Kako poslovnim kupcem uspešno prodajamo v času recesije?
Mnenja, ali bolje rečeno izkušnje, kaj se dogaja in kaj nas čaka, so različna. Nekateri pravijo, da se jim ohlajanje gospodarstva že precej pozna. Drugi trdijo, da je kriza samo medijska tema in je – še – ni.
V vsakem primeru pa je dobro biti pripravljen tudi na možnost recesije, kakršno smo doživeli pred približno desetimi leti.
Zato najbrž ne bo odveč, če se spomnimo, kaj se je takrat dogajalo in kako smo ukrepali.
V podjetju, kjer sem bil zaposlen, smo prve resnejše znake spremembe opazili jeseni leta 2008, ko so kupci odstopali od obljubljenih naročil. Takrat so sicer dejali, da jih samo prestavljajo v naslednje leto, ko jih prav tako niso izvedli.
Kajti leta 2009 je postalo jasno, da je prišlo do recesije in so v podjetjih kupovali predvsem najbolj nujno.
Kot vemo, so prihodki v gospodarstvu padali, zato so v podjetjih množično zniževali plače in marsikje tudi odpuščali.
Pri nas se to ni zgodilo, temveč smo se v vodstvu pogovarjali predvsem o spremembi plačnega modela z variabilnim delom, kar bi uporabili v primeru resničnih finančnih težav.
Ker pa je vsaka slaba stvar za nekaj dobra, smo se v tem času marsikaj naučili o trženju in prodaji, kot na primer:
- Kje so skrite rezerve za naročila in prihodke, ki smo jih prej zanemarjali?
- Kdo ima v času krize še vedno denar in nemoteno kupuje?
- Kako si zagotovimo stalne vire prihodkov, v katere kupci tudi ob krizi bistveno ne posegajo?
- Kako pri kupcih odkrijemo tržne niše, na katere običajno nismo pozorni?
- Kako pasivne marketinške pristope spremenimo v aktivne, s katerimi načrtno pridobivamo prodajne priložnosti in kupce?
Seveda obstajajo številna podjetja, odvisna od avtomobilske in drugih industrij, ki imajo manj večjih kupcev. Ker so dogovori z novimi dolgotrajni, hitre spremembe skoraj niso izvedljive.
Vendar imamo tudi pri tem večje možnosti, če se zadev lotimo načrtno in s prodajnimi priložnostmi redno polnimo svoj prodajni lijak.
To pa je v sodobni prodaji v veliki meri povezano z odnosi na daljavo in marketingom.
Če vas zanima, kako opisane izkušnje uporabimo v praksi, vključimo v svoje prodajne načrte za naslednje leto in smo pripravljeni tudi na slabše gospodarske razmere, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako izdelamo marketinški načrt za uspešno prodajo B2B v letu 2020«, ki bo v četrtek, 28.11.2019, od 9. do 14. ure v Domu gospodarstva (GZS) v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.