Kako poiščemo več stikov in priložnosti za uspešno prodajo?
To je najbolj pogosto vprašanje, s katerim se ukvarja vsaj 80 odstotkov avtorjev, ki pri nas in v tujini govorijo in pišejo o trženju in prodaji. Kar pomeni, da povsem preproste rešitve očitno ni, sicer ne bi potrebovali toliko besed. Vendar ima večina vsebin tri pomembne slabosti. Za katere pomanjkljivosti gre in kako lahko zares poiščemo več priložnosti za uspešno prodajo?
Prva slabost je, da skoraj vsi avtorji prodajo B2C in B2B obravnavajo enako. Kar ne drži, saj je med obema področjema več pomembnih razlik, o čemer smo govorili tukaj. Zato spomnimo samo na nekatere.
V primerjavi s potrošniki, ki se pogosto odločamo čustveno in hitro ter kupimo marsikaj, česar nujno ne rabimo, poslovni kupci kupujejo premišljeno ter predvsem izdelke in storitve, ki jih potrebujejo. Ker njihovi nakupi običajno vplivajo na širši krog zaposlenih in so pogosto večje vrednosti, je izbira ponudnika tudi osebna odgovornost. Zato kupujejo pri podjetjih in ljudeh, ki jim zaupajo. Ker odločanje o nakupih poteka v več fazah in lahko vključuje več oseb, nakupni procesi trajajo dalj časa.
Zaradi teh in drugih razlik moramo pri prodaji B2B uporabiti drugačne pristope za iskanje prodajnih priložnosti kot pri prodaji B2C.
Druga slabost je, da večina vsebin govori o posameznih rešitvah. O spletnih straneh, telefonskem klicanju, vsebinskem trženju (t.i. Content Marketing), e-poštnem trženju, družbenih medijih, priporočilnem trženju, predstavitvenih dogodkih, spletnih seminarjih (t.i. Webinar) in še marsikaj, za kar so avtorji pogosto sicer vrhunski strokovnjaki.
Vendar, kaj, če naši ciljni kupci ne brskajo po spletnih straneh, ali niso dosegljivi po telefonu, ali ne odgovarjajo na elektronska sporočila, ali ne berejo naših izobraževalnih vsebin, ali niso prisotni na družbenih medijih, ali se ne udeležujejo naših dogodkov? V takšnih primerih nam ekspertno znanje o posameznem pristopu ne pomaga veliko, temveč se moramo iskanja prodajnih priložnosti prav tako lotiti drugače.
Tretja pomanjkljivost večine vsebin pa je, da prodajna priložnost še ni uspešno zaključena prodaja. To so »šele« osebe v podjetjih, kjer imajo potrebo, ki jo morda lahko rešijo naši izdelki in storitve. Kar ne pomeni, da imamo zanje pravo rešitev in sprejemljivo ceno ter da bodo od nas – ali koga drugega – sploh karkoli kupili. Kajti poslovni kupci večkrat preverjajo možne rešitve in njihove cene, čeprav jih nimajo namena kupiti. Zato moramo prodajne priložnosti znati oceniti ter jim svoje izdelke in storitve po možnosti znati prodati.
Vendar tega ne omenja skoraj nihče, temveč se večina vsebin konča pri iskanju prodajnih priložnosti.
Če torej potrebujemo več prodajnih stikov in priložnosti za prodajo B2B, moramo uporabiti primeren pristop, ki upošteva posebnosti poslovnih kupcev. In temu je namenjen 5-delni sistem za pridobivanje kupcev.
Toliko na kratko, če želite izvedeti več, pa mi po želji pišite tukaj.
Če imate prodajnih priložnosti dovolj, vendar jih želite bolje izkoristiti, pa boste uporabne napotke in številne praktične primere našli v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.