Kako pospešimo prodajo B2B? Začnimo pri obstoječih kupcih.
V mnogih podjetjih so obstoječi poslovni kupci slabo ali celo neizkoriščen vir priložnosti za prodajo. To ni samo fraza, temveč je dejstvo. Kakor tudi, da številna podjetja sploh ne uporabljajo pristopov, s pomočjo katerih bi svojim kupcem lahko prodala več. Kako torej pospešimo in povečamo prodajo obstoječim kupcem?
V vseh podjetjih, kjer sem bil zaposlen več kot petindvajset let, smo veliko večino časa in prodajnih dejavnosti posvečali iskanju novih kupcev. In pri tem zanemarjali obstoječe, zaradi česar smo marsikaterega izgubili. Kot sem opazil pri prodajnem izobraževanju in svetovanju, pa je takšna praksa v naših podjetjih prej pravilo, kot izjema.
To je slabo iz najmanj treh pomembnih razlogov.
Prvič, ker zamujamo zrele prodajne priložnosti. Neredko se zgodi, da naročilo, ki bi ga lahko izvedli, prejme kdo drug. Ker se kupci na nas morda preprosto ne spomnijo. Drugič, kadar imajo kupci občutek, da nam niso dosti mar, se prej ali slej začnejo ozirati po sodelovanju z nekom, pri katerem upajo na boljši odnos. In tretjič, ker je prodaja obstoječim kupcem bistveno lažja, hitrejša, cenejša in donosnejša od iskanja novih.
5 prednosti prodaje obstoječim kupcem
Čeprav vse to že vemo, vseeno spomnimo na ključne prednosti prodaje obstoječim kupcem.
Zaupanje. Obstoječi kupci nas poznajo in nam zaupajo, sicer ne bi bili naši kupci, kar je pomemben pogoj za njihove nakupe.
Potrebe. Ker tudi sami poznamo njihovo poslovanje in potrebe na področju naše dejavnosti, jim lažje predlagamo učinkovite rešitve.
Odločanje. Ker poznamo njihove ključne osebe in načine odločanja, ne izgubljamo časa z nepravimi sogovorniki in pošiljanjem ponudb na napačne naslove.
Hitrost. Ker nas poznajo in nam zaupajo, pri obstoječih kupcih odpade obdobje spoznavanja, dolgotrajnega usklajevanja rešitev ter zbiranja in ocenjevanja različnih ponudb. Zato so nakupi praviloma zaključeni precej hitreje, kot pri novih kupcih.
Cene. Pri obstoječih kupcih običajno dosežemo boljše cene in večjo donosnost, kot pri novih, kjer moramo biti pogosto vsaj v začetku sodelovanja najugodnejši ponudnik.
10 strategij za uspešno prodajo obstoječim kupcem
Za sodelovanje z obstoječimi kupci imajo ponekod t.i. skrbnike ključnih kupcev. To običajno pomeni za okrog 20 odstotkov kupcev, ki podjetjem prinašajo približno 80 odstotkov prometa. Zaradi česar preostalih 80 odstotkov kupcev morda nikoli ne postanejo ključni, ker jim posvečamo premalo pozornosti.
V večini podjetij pa je skrb za obstoječe kupce prepuščena prodajnikom, ki – kot rečeno – največ časa porabijo za iskanje novih kupcev.
Z današnjimi informacijskimi možnostmi je vzdrževanje dolgoročnih odnosov in pospeševanje prodaje pri obstoječih kupcih bistveno lažje. Pri vseh in ne samo pri ključnih kupcih, in po potrebi kjerkoli po svetu. Če seveda vemo, kako to dosežemo.
Za načrtno vzdrževanje dolgoročnih odnosov ter pospeševanje in povečanje prodaje obstoječim kupcem obstaja najmanj deset učinkovitih pristopov. Poimenoval sem jih Aktivnost, Seznanjanje, Vživljanje, Poznanstvo, Širjenje, Dolgoročni dogovori, Ekipa, Presenečanje, Ohranjanje zaupanja in Reševanje pritožb, podrobneje pa so opisane v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Toliko na kratko.
Če bi morda želeli, da vam svetujem, kakšne načine za vzdrževanje dolgoročnih odnosov s svojimi obstoječimi kupci bi lahko uvedli v vašem podjetju in kako, mi po želji pišite tukaj.
PS: Verjetno ni treba posebej poudarjati, da je pogoj za dolgoročne odnose s kupci njihovo zadovoljstvo, o čemer smo govorili tukaj.