Kako po telefonu najdemo priložnosti za uspešno prodajo B2B?
Zaradi manj druženja znova postajajo pomembnejše veščine, s katerimi lahko navezujemo in vzdržujemo stike s poslovnimi kupci na daljavo.
In čeprav ga večina v prodaji ne mara, je na prvem mestu po uporabnosti še vedno telefon.
Zato marsikoga najbrž zanima, kako ga lahko uporabljamo pri prodaji B2B brez pretiranega stresa in neprijaznih zavrnitev.
Za uspešno prodajo B2B potrebujemo prodajne priložnosti, kar so osebe s potrebami, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve.
Najdemo jih lahko na različne načine, ki pa so v današnjem času dokaj omejeni.
Odpadejo namreč prav najbolj učinkoviti, kar so razni dogodki, kot so sejmi, konference, skupinske predstavitve in podobno, kjer se s ciljnimi kupci spoznamo osebno.
Nadomestili so jih sicer spletne predstavitve in izobraževanja ter konference in sejmi na daljavo, vendar se najbrž strinjamo, da to ni enako.
Druga možnost je, da ciljnim kupcem tako ali drugače posredujemo svoje predstavitvene vsebine in čakamo njihove odzive.
Najbolj učinkovito pa je, če jih pokličemo po telefonu in vprašamo, ali in kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo. Zakaj? Ker odgovor dobimo takoj ter ker z dodatnimi vprašanji pridobimo koristne informacije, ki jih drugače ne bi izvedeli.
Kljub temu večina pri prodaji B2B telefonskih klicev ne mara, ali so jim vsaj neprijetni, iz preprostega razloga. Zaradi strahu pred neprijaznimi sogovorniki in zavrnitvami, ki nas osebno prizadenejo.
Krivdo za to lahko večinoma pripišem kar sebi, saj za prodajno učinkovite telefonske pogovore niso dovolj samo seznam kupcev ter nekaj naučenih stavkov ali skripta za predstavitev.
Kot sem že povedal, telefon pri prodaji B2B uporabljam že trideset let in imam zelo malo neprijaznih pogovorov. Povedano v številkah recimo enega na petdeset telefonskih klicev. In še takrat po svoji krivdi, ker se jih lotim napačno.
V tem času sem razvil svoje pristope, ki se dokaj razlikujejo od običajnih nasvetov in trikov, o katerih beremo in poslušamo na prodajnih seminarjih.
Čeprav ne trdim, da gre za čarobno formulo, s katero odpadejo vse težave, pa so telefonski klici zagotovo manj neprijetni in bolj učinkoviti.
Če vas torej zanimajo drugačni pristopi in njihovo ozadje, s katerimi sem pridobil desetine prodajnih priložnosti pri poslovnih kupcih, se nam pridružite na seminarju z naslovom »Kako po telefonu najdemo priložnosti za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 18.6.2020, od 9. do 12. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njem bomo govorili:
- Pogoste napake pri iskanju prodajnih priložnosti po telefonu.
- Kaj poslovne kupce v resnici zanima, da nam bodo prisluhnili?
- 5 različnih scenarijev uvodnega nagovora, ki pritegnejo pozornost kupcev.
- Univerzalni recept za potek telefonskega pogovora, ki je uporaben na vseh področjih.
- Učinkovito zaključevanje telefonskega pogovora, ki ga ne uporablja skoraj nihče.
- Kako rešujemo ovire, kot so tajnice, neprijazni sogovorniki in podobno?
- Povezava telefonskih klicev in elektronske pošte: zakaj, kdaj in kako?
- In še več koristnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Seminar je namenjen vodilnim in vsem, ki pri svojem delu v prodaji B2B uporabljate telefon in bi se želeli znebiti neprijetnih občutkov ali izvedeti praktične izkušnje, s pomočjo katerih boste izboljšali svojo prodajno uspešnost.
Ker bo potekal v manjši skupini, je število udeležencev omejeno, zato se raje prijavite čim prej. Za prijavo in plačilo kotizacije do petka, 5.6.2020, velja 10% popust.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Če se s pridobivanjem prodajnih priložnosti po telefonu ukvarja več sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo tudi interno in prilagojeno vaši dejavnosti, za kar mi po želji sporočite tukaj.