 preizkušenih nagovorov za povezovanje s ciljnimi kupci.
- Kaj moramo vedeti o objavah na Linkedinu?
- Kaj je Linkedin skupnost in kako jo uporabimo pri prodaji B2B?
- Kdo so Linkedin Ambasadorji in kakšna je njihova vloga?
- Kako izdelamo strategijo za sistematično pridobivanje kupcev na Linkedinu, ki zanesljivo deluje?
- Kako določimo kazalnike uspešnosti (KPI) uporabe Linkedina?
- 5 pogostih napak na Linkedinu in kako se jim izognemo.
- Prikaz resničnih primerov uspešne komunikacije na Linkedinu.
- Izmenjava izkušenj med udeleženci.
- In še več praktičnih nasvetov o preprosti uporabi Linkedina za pridobivanje novih kupcev, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Delavnica je namenjena vsem, ki se s prodajo B2B ukvarjate samostojno, ali bi želeli kot vodilni v prodaji z uporabnostjo Linkedina seznaniti svoje sodelavce.
In vsem, ki pri prodaji ne marate hladnega klicanja.