Kako optimiziramo prodajo B2B in izdelamo svoj prodajni priročnik?
Ali bi želeli dosegati boljše rezultate pri prodaji B2B z manj napora, stresa in slabe volje? Najbrž je odgovor pritrdilen. Običajno lahko to dosežemo bolj preprosto, kot si večina predstavlja. Kajti, prodaja poslovnim kupcem so odnosi med ljudmi, pri katerih je logično razmišljanje pomembnejše od količine vloženega časa in denarja. Pristop, ki nam pri tem pomaga, pa imenujemo optimizacija prodaje.
Za boljšo predstavo naj ponazorim z nekaj svojimi izkušnjami.
Prva. Ko sem se pred petnajstimi leti zaposlil v podjetju, ki se ukvarja z informatiko, s prodajo IT rešitev nisem imel nobenih izkušenj. Vendar mi je kmalu postalo jasno, da na obstoječi način prodaja ne bo delovala. Kajti trudili smo se, da smo kupcem čim prej poslali ponudbe na njihova povpraševanja in od večine dobili odgovor, da smo predragi.
Prej kot v enem letu smo pristop prvič spremenili tako, da smo se s kupci najprej sestali in jim predstavili svoje rešitve, šele nato smo poslali ponudbe. Rezultati so bili bistveno boljši, vendar smo po nekaj letih to ponovno nekoliko spremenili in jih še izboljšali.
Druga. Ena od naših glavnih prodajnih dejavnosti so bile skupinske predstavitve za ciljne kupce. Na začetku smo imeli dvajset do trideset udeležencev, vendar nismo prodali ničesar. Ko smo pristop malenkost spremenili, smo imeli sicer manj udeležencev, vendar 20 odstotkov kupcev. Kaj to pomeni? Od recimo udeležencev iz 100 podjetij so se za nakup naših rešitev odločili v 20 podjetjih.
Tretja. Jeseni sem se pogovarjal z direktorjem prodaje v podjetju, ki po svetu ustvari približno 100 mio evrov prihodkov. Po dveh urah pogovorov sem imel vsaj pet predlogov, kaj bi pri njihovi prodaji lahko izboljšali.
In četrta. Prav tako letos jeseni sem imel delavnico v podjetju z 10 zaposlenimi in približno 2 mio evrov prihodki letno. Po petih urah druženja z njihovo ekipo sem si zabeležil 20 možnih izboljšav pri trženju, prodaji in vodenju.
In še bi lahko naštevali.
Kaj želim povedati? V vsakem podjetju, ne glede na dejavnost in velikost, lahko prodajo izboljšamo, če vemo, kako naj se zadeve lotimo. Pri čemer običajno sploh ne rabimo veliko časa in denarja, temveč pogosto le pogled iz drugega zornega kota.
Če vas zanima, kako dosežemo boljše prodajne rezultate z manj napora, stresa in slabe volje, se nam pridružite na dvodnevni delavnici z naslovom »Optimizacija prodaje in izdelava prodajnega priročnika«, ki bo v četrtek, 31.1. in petek, 1.2.2019, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo govorili o naslednjih pomembnejših vsebinah:
- četrtek, 31.1., od 9. do 15. ure:
- Zakaj prodajni pristopi izpred petnajstih let danes ne delujejo več?
- 10 pravil za uspešno prodajo sodobnim poslovnim kupcem.
- Kako najhitreje pridobimo kakovostne prodajne priložnosti?
- Klasifikacija prodajnih priložnosti za učinkovit prodajni pristop.
- Kako odkrijemo pričakovanja kupcev in kaj so pripravljeni kupiti?
- Kaj moramo za uspešno prodajo vedeti o cenah?
- 5 pogostih napak pri spremljanju prodajnih priložnosti (t.i. Sales Follow Up).
- Kako ugotovimo, zakaj pri prodaji nismo uspešni?
- Kako prodamo več svojim obstoječim kupcem?
- Kaj je prodajni priročnik in zakaj je za uspešno prodajo pomemben?
- Kako izdelamo svoj prodajni priročnik?
- Izmenjava prodajnih izkušenj med udeleženci.
- In še več praktičnih nasvetov o trženju in prodaji B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
- petek, 1.2.2019, od 9. do 13. ure:
- Pregled prodajnih pristopov udeležencev in možnosti za izboljšave.
Delavnica je namenjena vsem, ki se ukvarjate s trženjem in/ali prodajo B2B in želite izboljšati svoje prodajne rezultate.
Cena dvodnevne delavnice je 390,00 € (brez DDV) in vključuje:
- predavanje in praktične vaje,
- pisno gradivo v obliki skripte,
- izvod priročnika Skrivnosti uspešne prodaje kot dodatno učno gradivo,
- pogostitev s pijačo, prigrizki in malico,
- brezplačno parkiranje,
- svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju.
Po želji se delavnice lahko udeležite samo prvi dan, v četrtek, 31.1.2019. V tem primeru je cena 249,00 (brez DDV).
Zaradi načina dela je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 11.1.2019, velja 10% popust, za naročnike revije PROPRO pa 20% popust.
Za dodatna pojasnila mi po želji sporočite.