Kako poslovnim kupcem uspešno prodajamo zahtevne izdelke, storitve in rešitve?
Pri pogovorih s poslovnimi kupci, torej B2B, se pogosto srečujemo s prodajo zahtevnejših izdelkov, storitev in rešitev.
Njihova glavna in skupna značilnost je večja vrednost nakupov, kar lahko pomeni od nekaj tisoč ali deset tisoč, do več sto tisoč ali celo milijonov evrov.
Temu primerni so odločevalski procesi kupcev, pri katerih se večkrat znajdemo v slepi ulici, ko ne vemo, pri čem smo in kakšne so možnosti, da pridobimo njihova naročila.
Zato marsikoga zagotovo zanima, ali in kako lahko izboljšamo svojo uspešnost pri večjih nakupih, ki si jih kot ponudniki seveda najbolj želimo.
Najprej se spomnimo, kako običajno poteka prodajni proces v takšnih primerih.
V prvem koraku med ciljnimi kupci iščemo interesente za svoje izdelke in storitve ter smo veseli, ko nekdo pokaže zanimanje in se je pripravljen dogovoriti za srečanje.
Na sestankih ugotavljamo potrebe, pričakovanja in predstave kupcev, predstavljamo svoje izdelke in storitve, svetujemo možne rešitve ter se običajno dogovorimo za pripravo ponudb.
Ko pošljemo svoje ponudbe, pa pogosto nastopi mrk.
Sogovorniki postanejo vse težje dosegljivi, odgovarjajo nam, da se z našimi ponudbami še niso uspeli ukvarjati, da čakajo odgovore vodilnih, da se pogovarjajo tudi z drugimi ponudniki in podobno ter da nas bodo obvestili, ko bodo sprejeli odločitev. To traja tedne, mesece, včasih celo leta, ko ne vemo, kaj se z našimi ponudbami v resnici dogaja in kakšni bodo rezultati.
Ključno vprašanje je, ali in kako se temu lahko izognemo ter smo prodajno bolj uspešni.
Kar med drugim pomeni, da ne izgubljamo časa s kupci, ki naših izdelkov in storitev zagotovo ne bodo kupili.
Rešitev je sestavljena iz elementov več prodajnih pristopov kot so Solution Selling, SPIN Selling in Value-Based Selling ter lastnih izkušenj, zato je ne boste našli nikjer drugje.
Če vas torej zanima, kako pri poslovnih kupcih dosežemo uspešno prodajo zahtevnih izdelkov, storitev in rešitev, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 20.5.2021, od 9. do 11:30 ure.
Na njem boste med drugim izvedeli:
- Katerih sedem ključnih dejavnikov vpliva na uspešnost prodaje B2B in kako jih ocenimo pri posameznem kupcu?
- Kako pridobimo prodajne stike in priložnosti pri odnosih s kupci na daljavo in v virtualnem okolju?
- Kako preverimo resnost potreb poslovnih kupcev, da ne izgubljamo časa z interesenti, ki pri nas zagotovo ne bodo kupili?
- Kako dosežemo, da se pogovarjamo s pravimi sogovorniki, ki odločajo o nakupih in izbiri ponudnikov ali imajo pri tem odločilen vpliv?
- Kako premagamo pomisleke in strah poslovnih kupcev pred napačnimi odločitvami in večjimi nakupi?
- Kako lahko pospešimo sprejemanje odločitev o nakupih ter se izognemo negotovosti in dolgotrajnemu čakanju na odgovore?
- Kako sistematično spremljamo potek vsakega posameznega prodajnega procesa in z veliko verjetnostjo ocenimo možnosti za pridobitev naročil?
- Kako oblikujemo in upravljamo svoj prodajni lijak ter napovedi prodaje, ki niso odvisne zgolj od občutkov in ugibanj?
- In druge vsebine, ki jih nisem kot celovit pristop predstavil na nobenem dosedanjem usposabljanju.
Izobraževanje je namenjeno direktorjem podjetij, direktorjem in vodjem prodaje B2B ter vsem, ki želite izboljšati svoje rezultate pri prodaji zahtevnejših izdelkov, storitev in rešitev ter je primerno za različne storitvene in proizvodne dejavnosti.
Udeležba na usposabljanju vključuje:
- 100% praktično uporabno vsebino brez odvečne teorije
- Povzetek vsebine v obliki skripte (pdf)
- Priročnik Skrivnosti uspešne prodaje (vrednost 39,90 €)
- Neomejen dostop do spletne revije PROPRO do 31.12.2021 (vrednost najmanj 99,00 €)
- Osebno svetovanje na daljavo v roku 15 dni po izobraževanju
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.